Tras varias semanas de tira y afloja, de s pero no, el grupo empresarial Westcom llegaba a un acuerdo de adquisicin con la firma mayorista Landis a escala internacional. Una vez aprobada la operacin, las distintas subsidiarias han dispuesto de luz verde para anunciar pblicamente la estrategia de la nueva compaa, as como las distintas iniciativas que estn siendo puestas en marcha para el desarrollo del canal de distribucin.
El Grupo Westcom aplica una curiosa poltica de branding o foco en la marca que, en EEUU, se traduce en el reparto del negocio en tres filiales diferentes asociadas cada una de ellas a un proveedor en concreto. As, Comstor es la que gestiona el negocio de Cisco, Westcom la divisin que lidera el negocio de Nortel Networks y Voda One el de Avaya. Esta estrategia no funciona tal cual en Europa, ya que slo operan las dos primeras divisiones y no en todos los mercados. De esta forma, en el caso de Espaa el volumen de negocio invita a abrir una nica filial que en este caso responder como Comstor.
Aunque Cisco es, al igual que sucede en el resto de mercados donde acta Comstor, el principal partner, en Espaa la compaa, que ser dirigida por Marc Palomba, gestionar el canal de otros proveedores como Avaya, Nortel Netwroks o Sniffer.
La nueva Comstor est en proceso de revisar todos los contratos con que contaba previamente la extinguida Landis y de ver que otros paneuropeos podran encajar en el mercado espaol. En este sentido y en referencia a 3Com, Marc Palomba sealaba que aunque en otros pases ambas compaas colaboran en el nuestro no tendra sentido. 3Com no nos parece estratgico. No hay sitio para nosotros ni cuota que ganar y al fabricante le interesa el negocio incremental.
Las razones que han llevado a la corporacin a operar como Comstor en Espaa tienen que ver, principalmente, con el peso que Cisco tiene en el negocio y con el objetivo del grupo empresarial de equilibrar el negocio europeo entre esta divisin y la de Westcom. Ante la pregunta de s en un futuro cabra la posibilidad de que ambas firmas se instalaran en Espaa, cada una encargndose de una parte del negocio, Palomba manifest que tal decisin dependera de la rentabilidad. Si hubiera negocio suficiente s, pero hay que tener en cuenta que este mercado no es como el de Reino Unido.
La filial espaola pondr especial nfasis en la oferta de lo que denomina como Professional Services, entre los que destacan la formacin (cursos propios y oficiales), servicios de consultora e instalacin, soporte telefnico, etc. Adems, todos servicios podrn ser revendidos por el canal de Comstor. El training en los campos de voz y datos ser una de las ofertas ms reseables, as como la puesta en octubre de un mster en gestin de proyectos en colaboracin con Avalon Consulting, especializada en recursos humanos.
Por ltimo, en esta su presentacin oficial, Comstor anunci la puesta en marcha cuatro programas para el desarrollo del canal, como son Fast Track (ya disponible), Tele Track, Future Track y Web Track. Respecto al primero de ellos, cabe sealar que se trata de una iniciativa de formacin y certificacin de los resellers en las tecnologas de los diferentes fabricantes. As, en el caso de Cisco, Comstor ayudar a sus partners a obtener el estatus como Premier Partner o a mejorar sus conocimientos en voz sobre IP o seguridad. Comstor afirma que, en mercados como el britnico, los distribuidores han triplicado su productividad gracias a este programa.
Siguiendo con la tendencia en los ltimos tiempos de apostar por las economas de escala, Comstor centraliza los almacenes que sirven a todas las filiales en tres centros, localizados en Holanda, Francia y Reino Unido y asegura la entrega en 24 horas.
