En los ltimos tiempos Computer Associates ha hecho un esfuerzo muy importante por clarificar y simplificar su oferta de productos tras veinticinco aos dedicados a crecer por la va de adquisiciones. Con seis unidades de negocio -gestin empresarial, almacenamiento, seguridad, business intelligence, gestin del ciclo de vida de las aplicaciones, gestin de datos y desarrollo de aplicaciones y soluciones orientadas a objetos- y cuatro marcas de producto definidas -Unicenter, BrightStor, Jasmine y eTrust-, es tiempo para la tercera multinacional mundial de software de comenzar a aumentar las ventas generadas a travs del canal de distribucin. Con este objetivo, la empresa ha decidido poner un mayor nfasis en la estrategia de formacin y de marketing para sus socios colaboradores. La firma articula toda su estrategia de canal a travs del programa Channel Partner Program que contempla la implicacin de cuatro categoras de socios Affiliate, Premier, Enterprise y OEM. En el primer grupo estn inscritas 1.500 empresas que adquieren sus productos a travs de mayoristas y estn especializadas en los negocios de almacenamiento, seguridad y modelizacin. En un escalafn superior se encuentran 35 agentes definidos como Premier y que trabajan en entornos heterogneos que requieren de la prestacin de servicios de alto valor aadido. Asimismo, CA trabaja con 15 integradores Enterprise.
CA es el tercer fabricante mundial de software que, al contrario que sus dos rivales de la escena internacional, tan slo transfiere un pequeo volumen de su negocio -el 30 por ciento de las ventas- a su canal de distribucin, la gran mayora a travs de su red mayorista conformada por las empresas GTI, Tech Data, SM Data, Ingram Micro e Iceberg.
Bensadon argumenta que la herencia histrica de CA ha perjudicado su predisposicin a traspasar un mayor nmero de competencias. No obstante, en los ltimos aos la tendencia tecnolgica se ha invertido, y esto permite conceder ms sentido a una estrategia apoyada en los integradores y resellers.
Esto ha supuesto que algunas unidades de negocio, como almacenamiento y seguridad, hayan incrementado el porcentaje de negocio procedente del canal con el objetivo de alcanzar el 90 por ciento del total a finales de ao. Una muestra de nuestra confianza en nuestra red de distribuidores es que nuestra solucin de proteccin de datos ARCServe slo es comercializado de forma indirecta; asimismo, las ventas de las soluciones de seguridad a travs del canal de distribucin crecieron casi un 40 por ciento. En el rea de almacenamiento, el canal mayorista (GTI, Tech Data e Ingram Micro) est realizando una muy buena labor en el rea de volumen, mientras que en el entorno de valor SM Data est obteniendo muy buenas referencias con VAR, integradores y consultores. Es verdad que el mayor porcentaje de negocio proviene de las ventas realizadas con los partners de volumen, pero el objetivo es aumentar las ventas de forma considerable para el rea de valor. En la misma lnea de razonamiento se manifiesta para el entorno de modelizacin de datos donde han suscrito un acuerdo con Iceberg Networks, una compaa especialista en este negocio y capaz de identificar las necesidades de los distribuidores.
En su estrategia con el canal de distribucin la compaa tambin ha desarrollado una iniciativa que persigue incentivar a aquellos comerciales que desven referencias de proyectos al canal. Esta iniciativa significa que comisionamos ms si los comerciales venden a travs del canal que si se vende directamente. Est claro que esto puede generar un sobrecoste interno para CA, pero nosotros queremos pensar que tendr unas repercusiones muy positivas.
Durante el ejercicio fiscal de 2002, finalizado el pasado mes de marzo, CA repercuti unas prdidas de 1.102 millones de dlares que, segn Leo Bensadon, es consecuencia del cambio de contabilidad de la empresa que supuso reducir a la mitad unos ingresos globales de 6.000 millones de dlares a la mitad. Esta modificacin contable supone repercutir mensualmente los contratos con plazos de implementacin previstos a lo largo de varios ejercicios. De otro lado, la facturacin de la compaa en Espaa creci un 11 por ciento en el ejercicio finalizado en marzo (durante el ejercicio natural de 2001, CA obtuvo unos ingresos de 9.504 millones de pesetas) mientras que los gastos se redujeron en otro 11 por ciento.
Tras la llegada de Sanjay Kumar a la mxima posicin ejecutiva de la compaa tambin se anunci un cambio de modelo de negocio dirigido a favorecer una mayor flexibilidad en las negociaciones de los contratos y en la poltica de licencias con los clientes. Esto, en opinin del country manager espaol, no tiene por qu perjudicar a los partners, con los que se estn ampliando las posibilidades de colaboracin a travs de modelos de suscripcin o frmulas ASP. En el primer caso, el cliente puede espaciar sus inversiones en determinado proyecto de TI para evitar realizar un gran desembolso en un primer momento y rentabilizar los sistemas desde el primer da. Respecto al negocio ASP, realizado en colaboracin de los proveedores de servicios de aplicaciones, Bensadon reconoce que el alquiler y mantenimiento de aplicaciones de software a travs de la red no ha dado los resultados apetecidos, mientras que la frmula basada en la prestacin de servicios de gestin remota, canalizado a travs del programa Certified Managed Services Provider, (Proveedores de Servicios de gestin) ha obtenido una gran acogida entre sus colaboradores. Esta iniciativa desarrollada por CA en toda Europa fue refrendada por cinco grandes integradores de servicios espaoles y tres de los grandes proyectos suscritos con clientes finales el pasado ao tuvieron relacin con el outsourcing de gestin remota.
