Al da de hoy Oracle es una compaa eminentemente de venta directa. Dos tercios de las ventas totales que hace la filial local del proveedor de bases de datos est gestionado por su propio equipo comercial, sin la intermediacin de ninguno de los 385 partners con los que trabaja en Espaa. No obstante, al decir de Antonio Prez, responsable de venta indirecta, en Oracle estn convencidos de que la nica manera para crecer en un mercado tan atomizado, donde es fundamental una buena cobertura y la cercana a los clientes, es apostar por el canal de distribucin. Somos una empresa de venta directa que evoluciona a otro modelo. Por eso vamos a inaugurar un sistema de venta multicanal que permitir al cliente elegir siempre cul es la mejor va -Internet, partners o equipo comercial de la filial- para comprar a Oracle, que adems se mantendr neutral. Prez cree que esta iniciativa estar lista a finales de ao o, a ms tardar, a principios de 2003.
Mientras tanto, Oracle sigue con el programa OPN (Oracle Partner Network) en marcha, una iniciativa que, de forma seria, ha convertido a Internet en el eje de la relacin comercial.
Estamos incrementando los servicios on line para los partners. Por ejemplo, tienen una zona para desarrollar campaas de marketing donde, adems, pueden recoger y segmentar informacin sobre sus clientes. Incluso pueden hacer demos de producto desde Internet. Tambin hay formacin en la Red que certifica comercialmente al distribuidor y que el ao que viene podra ser obligatoria. Estos cursos servirn, por ejemplo, para evitar errores en la forma de licenciar en Internet. Son los aproximadamente 40 partners Certified -segn nivel de acreditacin, por encima de Member- los que pueden acceder a estos servicios.
El grueso del canal acreditado de Oracle tiene el nivel mnimo de certificacin, es decir son partners Member. Por eso la compaa est haciendo esfuerzos para encontrar aliados ms comprometidos para consolidar su presencia en la mediana y gran cuenta. Hasta ahora no tenamos partners Advantage porque el canal espaol est muy atomizado. Mientras que en el Reino Unido el 80 por ciento del negocio lo hacen tres partners, en nuestro caso el 80 por ciento del negocio procede de la actividad de 200 revendedores.
Por otra parte, resulta extrao que, en un momento de consolidacin del canal como ste, el proveedor de bases de datos slo mantenga a dos mayoristas para todo el territorio nacional Afina y ADD, que tienen en su cartera de clientes a unos 350 distribuidores. Prez cree, tras plantearse la cuestin muchas veces, que la cifra es idnea No son pocos pues los mayoristas que estn muy ayudados por el soporte on line y, por otra parte, tambin es bueno que haya dos porque as el cliente no tiene que estar atado a los criterios de un solo mayorista.
Oracle comparte con IBM la primera posicin en el rnking de bases de datos en el mundo y en Espaa -depende de quin y cmo se haga el anlisis de mercado para que aparezca una u otra compaa liderando este segmento de producto-. Este status quo poda haber quedado desbaratado por la compra de Informix por parte del Gigante Azul hace algo ms de un ao, sin embargo la esperada revolucin en este negocio no ha llegado nunca a producirse, algo a lo que ha contribuido el hecho de que IBM haya mantenido la tecnologa de Informix en el mercado. La compra no ha supuesto un cambio de tendencia. Desde hace mucho tiempo estamos cogiendo clientes de Informix que quieren pasar sus aplicaciones a Oracle por las posibilidades y estandarizacin que permite Internet. En todo caso, notamos una ligera avalancha durante el trimestre posterior a la compra, pero luego no ha resultado significativa.
