Desde que llegara a Espaa, esta compaa antivirus ha trabajado con un modelo de negocio a travs de canal. Tal y como explica Mario Velarde, su director general, al principio era pequeo, limitado y dirigido a grandes cuentas, pero ahora apostamos por un canal profesional, certificado y formado.
En la actualidad, para conseguir alcanzar su objetivo, establecerse como lder en el segmento de empresa a travs de un canal especializado, Trend Micro pretende afianzar su modelo de canal para extender la tecnologa a las empresas. De ello se encarga su nueva directora de canal para Espaa y Portugal, Claudia Manrique que, con las vistas puestas en la futura integracin con el programa de canal europeo de la compaa, ha emprendido la nueva estrategia. Pretendemos que el canal sea un puente abierto de comunicacin al cliente final. El distribuidor es el transmisor del mensaje final. Por eso, debemos apoyarles y tener claro cmo trabajar con ellos, apoyndoles con muchas herramientas y trabajando fuertemente con los mayoristas, explica Manrique.
Para conseguirlo, el programa de canal de Trend Micro est estructurado en tres niveles de certificacin, diferenciados en funcin de los requisitos y especializacin. En un primer nivel se encuentran los mayoristas, que han sido elegidos, en palabras de esta responsable, porque se distinguen por el valor aadido real que ofrecen. Estos son GTI, Afina y ADD. En un segundo nivel se encuentran los TESS (Trend Enterprise Security Solution Partner), socios especialmente seleccionados que abordan a las grandes cuentas. Son expertos en la compaa que reciben un trato especial por parte de esta y hay un mximo de 15. Un escaln por debajo estn los TPVA (Trend Punto de Venta Autorizado), distribuidores orientados a la pyme, que conocen y entienden el modelo de ventas de Trend Micro. Gracias a la formacin y trabajo de los mayoristas, hemos conseguido tener en menos de un ao en torno a 180 TPVA, explica esta responsable. Por ltimo se encontraran los distribuidores genricos que venden el producto de la compaa, pero que no tienen una formacin especfica para ello.
Los partners certificados tienen reconocimiento tanto por parte del fabricante como de los clientes, disponen de mayor margen segn su categora y tienen acceso a herramientas para conocer las soluciones de la compaa, adems de recibir apoyo tcnico, comercial y de marketing. La compaa se dirige hacia un modelo en que alrededor del 70 por ciento de la facturacin la generen los TPVA y distribuidores genricos y el 30 por ciento restante, los TESS.
Con todo esto, Trend Micro se acerca al nuevo plan europeo de canal que llegar a Espaa probablemente a principios del prximo ao y que se aleja del modelo de venta tradicional que ha quedado obsoleto. Se trata de una evolucin natural, que se notar sobre todo en un cambio de nombre. No se trata de un programa rgido, sino que tendr una adaptacin local. Ahora se busca el valor aadido real.
