Pensando en aquellos clientes que acceden a la web de Cisco para comprar productos puntuales y que no requieren del servicio aadido que puede proporcionar por ejemplo un integrador, el fabricante ha desarrollado una nueva iniciativa comercial. Lo ms interesante de esta idea es el hecho de que, al contrario que ocurre en otras muchas ocasiones, no es la venta directa electrnica la que entra en juego. En este caso el fabricante ha diseado una iniciativa por la que los clientes pyme y SoHo puedan conectar a travs de links con distribuidores autorizados y comprar las soluciones. Se trata pues de usuarios y empresas que saben lo que quieren y no necesitan el consejo de un partner y que incluso se consideran capaces de instalar el producto que solicitan.
Antes del desarrollo de esta idea, si una pequea o mediana empresa quera comprar un producto Cisco por Internet primero deba acceder a la pgina web del fabricante, buscarlo y acudir al site del distribuidor en cuestin para adquirirlo tras haber comprobado su disponibilidad. Con esta nueva iniciativa lo que Cisco busca es simplificar el proceso y poder incrementar as la satisfaccin del cliente. Es ste el que selecciona el partner a raz de la propuesta (integrador de sistemas o reseller) que el propio sistema le hace.
Segn Cisco, estas compras on line representan un negocio potencial de millones de dlares al ao. La iniciativa ha sido puesta en marcha en EEUU por el momento, limitndose los pedidos a una oferta de 45 productos, entre los que se encuentran los que componen la familia Aironet y la Catalyst. Como explica el director mundial de marketing de canal de Cisco, Surinder Brar, la comunidad de partners de Cisco ver incrementadas sus oportunidades para generar negocio.
Asimismo, Cisco ha dado un paso ms en su intento de medir el grado de satisfaccin de su canal de distribucin a travs de la mejora de la herramienta PAL (Partner Access Online). De esta forma, los resellers tendrn la posibilidad de comunicar a la propia Cisco sus impresiones sobre la relacin que queda establecida entre fabricante y distribuidor. As, PAL permitir a la comunidad de partners ofrecer a Cisco informacin sobre siete reas de negocio al completar cada distribuidor una encuesta. Con este estudio on line se pretende medir no slo la satisfaccin del partner, sino tambin su lealtad.
Adems, PAL proporcionar al fabricante datos especficos sobre las ventas previstas, soporte tcnico, la formacin o los servicios de forma que Cisco sea capaz de determinar si est dando todo el valor que pretende a sus socios.
Adems, la compaa plantea que con esta herramienta los responsables de las cuentas de canal podrn poner en marcha un plan de accin concreto dirigido a clientes con el fin de resolver los temas que ms preocupan a estos distribuidores.
