Tras un año dificil en el que Toshiba ha perdido la primera posición de la tabla del mercado de portátiles, la dirección comercial de la subsidiaria comandada por Alberto Ruano ha decidido desarrollar una nueva política dirigida a impulsar las ventas sell out de las compañías, es decir, las realizadas al usuario final. Hemos constituido una nueva organizacin en la que habrá dos personas dedicadas a las ventas sell in mientras que reforzaremos la estructura dedicada a sell out con un total de cinco responsables. El objetivo, según Ruano, es alcanzar el liderazgo en el mercado de portátiles para poder enfrentarse en mejores condiciones a un mercado dominado por fusiones y por la feroz competencia de firmas locales y multinacionales. En la organización mayorista, Emilio Dumas ejercer de máximo responsable de los cinco mayoristas de la firma Ingram Micro, Tech Data, Memory Set, Investrnica y ARC, mientras que Carlos Sánchez atenderá a los grandes retailers directos FNAC, Carrefour, El Corte Inglés y Maya.
Dentro de la estructura sell in, Mor Garmendia tendrá como misión principal gestionar el canal corporativo, compuesto por los 50 grandes distribuidores corporativos que operan en nuestro país. La firma también designará a dos profesionales que atenderán los pequeños canales corporate y retail. La estructura se completa con un departamento de servidores y otro de grandes cuentas que se encargarn de generar demanda y transferir proyectos al canal de distribución. Esta misma organización se implantará en la delegación noreste de la firma en la que se integran los mercados de Cataluña, Pas Vasco, Aragón y Baleares. Con esta nueva sistematización, los rebates y descuentos para los mayoristas se concederán en base al sell out. Lo difícil es vender al usuario final, porque mover máquinas de un almacén a otro no tiene ningún resultado positivo.
En el reparto de las ventas por líneas de actividad, el canal corporate representa el 10 por ciento del negocio, retail el 40 por ciento y mayorista el 50 por ciento. Según la opinión de Ruano, actualmente el margen del distribuidor corporativo en la venta de un portátil no es mayor al 2 por ciento, mientras que el dedicado al negocio retail obtiene un 15 y el que trabaja con la pyme, un 10 por ciento. El director comercial de la subsidiaria también nos adelantaba el desarrollo de un nuevo programa de canal dirigido a constituir la figura del Distribuidor Asociado y que persigue establecer un contacto más estrecho con el conjunto de los resellers. Actualmente la firma trabaja con 200 distribuidores especializados y el reto es aumentar esa cifra con distribuidores especializados en el mercado empresarial.
