Network Associates (NAI) quiere echar el resto en el segmento pyme y alcanzar los mismos xitos de penetracin cosechados hasta la fecha en la gran cuenta, fuente de ms del 70 por ciento de sus ingresos actuales. La nueva tentativa dio comienzo el pasado mes de mayo bajo el nombre de McAfee Canal Pyme y con el objetivo no slo de fidelizar a esa red indirecta mediante un apoyo mucho ms estructurado, sino de ganar la confianza de mil distribuidores adicionales al millar que ya consta en la base de NAI. El anzuelo consistir en la creacin de una serie de herramientas de soporte especial para que estos partners tengan ms fcil que nunca la venta de antivirus. Como explica el director de distribucin de NAI, Silvano Poggioni, cuatro sern los pilares en los que se apoyar la nueva estrategia 1. Creacin de un equipo de apoyo al reseller compuesto por diez personas, entre consultores comerciales y tcnicos en preventa, que darn asesoramiento en materias de configuraciones, tipos de licencias, etc.; 2. Soluciones especficas para la pyme (Small Business Edition) en las que se ha incluido la herramienta de gestin ePolicy Orchestrator, hasta ahora exclusiva para grandes cuentas; 3. Reduccin de precios. Cabe sealar que la suite para pyme de McAfee comercializada a travs de este programa ha visto reducido su precio, asegurando un margen en la venta del 40 por ciento para el distribuidor, segn Poggioni. Las pymes tienen un presupuesto mucho ms ajustado que las grandes cuentas, donde la seguridad se encuentra entre las prioridades en TI. Sin embargo, para una pyme es ms importante la productividad y el corto plazo, por eso el precio tiene que ser ms bajo. No tener un antivirus hoy en da es jugar a la ruleta rusa; 4. Por ltimo, apoyo al distribuidor en cuanto a formacin, realizacin de eventos, cursos, etc. Hay que asegurarse de que sabe configurar e instalar el producto. Muchas veces la percepcin del producto es mala y no es por su calidad, s sino por su mala configuracin.
El objetivo que NAI persigue es conseguir que 2.000 distribuidores se registren en el programa de aqu al 31 de diciembre. A finales de septiembre la compaa comenzaba a recoger los frutos con ms de 1.100 socios inscritos. Eso s, hay que sealar que ya en el ltimo ao cerca de un millar de resellers con perfil pyme haban hecho negocios con el fabricante. De esta forma, queda todava mucho trabajo por hacer, sobre todo en lo que se refiere a la fidelizacin de nuevos socios. Se estima que en Espaa existen unos 4.000 distribuidores que venden software de red. Con que nos hagamos con la mitad ya sera muy bueno. Sabemos que para eso tendremos que hacernos con el canal de otros fabricantes de soluciones de seguridad. Creemos que con esta iniciativa y todas las promociones y descuentos que les vamos a brindar lo conseguiremos. No obstante, el reseller que busca NAI no tiene por qu estar especializado en la venta de antivirus, sino que cualquier partner que comercialice soluciones a la pyme tendr cabida en el programa. Ahora que quedan por delante quiz los meses de mayor nmero de ventas, el fabricante espera alcanzar la cota de los 2.000.
Entre los servicios extras con los que contarn los distribuidores asociados al programa destaca el de alertas sobre virus, bien por correo electrnico o a travs del telfono mvil. Pero sobre todas las ventajas ideadas por NAI destaca la puesta en marcha de la McAfee Canal Pyme University, una especie de roadshow de formacin que recorrer varias ciudades espaolas y en el que colaborarn Professional Training, como centro formador, y el grupo VNU (editor de CH@NNEL PARTNER y PC Actual, entre otras) para la cobertura meditica. Canal Pyme University nace como respuesta a las solicitudes de los distribuidores de diferentes partes del pas y, aunque el calendario an no se haba confeccionado al cierre de esta edicin, Silvano Pioggoni esperaba que empezara a rodar el prximo mes de noviembre. Los distribuidores podrn asistir por un precio especial (con el que se pretende cubrir parte de los costes) a una sesin de formacin tcnica (curso sobre instalacin y configuracin de Antivirus Defense) y comercial. Creemos que vamos a llenar de sobra las salas a tenor del xito que hemos tenido en Madrid y Barcelona. Esperamos reclutar a unos 300 partners nuevos procedentes de las diferentes provincias, afirmaba Poggioni.
Adems, NAI est preparando un kit de autoformacin adicional al de bienvenida (que contiene una demo de ePolicy Orchestrator). ste incluir la suite Antivirus Defense, cinco licencias para uso interno del distribuidor, CD de formacin virtual de instalacin y configuracin, soporte tcnico a lo largo de un ao y un cupn de descuento para poder asistir a los citados cursos de formacin. Todo el kit tendr un precio que rondar los 160 euros.
Gracias a Canal Pyme, NAI espera que el negocio de pequeas y medianas empresas se incremente un 40 por ciento. La congelacin de presupuestos que ha tenido lugar en la gran cuenta no tiene por qu ser la misma en el caso de la pequea y mediana empresa. Como seala Poggioni, a la hora de comprar, la pyme acta de forma reactiva. Si hay un brote de virus observamos que hay una punta de venta de antivirus. Si bien la pyme no est invirtiendo mucho en seguridad, acabar por hacerlo. Si existe una pyme, existe un antivirus.
Por ltimo, cabe sealar que la funcin del canal mayorista ser muy importante en la puesta en marcha de la iniciativa. Aunque tengamos un equipo para atender las necesidades del distribuidor, al final, ste tendr que comprar al mayorista. Es necesario que colaboren mucho en aspectos como el de inventario, precisamente por esa compra reactiva que hace la pyme. El mayorista tiene que tener stock suficiente para atender esos picos de venta. Gracias a que stos han incrementado sus niveles de inventario podemos asegurar disponibilidad inmediata. Adems, este mes NAI tiene intencin de crear un espacio on line exclusivo para McAfee dentro de las pginas de sus tres mayoristas (GTI, Satinfo e Ingram Micro), donde se colgar informacin de producto, links a demos, documentos PDF, etc. Desde la pasada primavera Landis (hoy Comstor) ya no forma parte de la red logstica de NAI en Espaa. Respecto a la posibilidad de llenar su hueco, Poggioni seal que en este momento la compaa est revisando el trabajo de sus tres mayoristas. Aunque es cierto que esperamos la llegada de ms resellers, en un principio, no tenemos intencin de dar entrada a nadie, aunque siempre estamos analizando el panorama del canal. Tenemos unos cuantos pretendientes.
