Con el lanzamiento de su lnea de almacenamiento CX, EMC quiere quitarse el estigma de ser slo un proveedor dirigido a la gran cuenta para atender a las empresas ms pequeas, que requieren sistemas de back up con una solucin de altas prestaciones y precio asequible. Asimismo, la firma tambin pretende acabar con la etiqueta de la vendedor directo, sobre todo a la hora de acercarse a las grandes corporaciones. Tenemos que estar presente en casa del cliente para dar a conocer nuestra oferta, lo que no significa que vendamos directamente nuestros productos, aclara Jos Luis Solla, director general de EMC. Por estas dos razones, el fabricante ha puesto en marcha todo su mecanismo para formar un completo equipo de distribuidores capaz de generar demanda entre la pyme.
Para la gran cuenta, la firma dispone de un equipo tcnico y comercial cuya misin es dar a conocer lo que Solla denomina el Efecto EMC. Con este concepto el fabricante se acerca a las empresas como un proveedor de soluciones de almacenamiento y de negocio, y no slo de equipamiento. Es nuestra forma de cooperar con los partners, explica Solla. En cambio, a la hora de acercarse a las pymes, este sistema es inviable debido al elevado nmero de stas en nuestro pas. Por ello, para poder tener la misma presencia y atencin en este mercado, EMC confiar plenamente en su canal, al que apoyar a travs de seminarios y acciones de marketing. Para ello, el proveedor ampliar su actual nmero de distribuidores, y en estos momentos se encuentra en negociaciones con unas 27 compaas nuevas. Al mando de este reclutamiento se encuentra la nueva directora de canal para Espaa, Elba Fernndez-Novoa, quien explica que en estas conversaciones se estudian las motivaciones de estos integradores para salir a este mercado. Por el momento tenemos dos acuerdos de colaboracin uno local y otro de revendedores, donde se comprometen a adquirir cierta formacin y facturacin, aade.
En estos momentos EMC cuenta con un programa de acreditacin, Business Partners, que forma a los distribuidores a nivel de venta y preventa. Aqu existen ahora mismo ocho compaas acreditadas Fujitsu Espaa, Informtica de El Corte Ingls, Siemens Business Services, GE Capital ITS, Bull y Compusof, a las que hay que sumar IPM y Comparex, que an estn formndose. Existe tambin un programa de certificacin que hace hincapi en dar el conocimiento en servicios profesionales. A estos hay que sumar el programa ASN, mediante el que EMC certifica a los partners al ms alto nivel.
El objetivo de EMC con esta nueva poltica de canal es dirigirse al cliente con sus socios para poder ofrecer as soluciones completas. El fabricante, que nunca ha contado con mayoristas, no descarta llegar a algn acuerdo con alguna de estas figuras en un futuro. En cuanto a las previsiones de venta, EMC prev incrementar su facturacin total en un 20 o 25 por ciento.
