Para crecer no hace falta contratar a ms gente. La frase recientemente pronunciada por el lder de Sun Microsystems, Scott McNealy, parece ser no un motor de cambio, sino de propulsin en la estrategia de venta indirecta de la compaa. Emulando a McNielly, el director de canal y General Business de la filial ibrica, Eduardo lvarez, se dirigi a los ms de 65 partners (compaas) que congreg la ltima edicin del Partner Simposium 2003 asegurando que las cosas se van a hacer de otra forma Sun quiere retribuir la especializacin, alejndose del oportunismo. As, la compaa no tiene intencin de sumar ms recursos a la venta directa, compuesta principalmente por las ventas a la Administracin Pblica y operaciones puntuales. En situaciones econmicas como la actual hemos aprendido dos cosas una, que es muy conveniente hacer caja, crear activos para reinvertir y eso lo hemos conseguido [6.000 millones de dlares] y dos, que no es necesario poner ms gente dentro de la casa para vender ms. Esta idea viene unida a los ms de 4.000 despidos que se van a producir en Sun y que, segn lvarez, tambin afectarn a la filial espaola aunque el efecto ser pequeo
Asimismo, la compaa aprovech el marco del Partner Simposium 2003 para presentar su nuevo programa, Mentoring. Y es que Sun Microsystems quiere que fabricante y canal sean percibidos por el canal como una nica compaa. Para conseguir tal cosa, la firma ha introducido un nuevo programa denominado Mentoring por el que se pretende la integracin de los expertos en consultora de los partners en el equipo preventa de Sun durante un perodo de un mes. El objetivo es que estos profesionales participen en el desarrollo de proyectos reales (data center, almacenamiento, web services, CRM o ERP) junto con Sun, que asignar a este personal consultores senior de la casa para que transmitan sus conocimientos. Intentamos que al cliente le de igual trabajar con personal de Sun o no Sun. Adems, el consultor del partner crear una relacin personal con nuestro equipo que le ayudar en su trabajo posterior, explica Eduardo lvarez
