La nueva estrategia de negocio de Novell, que ha llevado a la compaa a agrupar su oferta de soluciones en cuatro, ha supuesto la incorporacin de nuevas aplicaciones para servicios web al catlogo de la compaa. Se trata, en opinin del director de distribucin de Novell Spain, Fabin Lpez, de nuevas oportunidades para el canal. Buenas noticias que se acompaan de otras que llegan de la mano de una mejora del programa PartnerNet 2003, que tendr en la formacin y especializacin en las nuevas soluciones Nsure (gestin de identidades y seguridad de acceso) y exteNd (aplicaciones para servicios web) uno de sus principales objetivos. Estas dos unidades de negocio se completan con otros dos grupos compuestos por Nterprise (servicios de red multiplataforma) y Ngage (servicios de consultora, formacin o soporte tcnico).
Las novedades que trae este ao PartnerNet se complementan con otros dos pilares. El primero no afecta prcticamente al mercado espaol puesto que, a nivel internacional, se trata de transferir un mayor volumen de negocio que hasta la fecha ha estado ms controlado por la fuerza de ventas directa de Novell. Como explica Fabin Lpez, en Espaa toda la actividad de la compaa ya pasa por el canal de distribucin. Todos los partners, con independencia de su nivel, se benefician de esta poltica. Lo nico que se tiene en cuenta es la especializacin que requiere cada proyecto. Habr proyectos muy complicados que necesiten un socio de primer nivel y otros ms sencillos que puedan ser abordados por distribuidores con unos recursos ms limitados. El segundo y ltimo de estos pilares en la nueva estrategia de canal tiene que ver con el incentivo de la demanda por parte de la red indirecta de venta a travs del denominado Demand Agent Program. Como explica Fabin Lpez, Novell fijar una serie de descuentos en los precios de las soluciones para aquellos partners que consigan nuevos proyectos en clientes que, hasta la fecha, no utilizaban soluciones de Novell, as como cuando consigan incrementar las ventas de determinadas soluciones de nueva tecnologa.
Asimismo, este ao los partners de formacin y alianzas corporativas quedarn englobadas dentro de PartnerNet. Un programa que desde su nacimiento inclua en Espaa a tres tipos de figuras fundamentales CSI (Consulting System Integrator), empresas consultoras e integradoras con alta capacidad y especializacin para afrontar proyectos de envergadura; Business Expert (empresas de ingeniera); y Business Partners (distribuidores que compran a travs de GTI y Tech Data). En la actualidad, Novell slo dispone de dos CSI (Getronics y Transiciel) y nueve Business Expert. Como explica Lpez, el objetivo de la compaa es incrementar el nmero de la primera de estas categoras a lo largo de 2003. Queremos poder hacer frente a la demanda de nuevos proyectos que ya se estn generando, sobre todo en el campo de los servicios web y gestin de identidades y seguridad de acceso, afirma el responsable.
