El equipo comercial al completo de la organización de servidores y almacenamiento de IBM España se reunió con la prensa especializada para renovar su compromiso con el canal de distribución, que genera como promedio más 80 por ciento de las ventas totales de ambas líneas de negocio. Capitaneados por Ignacio Martín Santos, director comercial de Sistemas de IBM España y Portugal, los directivos también manifestaron su intención de incrementar el número de colaboradores a través de la figura de los influenciadores, entendidos como intermediarios de tecnologías en contacto directo con los clientes. Como explicó Enrique Nolis, responsable de la organización de Canal de IBM, dentro de esta categoría se inscriben vendedores independientes de software (ISV), proveedores de servicios de Internet (ISP), proveedores de aplicaciones (ASP), integradores web e integradores de sistemas. A través de estos agentes, el gigante azul quiere incidir en su gran capítulo pendiente la pequeña y mediana empresa, en la que todavía mantiene un exiguo 10 por ciento de la participación del mercado. Enrique Nolis, director de Canal de IBM España y Portugal, asegura que el objetivo de la compañía pasa por aumentar la cobertura territorial y la cooperación con sus Business Partners, que ya superan el número de 1.000 empresas certificadas.
IBM también quiere aprovechar el periodo de confusión reinante en el canal de HP para engrosar su lista de Business Partners con agentes procedentes de redes de distribución de otros fabricantes incluido su eterno contrincante HP.
La influencia de los mayoristas también se extiende al conjunto de las gamas de equipos consideradas y, a excepción de la línea zSeries (S/390), se impone como mejor esquema de aproximación a la red second tier de Business Partners.
Con una participación del 44,6 por ciento en el mercado español de servidores, la familia eServer constituye el pilar fundamental de la infraestructura e-business de IBM y está compuesta por las líneas xSeries de máquinas sobre plataforma Intel, pSeries (RS/6000), iSeries (AS/400) y zSeries (S/390). La familia xSeries tiene una estrategia de distribución abierta, que supone no exigir certificación a sus partners, desde que en el año 94 la compañía decidiera comenzar a trabajar con mayoristas para aumentar el breadth de resellers. Solamente los servidores de gama alta x440, especialmente diseñados para aplicaciones de misión crítica, requieren la certificación del programa EXA Network, a través del cual la compañía ofrece oportunidades de negocio a ISV, influenciadores e integradores locales. Como explica Rafael Rubio, director de la división, durante el pasado año el 80 por ciento del negocio de la unidad se generó a través de sus siete mayoristas -Diode, Compumedi, ARC, Investrónica, Diasa, Ingram Micro y Tech Data- y otro 8 por a través de la red de corporate resellers. Para el próximo año la división va a iniciar un proceso de concentración de mayoristas que tendrá como resultado una posible restricción del número de partners. En el nuevo esquema de valor participan Compumedi y Diasa mientras que el resto está pendiente de validación.
En el caso de la familia pSeries /RS/6000), el reto es incrementar la penetración en las pymes estableciendo relaciones con ISV especializados en negocios verticales e influenciadores. Jordi Salazar, director de ventas de eServer pSeries en España, asegura que la compañía mantiene uno de los porcentajes de venta indirecta más altos del mercado (80 por ciento) con el objetivo de llegar al 100 por cien en el caso de la familia de servidores de gama media y baja. La línea eSeries (AS/400), que tiene en España una de las mayores bases instaladas de Europa, no sólo es una de las más exitosas sino que, además, detenta la mayor cuota de participación del canal casi el cien por cien. Para Alberto Giménez Amaya, director de ventas de eServer iSeries en España, los business partners aportan los conocimientos necesarios para el desarrollo de soluciones ERP y CRM, workflow, e-business y alta disponibilidad. Estas tres líneas de servidores mencionadas (eSeries, pSeries xSeries) comparten a Compumedi y Diasa como mayoristas.
Por último, la estrategia indirecta de la familia zSeries (S/390) constituye un ejemplo de transición moderada al modelo de distribución indirecta, que considera una vía estratégica para acercar su oferta a las cuentas intermedias y pequeñas y para dar valor añadido con ofertas completas de soluciones como ERP, CRM, DW, Linux y e-business.
La participación de los agentes comerciales en el negocio de almacenamiento de IBM España y Portugal es una de las más altas del continente, con un porcentaje del 70 por ciento sobre el total. Esta división, comandada por Fernando Velaz de Medrano que desde sus tiempos en la unidad de negocio de sistemas personales siempre ha confiado en la figura de los Business Partners, trabaja con los mayoristas Diasa, Distrilogie y Compumedi que, a su vez, disponen cada uno de ellos de un Centro de Soluciones de Almacenamiento (TSSC) desde la que realizan demostraciones de producto para sus clientes. También con el objetivo de favorecer el aumento en la cifra de distribuidores actualmente no involucrados en la venta de productos IBM, la compañía anunció la ampliación de sus canales de distribución para sus soluciones de almacenamiento de gama baja.
