HP Procurve networking acaba de anunciar la implantación de un nuevo programa de canal que asume los criterios y filosofía de negocio de PartnerOne, la estrategia global de canal de distribución anunciada por HP el pasado mes de diciembre. Dentro de los nuevos criterios se han definido unos compromisos de venta, de certificación y training, así como programas adicionales para la generación de negocio conjunto con inversiones específicas por parte de HP y objetivos de negocio inicialmente estipulados a través de business plan. El programa distingue tres categorías de partners -business reseller, select y premier- que serán comunes en todas las unidades de negocio de HP y diferencia fundamentalmente a los distribuidores que aportan valor añadido de los volumen. Los business reseller son los distribuidores de volumen, mientras que los Select y los Premier están más capacitados para ofrecer consultoría y desarrollar soluciones complejas. A su vez, los Select son empresas que no están exclusivamente dedicadas a la venta de soluciones de conectividad, mientras que los Premier ponen un foco absoluto y total en el networking. Los resellers de valor podrán ofrecer servicios posventa de 24 x 7, y de diseño y mantenimiento de redes y de hardware y también comercializarán productos que requerirán una certificación y capacitación específica Los distribuidores de valor deberán alinear sus servicios y sus fuerzas estratégicas con las de la propia HP, de manera que cuando HP prescriba a un partner en la provisión de un servicio, la respuesta sería idéntica a la que recibiría si se lo diera HP, asegura al respecto Wenceslao Lada, director de HP Procurve Networking en EMEA.
El compromiso por el modelo indirecto de distribución también se manifiesta en el apoyo al canal mayorista que, en el caso de España, genera el 98 por ciento de las ventas y del que forman parte las empresas Tech Data, Ingram Micro, Actebis, Anixter, Memory Set y ARC.
José Luis Rodríguez, director de HP Procurve Networking en España, asegura que la necesidad de converger con PartnerOne retrasó los planes de lanzamiento del programa que estará definitivamente implantando a lo largo del mes de marzo. Respecto al número de partners adscritos a alguna de las tres categorías, Rodríguez señaló que el objetivo es certificar a 1.000 business reseller, 40 distribuidores Select y 10 distibuidores de valor añadido o Premier. En términos de formación, actualmente han recibido capacitación en soluciones de gama alta un total de 5.500 profesionales técnicos europeos, de los cuales 3.200 ya han obtenido la certificación. A partir de la presentación del nuevo programa se incluirán nuevos cursos de formación en las facetas de seguridad, movilidad o convergencia.
Cisco continúa detentando la primera posición del ránking europeo de fabricantes de conectividad por número de puertos instalados, mientras que el segundo puesto se lo disputan 3Com, Nortel, Enterasys y la propia HP, lo que demuestra que la apuesta de la compañía por esta área de actividad es muy sólida. En algunos países ya hemos superado a 3Com, porque aunque en algunos casos nos sobrepasa por número de puertos, nosotros estamos por delante en volumen de ingresos. La progresiva captación de distribuidores especializados en la comercialización de soluciones de otros fabricantes se ha traducido en un incremento del número de partners. El año pasado incrementamos la cifra de distribuidores totales a nivel europeo en 1.500 y en la parte de valor añadido en cerca de unos 30, de los cuales 20 vendían productos de Cisco, 3Com o Enterasys.
