Lo de Enterasys sí que es un reto. Tras un año calificado por Carlos Delso, director general como no tan malo, el fabricante de networking afronta 2003 con mucha confianza en sus posibilidades. Con una facturación estimada de unos 16 millones de dólares durante el pasado año, la filial española se felicita por haber crecido un siete por ciento y se muestra convencida de que su red de agentes firmará los contratos necesarios en 2003 para crecer entre un 20 y un 30 por ciento, siempre que la situación de mercado sea similar a la actual.
Esas son las cifras, pero ¿qué tendrán que hacer fabricante y partners para materializarlas en ventas? La estrategia de la compañía se apoyará en dos mercados en auge la seguridad y las redes inalámbricas. El primero de estos segmentos no es del todo nuevo para Enterasys, ya que el año pasado dio sus primeros pasos. La firma tuvo que construir un canal especializado en seguridad compuesto por integradores de sistemas con los que ya venía trabajando y dos o tres compañías nuevas. Los resultados alcanzados en este terrero han sido satisfactorios para Delso, que ha visto cómo dicho negocio crecía un 300 por ciento gracias a las ventas en VPN (Redes Privadas Virtuales), UPN (Red Personalizada de Usuario) y detección de intrusos. Para este año Enterasys no tiene intención de ampliar el canal mayorista, aunque en algún momento pensó en la posibilidad de firmar con agentes especializados en seguridad. Por ahora no lo vamos a hacer. Además, dos de nuestros mayoristas (Azlan y Tech Data) ya han montado departamentos específicos de seguridad, afirma.
La buena marcha de esta actividad ha ayudado a compensar el retroceso en facturación de otros negocios, tal es el caso de las infraestructuras de conmutación para Ethernet. Como explica Delso, son muchas las empresas que han quebrado en el área de las operadoras, mientras que en el lado corporativo no se han llevado a cabo grandes ampliaciones de redes, con proyectos que se han quedado a la mitad.
Carlos Delso afirmaba que 2002 ha sido uno de los años más positivos en la historia de la corporación gracias no sólo a las ventas, sino también al recorte de gastos. La compañía se ha visto en la necesidad de despedir a más de 700 empleados en todo el mundo. Sin embargo, la filial española sólo ha reducido su plantilla en dos personas y, según Delso, por otros motivos Lo que se ha producido en Europa es la centralización de algunas tareas relacionadas con la administración, el soporte y las finanzas de todas las filiales, lo que ha provocado algún recorte de plantilla. Delso afirma que el 90 por ciento de los despidos que se han dado con el fin de recortar gastos se han producido en EEUU, un mercado donde la venta directa suponía la mitad de los ingresos de la compañía. El giro que Enterasys daba en ese país hacia el canal de distribución suponía la salida de personal de ventas y marketing que ya no era necesario.
Ligado a este negocio se encuentra otra de las bazas con la que Enterasys cuenta para cuadrar sus previsiones. Se trata de la reciente gama de enrutadores Xperidition Security Router XSR185x, que, previsiblemente, tendrá cabida en los presupuestos de las operadoras con el fin de que puedan dar nuevos servicios de comunicaciones (VPN, seguridad gestionada, etc.). De hecho, para la venta de este producto el fabricante prevé la construcción de un nuevo canal que estará compuesto por dos o tres operadoras del perfil de Telefónica o BT.
Por último, la segunda gran apuesta de Enterasys tiene que ver con las redes inalámbricas. Enterasys cree que antes de recoger hay que sembrar y por ello va a llevar a cabo seminarios con usuarios finales para explicar en qué consiste la movilidad y por qué les supondrá una ventaja.
Las expectativas de la compañía que dirige Carlos Delso dependerán directamente de la respuesta del mercado. El responsable analizaba la demanda de las telco, reconociendo que el mundo de las operadoras aún sigue en plena reestructuración. Todavía van a darse algunas fusiones y puede que su demanda sea plana o incluso con tendencia a bajar. Eso sí, esperamos que lancen nuevos servicios sobre las redes que ya tienen implantadas y meternos en esos proyectos. La compañía es más optimista con respecto al resto de las empresas. Aquí, aunque de nuevo no se espera que se produzca un incremento de las infraestructuras de red, Enterasys confía en la renovación de las mismas y en el interés por nuevos servicios (seguridad, movilidad, etc.).
