El ahorro en costes y la apuesta por un negocio de valor en el área de infraestructuras de Internet daba lugar a Albora Soluciones, unidad independiente en la toma de decisiones e integrada en el aparato financiero, logístico y administrativo de la multinacional. Martí Figols, director general de Albora, aún recuerda cómo algunos tildaban de verdadero atrevimiento la gestación de un negocio en un año tan maldito como 2001. Estos primeros 15 meses han servido para que arrancaran algunas de las unidades de negocio que en el inicio estaban previstas. Una de las más importantes y que más ha costado poner en marcha ha sido la de seguridad, dada la dificultad de conseguir contratos muy específicos (Sonicwall y S21 Sec). Ahora, Albora está en condiciones de ampliar la oferta con un nuevo proveedor cuyo nombre será revelado en breve y que viene a cubrir el hueco de la oferta de seguridad perimetral para la gran empresa. Las conversaciones han sido largas. Muchos otros se nos habían ofrecido, pero no queremos dos productos que hagan lo mismo, explica.
2003 podría ser también el año de la entrada definitiva en nuevos terrenos como es el caso de los servicios sobre IP, mercado escasamente desarrollado hasta la fecha. No podemos aventurarnos con productos que aún no tienen una verdadera demanda, ni apostar por commodities porque para eso está Ingram. Tenemos que estar justo en el medio. La oferta de calidad de servicio también quedará reforzada en breve con dos nuevos proveedores.
Además, la rentabilidad de la compañía habrá de mejorar con un desarrollo más concienzudo del catálogo de servicios. La certificación será uno de los estandartes, actuando como centro de formación oficial de Sonicwall, Citrix y F5 Networks. Con el fin de disponer de la infraestructura necesaria para dar los cursos, Albora ha llegado a un acuerdo con Auladat, completando así la oferta de este centro. La consultoría posventa (instalación, adaptación de aplicaciones, etc.) y el soporte (hot line para aquellos fabricantes que no lo ofrecen en castellano) completan el catálogo. La oferta sólo está dirigida a distribuidores, bien para su propio uso, bien para su reventa al cliente final.
Albora está gestando lo que será su próximo Programa de Partners. El objetivo es mejorar la relación de negocio con aquellos socios que compran habitualmente al mayorista. Diseñaremos un área privada de partners donde encuentren las mismas herramientas que podría darles directamente el fabricante. Además, Albora tiene intención de traspasar directamente a su base de clientes los fondos de marketing que le son suministrados por el fabricante de forma que pueda celebrar seminarios, presentaciones, etc., por su cuenta. Por último, el programa incluye la elaboración de planes de acciones conjuntos y semestrales para captar nuevos clientes, mejorar los márgenes o formación en la venta de servicios, etc. La compañía espera reclutar a unos 150 partners.
Para poder llevar a cabo todos estos nuevos retos, la división dirigida por Martí Filgols quedará reforzada con la contratación de nuevo personal, de tal forma que el número de empleados llegue a los 20 a finales de 2003. En cuanto a clientes, la cartera queda compuesta por 500 empresas, aunque de ellos sólo 150 disponen de account manager. Se trata de grandes integradores nacionales y de pequeños regionales. No obstante, otro de los cometidos de Figols para este año es ampliar esta base. En este sentido, el responsable reconoce que el segmento ISP y ASP no ha respondido hasta ahora como se esperaba debido a la crisis de las puntocom. Todavía son una incógnita, pero siguen siendo parte de nuestro business plan. Además, cerca de 250 clientes enfocados a la pyme y que comienzan a introducirse en el negocio de la seguridad tendrán este año un seguimiento especial. Es el caso de los integradores de networking.
El balance que Martí Figols hace de esta primera fase en Albora es positivo. El responsable asegura que nunca ha existido ningún choque con la empresa madre por culpa de las diferentes mentalidades y modelos de negocio. Y todo gracias a que Ingram Micro ha entendido que Albora necesitaba de libertad en la toma de decisiones estratégicas. Donde hemos encontrado más dificultades ha sido con algunos fabricantes y clientes. Tienen que comprender que somos Ingram en el aspecto financiero y de logística, pero que somos Albora cuando nos referimos a la atención que vamos a prestar a la venta de sus productos. Además, Ingram libera a Albora del peso de grandes volúmenes de facturación. El objetivo es otro hacer dinero gracias a mayores márgenes, ser rentable. Debido a la crisis tuvimos que revisar nuestros planes, ahora mucho más realistas, pero podemos decir que a Ingram Micro ya le ha salido a cuenta tener Albora.
