Sin llegar a creer en un modelo de venta exclusiva por canal, a lo largo de los últimos años Network Appliance ha virado el rumbo hacia un mayor compromiso con los partners. Así, la firma ha logrado hacer olvidar el calificativo de compañía poco amistosa con el canal con que alguno le asociaba en su día. No obstante, la firma de almacenamiento no se casa del todo con la red de agentes, siendo la venta directa todavía una herramienta importante a la hora de negociar con clientes que así lo requieran.
El canal de socios comerciales en el caso de Network Appliance sólo tiene hueco si es capaz de entregar un valor añadido al que el fabricante ya da. Spanjaard quiere que el equipo que dirige ponga todo el énfasis en el desarrollo del actual programa de canal a través de lo que denomina como partners globales. Queremos colaborar mucho más con compañías de servicios globales como Fujitsu Siemens o IBM Global Services. Necesitamos distribuidores que puedan aportar lo que nosotros no podemos, que es una solución completa. En España nuestro principal partner es Satec.
El mercado del sur de Europa siempre ha invitado a Network Appliance a confiar una gran parte de sus operaciones al canal, al contrario que en los países nórdicos, siendo precisamente España uno de los mejores ejemplos. Concretamente, en el área que Spanjaard gestiona la venta indirecta supone cerca de un 50 por ciento, número que para el responsable europeo de la compañía debe mantenerse tal y como está. Tenemos varios grandes clientes que quieren comprarnos directamente, mientras que otros muchos prefieren tratar con un reseller local que tenga un amplio conocimiento del mercado, explica Spanjaard. Asimismo, el responsable de Network Appliance tampoco tiene ninguna intención de hacer cambios en los dos canales sobre los que la compañía se apoya en España (mayorista y distribuidores directos).
Network Appliance se embarca en una nueva aventura. La conocida como compañía NAS está decidida a meterse haciendo ruido en el próspero mercado SAN (Storage Area Network). En otoño de 2002, la firma de almacenamiento anunciaba el lanzamiento de una máquina que integra ambos mundos (NAS y SAN), de forma que las empresas no se vean obligadas a elegir entre una arquitectura u otra. Con este todo en uno, Network Appliance pretende hacer su entrada con un elemento diferenciador frente a una competencia que le saca ventaja en experiencia. A pesar de que en el segmento NAS contábamos con una gran cuota de mercado, sabíamos que teníamos que seguir creciendo, sobre todo en un mercado que invita a hacerlo, afirma el responsable para el área oeste de Europa (España, Italia y Portugal), Henk Jan Spanjaard. La compañía espera que el negocio de SAN represente más allá del 20 por ciento de los ingresos.
La entrada en un nuevo mercado como éste podría hacer pensar en la necesidad de buscar nuevos partners especializados en este área tecnológica. Sin embargo, aunque Network Appliance tiene claro que en esta nueva etapa irá de la mano del canal, Spanjaard no considera necesario el reclutamiento de socios que ya actúen en los entornos de competidores bien posicionados como Compaq o EMC. Aunque tratamos de que nuestras soluciones sean simples, lo cierto es que el mundo SAN es en sí bastante complejo. Por esta razón, necesitamos de distribuidores de valor capaces de dar soporte y servicios. Creemos que algunos de los partners con los que venimos trabajando están capacitados para este negocio. Por el momento, no vamos a buscar ninguno nuevo. No obstante, Spanjaard admite que la compañía tampoco va a decir que no a un buen partner capaz de hacer una proposición interesante. Eso sí, todo agente que quiera participar en la aventura SAN deberá recibir la formación diseñada por el fabricante y certificarse para poder comercializar las nuevas soluciones.
Network Appliance entiende la apuesta en el negocio SAN como un reto y no como una dificultad. Cuando entramos en el mercado EMC no nos tomó en serio. Empezamos a competir con ellos y eran 15 veces más grandes que nosotros. De eso hace dos años y ahora sólo son cuatro o cinco veces más. Les estamos robando cuota en los mercados tradicionales. Por su parte HP, con la fusión, tiene otras muchas cosas en qué pensar, explica Spanjaard.
