En los ltimos meses los cambios en el mundo de las TI son tan frecuentes y de tal calado que, ms que nunca, es necesario que el canal de distribucin se mantenga ojo avizor y pueda cambiar su rumbo si las circunstancias as lo requieren. Y si no, vean.
Dell, una compaa que se ha pasado toda la vida pontificando sobre las excelencias de la venta directa, ahora recurre al canal de integradores para la pyme con el fin de hincarle el diente al jugoso negocio de los PC de marca blanca. La iniciativa por el momento no va a pasar a este lado del Atlntico, pero quin sabe lo que har Michael Dell si las cosas le salen a pedir de boca.
Por su parte, Sun, que siempre se ha movido en el distinguido terreno de la informtica corporativa, ahora sorprende a propios y extraos y comunica a la comunidad tecnolgica mundial que va a fabricar ordenadores baratos y con el sistema Linux instalado con el propsito recuperar aos y aos de desarrollos en el terreno de la microinformtica de 32 bits, donde Microsoft se mueve a su anchas desde hace ms de una dcada.
Sin embargo, ah no quedan las cosas. IBM, la compaa de ordenadores por antonomasia, cada vez se aleja ms de sus orgenes, la fabricacin de sistemas de informacin, y orienta su negocio a los servicios tecnolgicos. En este contexto se puede entender la compra del negocio de consultora de TI de PricewaterhouseCoopers, lo que convierte al Gigante Azul en la primera empresa del mundo del ramo, muy por delante de competidores como EDS o Accenture. Pero es probable que no se agoten ah las sorpresas. En los prximos meses, y debido a la atona de la demanda de tecnologa por parte de las empresas, es muy probable que haya ms cambios de sintona. Es por ello por lo que el distribuidor tendr que abrir bien los ojos, intentando ver qu tecnologas y que nichos de cliente sern los ms proclives a invertir en sus soluciones.
Por su parte, la filial espaola de la nueva HP empieza a ensear sus cartas. En una entrevista que aparece en este nmero, Andrs Garca-Echniz, responsable del canal de sistemas personales, ha confirmado que la poltica de incentivos de la firma va a premiar sobre todo a los mayoristas y distribuidores que no se queden en la mera venta de PC, sino que pongan toda la carne en el asador para dar salida a equipos como estaciones de trabajo o PDA, que ofrecen un margen ms oxigenado para todos.
Es, como dice el propio Garca-Echniz, la reinvencin del negocio, pero cabe preguntarse quin va a vender ordenadores de sobremesa si la propia marca no los respalda. Otra vez aparece el mismo teln de fondo el modelo de negocio hace algn tiempo que ha cambiado, pero ahora todo se ha acelerado irreversiblemente. Y eso ser para bien si el canal muestra inters en seguir en la brecha, o para mal si no toma en consideracin la reflexin de Herclito.
