En el sector informático los mensajes corporativos están medidos hasta la última coma por los equipos de comunicación, y los directivos casi no tienen margen para analizar la actualidad de la industria e incluso de sus compañías, limitados por el miedo a desvelar secretos a la competencia, por las restricciones que imponen la Bolsa o los accionistas o por el temor a la hemeroteca en el futuro.
En un escenario de banalidad y pobreza comunicativa, Chema Sánchez es un oasis y cuenta la historia con toda su crudeza. Sánchez lleva toda la vida liderando el negocio de Prodware en España. Prodware ha sido siempre uno de los partners de referencia de Microsoft en la parte de Dynamics, y ahora apuesta fuerte en el puesto de trabajo (con Microsoft 365) y en infraestructura (con Azure).
Además, desde la primavera de 2023, Chema Sánchez dirige también el negocio de Prodware a nivel continental. Por eso ahora viaja y trabaja como si no hubiera mañana. Hasta 100 noches de hotel contabilizó durante 2024. No niega que sea duro. Todo para hacer crecer un negocio que en España movió 53 millones de euros durante 2024, un 18% más que en el ejercicio precedente. Y que, a nivel continental, rozó los 670 millones de euros, casi un 76% más que en el año previo, en parte por el empuje que tuvieron las compañías adquiridas últimamente, sobre todo la neerlandesa Protinus.
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«Nuestro mercado no ha conseguido que se valore lo que aportamos»
“El año pasado tuvimos el mejor año de nuestra historia en España”, proclama Sánchez, que está convencido de que en el sector de la consultoría informática es imprescindible que la línea de ingresos crezca sí o sí. No hay otro camino para sobrevivir, según Sánchez. Y lo explica aludiendo a uno de los problemas más sangrantes que tiene este negocio: el de las bajas tarifas. “El precio de la tarifa de un consultor en este país es irrisorio en comparación con el resto de Europa. Nuestro mercado no ha conseguido que se valore lo que aportamos, y por eso hay un ajuste extremo sobre el beneficio y el coste. Y una de las formas de combatir este problema es ganar volumen, porque si creces rápido por lo menos la parte de costes fijos se diluye”.
El directivo ilustra el problema con cifras: en el año 2000 se pagaba el día de consultoría a 100.000 pesetas (600 euros de hoy) y en la actualidad se paga a 540 euros. Es decir, el precio ha caído incluso en términos nominales, y muchísimo más en términos reales, debido a la inflación acumulada en dos décadas y media. Y sigue: “En el año 2000, el consultor medio de una empresa como la nuestra ganaba tres millones de pesetas (18.000 euros) y hoy gana el doble. Es decir, se reduce la tarifa un 10% (en términos nominales) al tiempo que se multiplica por dos el coste del consultor. Y no es que ganáramos mucho dinero hace 25 años”.
Un futuro muy comprometido
A nivel general, según Sánchez, una empresa de consultoría genera unos 70.000 euros de media por cada consultor al año. “Es un drama si tienes que pagar un salario de 36.000 euros, pero que se puede elevar a 50.000 o 60.000 euros en algunos casos”. En el caso de Prodware, el ratio de generación de negocio por consultor se sitúa en la actualidad en 86.000 euros.
A futuro, Sánchez no es optimista y avanza que si el sector de la consultoría tecnológica en España lo va a pasar “tremendamente mal” si no es capaz de repercutir las subidas salariales, derivadas a su vez de la escasez de talento, en las tarifas finales que pagan los clientes. “Corremos el peligro de que el modelo al final explote”. Por el momento, la solución es una carrera hacia adelante basada en crecer en volumen de negocio.
«En 25 años se reduce la tarifa un 10% (en términos nominales) al tiempo que se multiplica por dos el coste del consultor», explica Chema Sánchez
Que siempre haya players en el mercado dispuestos a hacerse cargo de proyectos con márgenes muy bajos o incluso por debajo de coste tiene repercusiones muy negativas en el sector, como la falta de formación y la fuga de profesionales a consultoras con sede en el extranjero y que pagan mucho más.
El peligro de convertirnos en un «nearshore de lujo»
“Si esto sigue así, nos convertiremos en un nearshore de lujo”, sentencia Sánchez. A que el mercado se devalúe contribuye, según el directivo, el desconocimiento de los propios clientes finales, que no saben distinguir el valor en la propuesta de las consultoras. Eso hacen que las empresas vayan “a precio”, porque es el parámetro con el que están más familiarizadas. Y eso, a su vez, tiene consecuencias adicionales: “Precisamente, ese desconocimiento hace que el índice de proyectos fracasados o con problemas sea mayor en España que en Europa”.
El sector de la consultoría tecnológica en España lo va a pasar “tremendamente mal” si no es capaz de repercutir las subidas salariales, advierte Sánchez
Para revertir esta situación, Chema Sánchez cree que tiene que haber compañías en el mercado que sean capaces de diferenciarse por calidad y por lo tanto subir las tarifas. Y que incluso lleguen a rechazar proyectos con presupuestos muy ajustados. El jefe de Prodware asegura que en España su compañía rechaza por esta razón del orden de unos 10 proyectos por año. No son muchos, pero sí “más que en el pasado”.
En cualquier caso, Prodware lleva años creciendo a buen ritmo en España, a lomos sobre todo de los sectores de servicios, como turismo, restauración o entretenimiento, “que tiran una barbaridad”. “En líneas generales”, dice Sanchez, “la situación económica es buena”. Aunque advierte de que la inestabilidad política tiene un coste de oportunidad que hace que no se acelere la creación de empresas en el ámbito de la IA o que no haya un tejido de startups más fuerte o un apoyo decidido al emprendimiento.
Diversificación del negocio de Prodware en España
Sobre la trayectoria de Prodware en los últimos tiempos, destaca que la firma, de matriz francesa, ha aprovechado para diversificar su portfolio a escala local, con el fin de acompañar las soluciones estándar de gestión de Microsoft con otros componentes, vinculados en muchos casos a la IA, que hoy es una tendencia transversal en las empresas y afecta a todos los empleados y a su forma de trabajar.
Además, dice que Prodware acompaña a Microsoft en su estrategia actual de unir Dynamics con las soluciones de puesto de trabajo (en torno a Microsoft 365). “Estamos creciendo rápido en agentes, automatización y la modernización del puesto de trabajo relacionada con los procesos de negocio”. En este punto, hace un pronóstico: “No falta mucho para que entremos por Copilot a nuestro equipo y desde allí nos movamos a otros entornos. Copilot será nuestro interfaz”.
Chema Sánchez reconoce que el primer trimestre de este 2025 no fue fuerte debido a las turbulencias geopolíticas, azuzadas por los anuncios de aranceles en Estados Unidos. “Hubo un parón mental al menos”. Sin embargo, el segundo trimestre “ha sido muy bueno”. El directivo, en todo caso, dice que no le preocupa tanto el mercado sino la adopción de toda la innovación que viene y la capacidad de su compañía para seguir dando valor a los clientes. “Esto no va de tecnólogos, sino de darle a cada empresa lo que realmente necesita y lo que le vaya a servir. Esto va a mucho de consultoría y de pensar. En la IA hay un componente técnico, relacionado sobre todo con la seguridad y los datos, pero el resto es comprender. Porque además cada sector vertical es un mundo”.
“No falta mucho para que entremos por Copilot a nuestro equipo y desde allí nos movamos a otros entornos. Copilot será nuestro interfaz”, aventura Chema Sánchez
En los últimos años, Prodware ha crecido también a base de compras. A nivel internacional destaca la adquisición de Protinus, pero en España Prodware también se ha hecho fuerte uniendo a su negocio consultoras. La última fue la vallisoletana Nut, a finales de 2023 y especializada en el sector agrícola. Chema Sánchez asegura que ha analizado el mercado para comprar un partner de SAP que trabaje sobre la plataforma Azure de Microsoft. “Estuvimos mirando y estuvimos cerca de una compañía que al final compró Globant, que era Common MS, especialista el mundo de la salud”.
No obstante, Prodware sigue ojo avizor y con la chequera preparada, para seguir el ritmo de innovación de Microsoft y para llevar modelos de IA al mundo SAP. “Hay muchas compañías en venta, pero a precios poco coherentes. Hay muchos propietarios que están en el entorno de los 60 años y que ahora quieren retirarse a lo grande. Pero hay que ver si esas compañías tienen progresión en el futuro”.
Aceleración de los proyectos de IA
Por último, Chema Sánchez habla del momento de adopción de la IA en las empresas, después de un año 2024 donde abundaron los experimentos y las pruebas de concepto. Hay que recordar que Prodware por fin entró a principios de este año en el RAIIC, el club de élite de partners de Microsoft en España para implantaciones de IA.
“Hay una aceleración en los proyectos de inteligencia artificial. Pero estos proyectos tienen que tener unas bases de gobierno, seguridad y gestión de los datos, eso sigue siendo fundamental”. Además, este año se suma a esta ola de innovación la vertiente de los agentes autónomos, que ganan terreno sobre todo el ámbito de la gran empresa.
“Nosotros a nivel interno tenemos un agente llamado Context Hub, que capacita a los empleados porque les presenta de forma sencilla mucha información de contexto. Y lo hemos implantado en el servicio de atención al cliente”. Y adelanta que Prodware tiene un equipo interno que está empezando a desarrollar agentes para agilizar procesos financieros.
