Actualmente, el canal está siendo liderado por una nueva ola de partners de alto rendimiento que están creciendo más rápido, adoptando antes la IA y ofreciendo resultados medibles a los clientes. Estas son las conclusiones del nuevo estudio de IDC, encargado por Sage y realizado a más de 2.000 revendedores de software de varios países, entre ellos algo más de 200 de España.
“Los partners de alto rendimiento están impulsando el crecimiento gracias a una innovación que genera resultados. Se centran en los resultados para los clientes, invierten en IA como factor diferenciador y aplican modelos rigurosos y orientados a los servicios con un claro enfoque vertical. Este grupo de partners está traduciendo la tecnología en mayores márgenes, una rápida rentabilidad y una mayor fidelidad de los clientes. Su éxito es replicable y su modelo está marcando el ritmo de la próxima evolución del canal”, afirma Stuart Wilson, director senior de investigación de EMEA Partnering Ecosystems.
La investigación define a los partners de alto rendimiento como aquellos que han logrado un crecimiento de ingresos del 20% o más en los dos últimos ejercicios fiscales. Además, también vienen definidos por su apuesta por la inteligencia artificial, por soluciones microverticales, por proveedores reconocidos en el mercado y por su alto nivel de inversión.
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Crecimiento por encima de la media
La ambición es alta en todo el ecosistema: el 63% de todos los partners informan de un crecimiento anual de dos dígitos. El canal español se posiciona fuerte en ese desarrollo. Destaca en cuanto a ingresos recurrentes, registrando uno de los niveles más altos a nivel global (61%) y en SaaS, donde un 66% espera que sus reventas de software provengan de ese modelo de distribución de software en un plazo de dos años. Este enfoque con visión de futuro ya está dando sus frutos. El canal español registra un 51% de margen de beneficio bruto medio, el más alto de todos los países encuestados.
A nivel global, entre los partners de alto rendimiento, el 84% tiene como objetivo superar el 20% este año. También informan de un margen de beneficio bruto medio del 66%, frente a la media mundial del 42%. Además, también registran una puntuación Net Promoter Score (NPS) de 61, frente a la media global del 48, lo que indica una mayor satisfacción y recomendación por parte de los clientes.
Clara apuesta por la IA
Alrededor del 70% de los socios de canal afirman que cuentan con prácticas de IA, lo que a menudo significa que revenden o implementan software con funciones de IA integradas. Los partners de alto rendimiento van más allá. El 87% afirma contar con prácticas dedicadas a la IA y el 60% afirma que la mayoría de sus clientes ya ven un impacto comercial cuantificable. Estos socios no se limitan a revender IA. La están integrando en modelos de servicio para automatizar su implementación, impulsar decisiones más inteligentes y convertir la innovación en beneficios tangibles, como flujos de trabajo más rápidos, menos errores y un mayor cumplimiento normativo.
Especialización en soluciones verticales
Casi el 70% de los partners con alto rendimiento ofrecen soluciones microverticales. La especialización significa satisfacer las necesidades de los clientes allí donde se encuentran, hablar su idioma y resolver los retos específicos de cada sector. Esto facilita a los clientes una rápida activación, ver el valor en menos tiempo y evitar personalizaciones costosas. Para los socios, significa menos reelaboraciones, una entrega más fluida y más oportunidades de aumentar los ingresos durante la vida útil.
Los partners españoles están adoptando modelos de negocio ágiles y escalables, con los partnerships de afiliación por recomendación convirtiéndose en el enfoque dominante (un 33%). Solo el 7% se identifica como VAR tradicional, lo que pone de manifiesto un claro cambio de las estructuras heredadas hacia un compromiso basado en comisiones y nativo de la nube.
Alianza con proveedores de referencia
Siete de cada diez partners conceden gran importancia a trabajar con marcas de software que gozan de una reputación excelente, y aproximadamente un tercio afirma que seleccionar una marca de primer nivel es el factor más importante. Una marca sólida transmite ambición, visión y dinamismo. Ayuda a los partners a ganarse la confianza, liderar con seguridad y destacar en mercados competitivos.
Mentalidad de inversión
El 33% de los partners con alto rendimiento consideran la inversión como una prioridad estratégica para toda la empresa. Esta mentalidad refleja su compromiso con la expansión, la especialización y la transformación. Ya sea creando nuevos servicios, profundizando en su experiencia vertical o desarrollando propiedad intelectual propia, estos partners están sentando las bases para un crecimiento sostenido.
“Los partners que triunfan dan prioridad a los clientes, se especializan en lo que realmente importa y aplican la IA a problemas reales. Sage les ayuda a ampliar esas fortalezas para impulsar el crecimiento y acelerar la obtención de ingresos, de modo que puedan liderar la próxima ola de innovación. Ese es el ecosistema que estamos construyendo juntos”, afirma Juha Harkonen, vicepresidente de ecosistema de partners de Sage.
