Channel Partner volvió a reunir en Madrid a una amplia representación de partners especializados en Microsoft Dynamics 365 Business Central quienes coincidieron en señalar que 2025 está siendo un año positivo en términos de resultados, aunque la incertidumbre económica y los cambios normativos están condicionando la planificación a medio plazo.
En un entorno marcado por la transformación tecnológica y la transición al cloud -todavía hay muchas instalaciones onpremise-, los partners tienen claro que deben apostar por transformarse en consultores, fomentar su especialización y promover la colaboración con terceros para seguir manteniendo el mismo ritmo de crecimiento.
Entre las principales oportunidades emergentes mencionadas por todos ellos destacaron la venta adicional de soluciones de gestión de nómina, la especialización por verticales de negocio y la colaboración entre partners como vía para afrontar la falta de talento y la creciente complejidad tecnológica.
Índice de temas
Un ejercicio positivo, pero con nubarrones
A pesar de la buena evolución del negocio, muchos partners manifestaron cierta cautela. “Los resultados de 2025 están siendo buenos, pero hay una incertidumbre espectacular”, reconoció Carlos García, CEO y fundador de Ditech 4.0.
En la misma línea se manifestó Francisco de Toledo, director de Adentia, quien destacó las dificultades para cerrar operaciones: “Durante todo el ejercicio ha sido complicado cerrar acuerdos. Cuando parece que un proyecto está a punto de materializarse, algo se interpone y se retrasa”.
Por su parte, Ángel Blanco, director de la unidad de sistemas de gestión empresarial de Solusoft, observó un patrón similar: “La toma de decisiones se está dilatando. Hay muchos factores en juego, como la legislación, la IA o la transición al cloud, pero el mercado español es muy lento. Debemos dejar de ser meros implantadores para convertirnos en auténticos consultores”.
La sensación general entre los partners participantes es que los clientes atraviesan un momento de confusión tecnológica, abrumados por la velocidad de las innovaciones.
“Esto es como comprar un coche y no saber cuál elegir”, ilustró al respecto Ángel Ríos, CTO de All Cloud Consulting. “Con la IA, Verifactu o la ley antifraude, el cliente teme equivocarse y eso ralentiza su decisión. No habrá una bajada de negocio porque vienen muchos cambios, pero sí más prudencia”.
A esa complejidad se suma un ecosistema en continua transformación. Javier Retornano, general manager de Suitech, explicó que el canal de Dynamics Business Central está entrando en una nueva fase: “Los recursos son escasos y los márgenes de Microsoft se reducen. Tenemos que especializarnos, tanto en negocio como en herramientas. Además, grandes actores como Telefónica están entrando en la distribución de Business Central y las fusiones también están alterando el equilibrio”.
Talento, alianzas y deslocalización
Uno de los temas recurrentes a lo largo del encuentro fue la carencia de talento y recursos. Retornano advirtió de que su empresa sufre especialmente este problema: “El 90% de nuestro personal es de fuera de España. No podemos competir en salarios y, además, empresas de recursos humanos como Adecco o Randstad están tensionando el mercado moviendo perfiles entre compañías”.
Frente a este escenario, muchos partners están apostando por la colaboración y las alianzas estratégicas. “Los grandes ‘tiburones’ del mercado nos obligan a unirnos”, subrayó Ángel Blanco, de Solusoft. “Colaboramos con otras empresas del ecosistema, incluso con Microsoft y Wolters Kluwer. Es imposible saber de todo, por eso las alianzas son esenciales”.
Teo Jiménez, business development manager de Ditech 4.0, se explayó sobre este particular y aseguró que su compañía apuesta por la colaboración con terceros para explorar nuevas oportunidades. «Colaboramos incluso con empresas que están aquí sentadas para desarrollar conectores de Business Central y buscar nuevas opciones de negocio.
En el mismo sentido, Alfonso López, manager de Right Choice, destacó que la cooperación con partners de ERP y CRM les está dando buenos resultados: “En los últimos años hemos crecido gracias a las alianzas. No somos competencia directa, podemos ayudarnos mucho. Además, la apertura de una oficina en Perú nos ha permitido captar talento a menor coste y expandir operaciones”.
La formación y la capacitación técnica fue otro punto crítico mencionado en el debate. En este sentido, Fernando Campón, marketing manager de Companial, reconoció que, aunque existen plataformas e-learning para partners, el seguimiento en España es menor que en otros países europeos. “No vamos por detrás en capacidades, pero sí falta cultura estratégica. No asociamos la supervivencia del negocio a la capacitación continua. Y eso es un problema en un mercado tan disruptivo como el actual”.
Miedo al cambio
A su juicio, la combinación de falta de tiempo, escasez de recursos y resistencia a migrar al cloud está frenando la adopción tecnológica. “La media de instalaciones on premise en España sigue siendo altísima comparada con países nórdicos o Reino Unido”, añadió.
El miedo al cambio fue una constante en la conversación. “Fuera de las grandes ciudades, muchos clientes aún temen invertir”, apuntó David Aparicio, de Apaware. “La nube es una gran oportunidad, pero cuesta dar el salto”. Alfonso López, de Right Choice, coincidió: “Salesforce ya lo demostró al migrar al cloud y Microsoft va por el mismo camino. Pero aún hay clientes que necesitan un acompañamiento más cercano”.
Para Xavier Gil, director de canal HCM en Wolters Kluwer, los fabricantes tienen un papel decisivo en acelerar esa transición: “Hace quince años, un director de recursos humanos no concebía un software laboral en la nube. Hoy es justo al revés. El cambio se ha acelerado y la nube ya es el estándar”.
Nuevo rol como asesor tecnológico
La demanda de soluciones integrales y conectadas es cada vez más fuerte. “El cliente final busca un asesor tecnológico que le resuelva los problemas”, explicó Juan Pedro Marreiros, CSO de Nubit. Por su parte, Julia Manrique, strategic partnership manager de Wolters Kluwer, añadió: “Muchos clientes saben que quieren mejorar, pero no saben por dónde empezar. La figura del consultor tecnológico debe desarrollarse más entre fabricantes y partners”.
Un futuro lleno de oportunidades
Pese a la incertidumbre, el consenso entre los partners fue claro: el negocio sigue creciendo y las oportunidades no faltan. La combinación de IA, nuevas normativas y digitalización acelerada promete mantener la actividad a buen ritmo, siempre que el ecosistema sea capaz de adaptarse y colaborar.
“El cliente quiere que le ayudemos a repensar su modelo de negocio”, concluyó Javier Retornano. “Y ahí, la confianza y las alianzas entre partners son más importantes que nunca”.
Las sinergias entre los mundos del ERP y las nóminas son un claro ejemplo de la apuesta cada vez mayor por soluciones integrales. Ángel Blanco, de Solusoft, destacó la conexión con Companial como un valor diferencial: “Hasta hace poco eran dos mundos separados. Pero hoy los datos analíticos de nóminas son clave para el ERP y esa integración aporta un valor enorme”.
Xavier Gil también reflexionó acerca de cómo evolucionarán colaboraciones como la que mantienen Wolters Kluwer y Microsoft Dynamics. “El cliente busca una ventanilla única, pero con especialización”, afirmó Xavier Gil. “A3 Innuva Nóminas, por ejemplo, es una aplicación web en Azure, con actualizaciones legales continuas, APIs abiertas e integración con muchos ERP. Ofrecemos un modelo flexible que fomenta la cooperación con el canal”.
En 2027, todos en la nube
La migración a la nube es uno de los pilares en la estrategia corporativa de Microsoft, pero es un camino que se ha recorrido a medias en España. Aunque se lleva muchos años hablando del cambio al cloud, todavía queda mucha instalación de ERP en cliente-servidor. Según datos compartidos por Companial en el encuentro, a día de hoy existen en este país unas 8.000 instalaciones de Business Central que siguen onpremise.
“Pasar al cloud es la prioridad número uno de Microsoft, porque, además, el cloud es el puente a la IA. Sin cloud no hay roadmap IA que valga”, recordó Fernando Campón. Javier Retornano, de Suitech, se mostró convencido de que el viaje a la nube debe acelerarse. Y anunció un compromiso: “Nuestro objetivo es que todos nuestros clientes estén en la nube al final de este año fiscal de Microsoft [junio de 2026]. No podemos trasladarles las ventajas de la IA si siguen un modelo onpremise, eso está claro”.
En esta línea se manifestó Eduardo Alonso, de Goom Spain. “En nuestro caso, en 2027 casi el cien por cien de los clientes va estar en la nube”. Ángel Blanco, de Solusoft, reconoció que el ERP es una de las piezas que más tarde sube a la nube. “Y por eso los partners tenemos un papel clave con Business Central”. Nubit también se ha puesto las pilas a la hora de mover a sus clientes a la nube. “Entre este año y el pasado hemos migrado a la nube el 60% de nuestras cuentas. Y las que nos quedan, que son cuatro, queremos migrarlas cuanto antes”, contó Juan Pedro Marreiros.
Wolters Kluwer ayuda a afrontar el cambio legal
También abordaron los partners convocados por CHANNEL PARTNER las oportunidades de negocio que generan cambios normativos como el control horario digital, la “Ley antifraude” y Verifactu, o la obligatoriedad de introducir la factura electrónica. En este punto, intervino Xavier Gil, de Wolters Kluwer: “El software de nóminas da cobertura a cambios legales. Saber interpretar el cambio legal, saber cómo se aplica y que se haga bien y pronto requiere mucha especialización”.
Y destacó que su empresa saca aproximadamente una versión nueva de a3innuva Nómina cada tres semanas. “Mantener este nivel de actualizaciones con seguridad y fiabilidad es complicado, y ese es nuestro gran valor”. Además, Xavier Gil recordó que a3innuva Nómina es una solución muy recomendable por su nivel de seguridad, porque es abierta y se puede conectar fácilmente a desarrollos de terceros vía API y a través de un marketplace, porque es escalable y porque también se adapta fácilmente a sectores verticales concretos. “Y, detrás de todo ello, está Wolters Kluwer, una empresa que da mucha formación e información. Y una empresa de prestigio; el equivalente a Microsoft, pero en la parte de nóminas”.
Ángel Blanco terció para destacar que Wolters Kluwer “hace el cambio legal muy bien y también acompaña bien al partner”. Y lo dice por experiencia, porque además de vender Business Central, Solusoft comercializa a3innuva Nóminas.
“Con Wolters Kluwer en la gestión de nóminas accedemos a un negocio muy grande y que además no necesita mucha parametrización”, añadió Blanco. Por su parte, Julia Manrique, de Wolters Kluwer, señaló que el cambio legal es “una oportunidad para darle una vuelta a todo”. Además, afirmó que las startups de recursos humanos han agitado a muchos clientes en los últimos años, y los han llevado a cambiar su operativa de nóminas e incluso su ERP.
La necesaria especialización
Por último, los partners de Microsoft Dynamics hablaron de la importancia de la especialización por mercados verticales y de la apuesta por el desarrollo de soluciones específicas para esos mercados como vía para distinguirse de la numerosa competencia. “O desarrollas propiedad intelectual o lo tienes muy complicado”, señaló Javier Retornano, de Suitech, un partner muy especializado en restauración y en hoteles.
Eduardo Alonso, de Goom Spain, recordó que los marketplaces de aplicaciones facilitan precisamente esta especialización del partner. Y para fomentar esta diferenciación por el software, Companial, que hace las labores de un mayorista muy especializado, pone a sus asociados en contacto con empresas como Wolters Kluwer, que tiene una propuesta muy probada y completa en el ámbito de la gestión laboral con a3innuva Nóminas. Un software con el que los partners de Dynamics pueden cubrir un aspecto esencial de la operativa de sus clientes y añadir al tiempo una nueva línea de negocio e ingresos extra. En otras palabras: crecer con todas las garantías.
Un futuro lleno de oportunidades
Pese a la incertidumbre, el consenso entre los partners fue claro: el negocio sigue creciendo y las oportunidades no faltan. La combinación de cloud, IA, nuevas normativas y digitalización acelerada promete mantener la actividad a buen ritmo, siempre que el ecosistema sea capaz de adaptarse y colaborar.
“El cliente quiere que le ayudemos a repensar su modelo de negocio”, concluyó Javier Retornano. “Y ahí, la confianza y las alianzas entre partners son más importantes que nunca”.
