Tim Mueller es cofundador de IT ExchangeNet, una consultora que lleva más de dos décadas conectando a partners del sector TI (MSP, ISV, VAR…) que buscan vender su empresa con aquellos interesados en comprar, sean tecnológicas más grandes o fondos de inversión.
A finales del año pasado pasó por el evento anual de la IAMCP, la asociación de partners de Microsoft, celebrado en Valencia, y lo hizo para hablar del creciente interés de los inversores internacionales por las compañías tecnológicas españolas. En esta entrevista, realizada por correo electrónico, Mueller valora el momento por el que pasan las fusiones y las compras en la industria TI mundial. “Nos encontramos en un ciclo claramente alcista”, sentencia.
Y explica qué perfiles de partners están más cotizados, y qué aspectos de negocio o financieros seducen más a los grandes players y a los fondos cuando se deciden a invertir. Y también habla del excelente momento del mercado local y asegura que España “ha entrado oficialmente en el grupo de cabeza de la actividad europea en fusiones y adquisiciones, solo por detrás del Reino Unido, Alemania y Francia”. Y eso es así porque aquí hay talento y buenos proyectos, pero a precios mucho más asequibles que en otros mercados.
¿Cómo ha evolucionado en los últimos años el mundo de las adquisiciones corporativas en el canal TI?
La evolución ha sido un cambio de una mentalidad de “crecer a toda costa” hacia una en que se impone la “profundidad estratégica”. Aunque la consolidación sigue siendo un motor principal, el mercado ha madurado significativamente. Los compradores ya no buscan únicamente una “integración rápida” para aumentar ingresos; ahora buscan capacidades específicas que sirvan de puente entre la infraestructura heredada y el futuro nativo de la IA.
Hemos visto surgir una jerarquía clara: los partners especializados en seguridad gestionada (MSSP), arquitecturas en la nube a escala y orquestación de agentes de IA son los que generan mayor interés. Incluso las empresas tradicionales de UCaaS y VoIP están siendo reevaluadas, ya no solo como proveedores de servicios telefónicos, sino como la interfaz esencial para plataformas de experiencia del cliente (CX) impulsadas por IA. El juego del “volumen” de 2021 ha sido reemplazado por el juego de la “calidad” en 2026.
¿En qué punto nos encontramos actualmente en cuanto a adquisiciones y fusiones? ¿Está el mercado muy activo en estos momentos?
Nos encontramos en un ciclo claramente alcista. Tras el “deshielo” de 2025, se prevé que el volumen de fusiones y adquisiciones crezca a doble dígito en 2026. El capital privado dispone de niveles récord de liquidez o “dry powder” (capacidad de inversión disponible de un fondo) y busca agresivamente plataformas de tamaño medio que sirvan de base para expansiones regionales más amplias.
“Nos encontramos en un ciclo claramente alcista. Tras el ‘deshielo’ de 2025, se prevé que el volumen de fusiones y adquisiciones crezca a doble dígito en 2026”
Lo que ha cambiado hoy es la velocidad de decisión. Los compradores estratégicos se mueven con mayor rapidez ante activos de alta calidad porque saben que construir desde cero una práctica de IA o de ciberseguridad lleva demasiado tiempo. Si tienes un activo TI limpio y rentable, la demanda es la más fuerte que he visto en mis 20 años largos en este puesto.
¿Qué tipo de socios tecnológicos están más demandados actualmente, y qué empresas o inversores están interesados en adquirirlos?
El “cuadrante dorado” de 2026 lo forman empresas que han dominado los ingresos recurrentes, mantienen baja concentración de clientes y pueden demostrar que cumplen con la “regla del 40” (tasa de crecimiento + margen de beneficio = 40% o más).
En concreto, los imprescindibles son las empresas de ciberseguridad (especialmente con servicios de SOC como servicio), MSP nativos en la nube y socios especializados en Microsoft Dynamics.
También son muy buscados los partners que han pasado de la “moda de la IA” a haber implementado realmente agentes de IA operativos dentro de los flujos de trabajo de sus clientes.
En cuanto a los potenciales compradores, observamos una combinación de “mega-MSP” respaldados por capital privado (como Blackstone o Thoma Bravo) y consultoras globales interesadas en adquirir talento regional especializado. Incluso los VAR tradicionales tienen alta demanda si han sabido pivotar hacia un modelo híbrido de servicios: los compradores valoran las relaciones de cliente consolidadas durante décadas.
¿Qué es lo que más valoran los compradores o inversores en una empresa o socio TI? ¿En qué aspectos financieros y operativos se centran al evaluarla?
Aunque unos libros contables ordenados son el punto de partida, en 2026 el foco se ha desplazado claramente hacia la calidad de las ganancias (quality of earnings) y la escalabilidad operativa. Los compradores analizan en profundidad la fidelidad del ingreso. No solo observan el EBITDA, sino cómo se genera ese EBITDA.
“El ‘cuadrante dorado’ de 2026 lo forman empresas que han dominado los ingresos recurrentes, mantienen baja concentración de clientes y pueden demostrar que cumplen con la “regla del 40” (tasa de crecimiento + margen de beneficio = 40% o más)”
¿Tus contratos son plurianuales y con renovación automática? ¿Tu talento técnico está vinculado a la empresa por una cultura sólida o solo por un salario? Vemos un enorme énfasis en la ciberdiligencia: si un objetivo presenta “zonas grises” en su enfoque de la seguridad, eso puede matar el trato o provocar una fuerte reducción de valoración. Los inversores buscan un activo “plug-and-play” que no requiera un gran trabajo de adaptación tras la compra.
¿Cómo ves el mercado en España? ¿Hay muchas operaciones que involucren a empresas tecnológicas en este momento?
En mi reciente conferencia magistral en EMEA Illuminate [el evento de la IAMCP en Valencia, celebrado a finales del año pasado], destaqué a España como uno de los mercados más interesantes e infravalorados dentro del ecosistema de Microsoft. España ha entrado oficialmente en el grupo de cabeza de la actividad europea en fusiones y adquisiciones, solo por detrás del Reino Unido, Alemania y Francia.
Estamos viendo un auge del modelo “comprar y construir” en toda la Península Ibérica. Hay un interés generalizado en los partners españoles con raíces profundas en los ecosistemas de Microsoft, Oracle o AWS, especialmente los que tienen una fuerte presencia en sectores verticales como la manufactura o la energía renovable. España ya no es una geografía “sin explotar”; es una prioridad estratégica para los consolidadores europeos que buscan talento técnico de alta calidad a múltiplos más razonables que en Londres o Nueva York.
Un directivo de un socio de Microsoft Dynamics en España me comentó que quería adquirir competidores, pero que pedían demasiado dinero para lo que realmente valían. ¿Están sobrevaloradas las empresas del canal TI en España?
Existe, sin duda, una brecha de expectativas, pero no lo llamaría sobrevaloración, sino prima por escasez. Los socios de Microsoft Dynamics de alto rendimiento son escasos, y, como constituyen el “motor” de la implementación de IA, están obteniendo múltiplos elevados.
Lo que probablemente observa ese directivo es el efecto de arbitraje. Los compradores estadounidenses están entrando en el mercado español y dispuestos a pagar una prima, porque incluso un múltiplo “caro” en España suele ser menor que el de un activo equivalente en Norteamérica. Para un comprador local puede parecer caro; para un comprador global estratégico, es una ganga por el talento y el estatus de socio que adquiere.
Tradicionalmente, muchos directivos y propietarios han tenido dificultades para encontrar sucesores que dirijan sus empresas al jubilarse, lo que ha facilitado las adquisiciones. Ahora hay toda una generación de líderes en España que comenzaron en los años 80 y están decidiendo qué hacer antes de retirarse. ¿Cuál es tu opinión?
Estamos viviendo un gran relevo generacional, y es el principal motor de operaciones que vemos en el sector. Para el fundador que comenzó en los años 80 o 90, una operación de fusión o adquisición no es solo una salida, sino un plan de protección del legado.
“Los socios de Microsoft Dynamics de alto rendimiento son escasos, y, como constituyen el “motor” de la implementación de IA, están obteniendo múltiplos elevados”
El error común es pensar que vendes y “entregas las llaves”. En el mercado actual, la mayoría de los compradores quieren que el fundador siga implicado durante 12 a 24 meses para ayudar en la integración y formar a la siguiente capa directiva. Esto le permite al propietario dar un “segundo mordisco a la manzana”: vender una participación mayoritaria ahora para reducir su riesgo personal, pero conservar capital para beneficiarse del fuerte crecimiento que impulsará el nuevo socio. Es una situación beneficiosa tanto para el futuro de la empresa como para la cuenta bancaria del fundador.
He observado que en España muchos socios TI que alcanzan cierto nivel de actividad son adquiridos por empresas europeas (italianas, francesas, alemanas o nórdicas), pero no veo tanto interés de compradores estadounidenses. ¿Es correcto, o me equivoco?
Históricamente has tenido razón, pero la tendencia está cambiando. Los compradores estadounidenses solían preferir objetivos “paneuropeos” para simplificar su entrada. Sin embargo, ahora vemos a las firmas de capital privado de EEUU pasar de ese enfoque amplio a una estrategia “plataforma primero”.
“Los compradores estadounidenses están entrando en el mercado español y dispuestos a pagar una prima, porque incluso un múltiplo “caro” en España suele ser menor que el de un activo equivalente en Norteamérica”
Buscan una empresa española sólida como plataforma base, sobre la que luego puedan adquirir competidores más pequeños en el sur de Europa. Además, por el idioma y los lazos comerciales con Latinoamérica, un socio español resulta un puente ideal para una firma estadounidense con ambiciones globales. Si eres un socio español con una operación sólida, este año puedes esperar más interés “yanqui” tocando a tu puerta.
¿Cómo cree que evolucionarán las adquisiciones y ventas de socios TI en 2026?
Dejamos atrás la fase del “¿y si?” de la IA y entramos en la fase del “muéstrame el ROI”. Los compradores serán más disciplinados que nunca, otorgando un valor aún mayor a la diligencia debida y a los planes de integración postfusión (PMI).
Las valoraciones se mantendrán sólidas, pero se bifurcarán: los “altos rendimientos”, con datos limpios y plantillas preparadas para la IA, verán múltiplos récord; mientras que las empresas centradas solo en tecnología heredada tendrán un mercado más difícil. En IT ExchangeNet, nuestro consejo sigue siendo el mismo: construye todos los días un negocio “listo para ser vendido”. Cuando el comprador estratégico adecuado aparezca en 2026, querrás ser el activo que necesita para ganar su carrera.
