El evento Future for Partners de Sage en Ámsterdam, que reúne esta semana a 500 partners de toda EMEA, está teniendo una importante presencia de socios españoles. Hay unos 70 que estos días han podido escuchar de los directivos de la compañía en Iberia las líneas estratégicas para este año fiscal, que comenzó el pasado 1 de octubre. José Luis Martín Zabala, managing director de Sage en España y Portugal, fue el encargado de traducir a cifras y mensajes lo que la compañía espera de sus partners en el ejercicio que acaba de empezar.
El directivo recordó que cuando llegó a la firma, hace una década, el canal tenía mucha menos presencia, y que ahora supone alrededor de la mitad de la facturación. Paradójicamente, al mismo tiempo Sage ha reducido su base de partners, pasando de unos 1.200 a 365. “Hemos preferido tener menos partners, pero con mayor calidad y más foco”, dijo.
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Sage Active como «producto de destino» en 2030
Zabala recordó que el pasado año fiscal fue “duro”, pero que los socios comerciales de la compañía están creciendo a un ritmo medio del 11%. A nivel comercial y de producto, Sage quiere acelerar la migración a la nube de su base de clientes en Iberia. “Seguimos haciendo las cosas de forma tradicional, pero hay que cambiar porque los clientes quieren la nube”, señaló el directivo. En este sentido, les dijo a los partners desplazados a Amsterdam que Sage Active, una solución cloud-native, es “el producto de destino” para todos los clientes pequeños de la compañía. En otras palabras, con el paso del tiempo, los clientes de Sage 50 y Sage 200 acabarán en Active. Y se fijó el año 2030 como límite para que esta transición esté hecha. “También habrá Active para asesorías. Active es la puerta al futuro para todos”, recalcó Martín Zabala.
En su estilo enfático habitual, señaló que todo lo que no esté en la nube no es susceptible de ser modernizado y de aprovecharse de la inteligencia artificial. Y se marcó un objetivo ambicioso en este ámbito: de aquí a tres años, los más 100.000 que Sage tiene en España y Portugal deberían estar en la nube.
Plazos de implantación más cortos
El directivo también pidió a los partners trabajar para acortar los plazos de implantación de las soluciones de la compañía, y el tiempo necesario para que los clientes vean el valor que aportan. “Tenemos que huir de los proyectos imposibles, largos y tediosos”. En este punto, dijo que Sage X3 o Intacct (gestión financiera y ERP para empresas medianas y grandes) se pueden poner en marcha en menos de 60 días. Además, pidió una aproximación donde predominen “los discursos verticales”. “El cliente quiere escuchar de lo suyo, no de si hacemos facturas, que eso ya se da por descontando porque llevamos 40 años dedicándonos a ello”. En esta línea, anunció que Sage invertirá en marketing para promover la verticalización de soluciones como Sage 200 o X3.
También dijo que los clientes están interesados en la inteligencia artificial, pero no saben “cómo meterle mano”. Y para evitar esta desorientación están precisamente los partners. En su opinión, los partners deben mostrar a las empresas “modelos de uso claros, medibles y seguros” de la IA. A modo de resumen, Zabala lanzó una advertencia: “El modelo nos ha servido hasta ahora, pero toca darle una vuelta. Hay que darle al cliente más valor, más eficiencia y más productividad. Si no, se irá”. Y pidió a los partners construir un modelo de negocio “escalable y con servicios repetibles”, siempre al calor de la IA.
El retraso de Verifactu es “una mala decisión”
José Luis Martín Zabala también se refirió en su reunión con partners en Ámsterdam a las últimas noticias sobre cambios normativos en España, concretamente al retraso de Verifactu a octubre de 2028, para hacerlo coincidir con la obligatoriedad de la factura electrónica para empresas de menos de ocho millones de euros de facturación, es decir, el grueso del tejido empresarial nacional. Y fue tajante: “Ha sido una mala decisión poner todo a la vez para las pymes, en vez de que vayan digiriendo poco a poco esos cambios”.
E insistió en que los partners tienen que decirle a sus clientes que deben empezar a moverse desde ya, y no esperar hasta el final, aunque queden dos años. “Hemos ganado tiempo, pero es para hacerlo mejor”. Además, se refirió a la enorme inversión que está recibiendo el sector del software por parte de fondos de inversión y de otros agentes, al calor del negocio esperado por los cambios normativos. Una inversión que se ha saldado con decenas de adquisiciones de compañías de software en España por parte de los principales competidores de Sage.
El logro migrar a la nube Sage 50 en apenas cinco meses
Por su parte, Hugo Oliveira, director de partners de Sage en Iberia, señaló, en un receso del evento de Ámsterdam, que la compañía está preparando el camino para que los socios comerciales den definitivamente el salto a un “negocio recurrente construido sobre la nube, la IA y otros servicios de valor”.
Además, dijo que la reducción significativa de partners que ha abordado la compañía en la última década no quiere decir que no esté abierta a incorporar nuevos revendedores. “Queremos tener partners nativos de la nube. Y también partners que aborden la mediana empresa, para comercializar la versión cloud de X3, que ahora llega a Iberia”. También señaló que el negocio de servicios embebidos también incrementará la nómina de socios de Sage, como es el caso de Mastercard.
Asimismo, recordó que Sage Active ya es comercializado por siete partners en Iberia, y que otros 20 están bastante interesados en el producto. Y destacó el logro de haber migrado a una versión puramente cloud Sage 50 en Portugal en el plazo récord de cinco meses, y con un equipo de tres personas que se ayudaron de la IA para ello. Según Oliveira esto puede marcar el camino a otras migraciones de producto dentro de la corporación.
