Entrevistas

“Los ISV eligen AWS por la cantidad de servicios y la profundidad que tienen”

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Nicolas Pujol, responsable del negocio con ISV de AWS en EMEA

Nicolas Pujol, responsable de ISV en Amazon Web Services en EMEA.
Nicolas Pujol, responsable de ISV en Amazon Web Services en EMEA.

CHANNEL PARTNER ha hablado con Nicolas Pujol, el responsable de Amazon Web Services en EMEA de atraer ISV a la plataforma y hacer negocio con ellos. En esta entrevista, Pujol explica cómo un desarrollador local puede empezar a trabajar con AWS y qué servicios e incentivos se va a encontrar. Y también destaca los factores diferenciales de la plataforma de nube pública de Amazon frente a competidores como Microsoft Azure o IBM Public Cloud.

¿De qué manera se beneficia un ISV que migra su solución a la plataforma de nube pública de AWS?

Los ISV con los que trabajamos tienen diferentes aproximaciones. Algunos empiezan desde cero en la nube y no tienen base instalada que migrar. En el caso de que sí la tengan, y de que esté en onpremise, vemos que buscan la manera de modernizarse y de satisfacer las demandas de sus clientes. En nuestro caso, buscan innovación, machine learning, inteligencia artificial o contenedores. Para ellos, la migración es un cambio tecnológico. Luego miran también los costes, y nosotros les proporcionamos una plataforma completamente elástica, de forma que pueden escalar en las demandas y experimentar. Y cuando quieren acelerar con la migración, tenemos una serie de programas. Uno es el llamado Migration Acceleration Program (MAP), que permite a los ISV con una amplia base instalada migrar sus cargas de trabajo. Y el otro es Workload Migration Program, destinado a los desarrolladores que tienen que desplegar su software en los sistemas del cliente. No es un modelo puro de SaaS, pero estas compañías todavía necesitan incentivos financieros, y este programa ofrece créditos al ISV.

¿Por dónde tiene que empezar un ISV que quiere apoyarse en AWS y cuánto suele tardar en tener su solución desplegada en la plataforma de AWS?

El tiempo de despliegue de una solución en nuestra plataforma puede depender de muchos factores. Depende, entre otras cosas, de la base instalada o de cómo está construida. Pero nosotros tratamos de que el ISV no tenga que alterar su arquitectura, su código y su diseño. En unos días, una aplicación puede estar corriendo en AWS. Pero si el ISV quiere aprovechar todas las posibilidades de nuestra plataforma, tendrá que pensar diferente. Entonces tendrá que pensar en microservicios que separan la computación, el almacenamiento, la base de datos… Eso supondrá reorganizar la arquitectura de la aplicación para adaptarla a la nube. Y ahí sí podrá reducir costes y también aprovechar cualquiera de los 200 servicios que tenemos listos en nuestra plataforma.

“Cuando un ISV quiere acelerar con la migración, tenemos iniciativas como Migration Acceleration Program (MAP)”

La teoría parece interesante, pero ¿quién va guiar al ISV por este camino?

Tenemos un equipo local en España, con account managers que pueden ser comerciales y técnicos. También tenemos arquitectos que ayudarán a hacer esta migración a los ISV. Además, contamos con partners de consultoría que nos ayudan en esta tarea. Una de estas compañías en España es Enimbos, por ejemplo. Y, por último, en la web todos estos recursos están disponibles. 

¿Cuántos ISV en España y en Europa ya colaboran con AWS?

Te puedo decir que a finales del año pasado, y a nivel mundial, teníamos más de 100.000 partners. Y un 70% de ellos tienen sede fuera de Estados Unidos. No tenemos datos de España, pero eso te puede dar una idea del alcance que tenemos.

¿Qué tipo de servicios de AWS son los que más suelen demandar los ISV?

Ellos suelen estar muy interesados en servicios de computación o bases de datos. Venimos de décadas de bases de datos relacionales que son genéricas, y no están optimizadas para objetivos y demandas determinadas. En el caso de los contact center, por ejemplo, nos piden herramientas que ayuden a automatizar las operaciones. Pienso en la transcripción automática y en tiempo real de las conversaciones de los operadores con los clientes. 

Evento con partners y clientes de Amazon Web Services.
Evento con partners y clientes de Amazon Web Services.

¿Con qué soporte cuenta un ISV que en España quiera migrar a la plataforma de AWS?

Nosotros, por política de empresa, estamos obsesionados con el cliente. Para nosotros el ISV es un cliente, pero los clientes del ISV también acaban siendo nuestros clientes. En cuestión de soporte, ofrecemos servicio 24x7 a los ISV. Además, nuestros arquitectos de soluciones les ayudan a decidir por ejemplo cuándo tienen que migrar. Y luego alguien les ayudará a sacar partido a los programas específicos que tenemos para ellos, como MAP.

“Los ISV buscan en nosotros confianza, soporte técnico y una potente plataforma, y ahí AWS tiene hasta 14 bases de datos diferentes”

¿Cuántas soluciones de terceros hay en el marketplace de AWS y cuántas son de desarrolladores españoles?

En nuestro marketplace ahora mismo hay 8.000 soluciones. No tengo cifras específicas de cuánto viene de ISV españoles. Esas 8.000 referencias se dividen en 50 categorías de producto. El marketplace es la manera que tienen los ISV de llegar a clientes de otros países. Y también es la manera de formalizar la distribución de ese software en los clientes finales. El marketplace está reinventando la manera de comercializar el software empresarial.

En líneas generales, ¿qué valor adicional aporta a un ISV la nube pública de AWS frente a lo que podrían obtener de Azure, Google o IBM Public Cloud?

Muchas plataformas ofrecen computación, pero la razón por la que los ISV eligen AWS es por la cantidad de servicios y la profundidad que tienen. Los ISV están buscando la manera de diferenciarse en el mercado de su competencia, y, en este sentido, AWS les permite ser competitivos. Y también buscan en nosotros confianza, presencia de equipos locales de soporte técnico y una potente plataforma, y ahí AWS tiene hasta 14 bases de datos diferentes. Además, con nosotros tienen un ecosistema de partners de consultoría. Y, por último, ofrecemos experiencia porque hemos estado en este negocio más que cualquier otro proveedor.

 

El ecosistema de AWS en España

Como otros proveedores de nube pública, Amazon Web Services está ahora mismo moviendo recursos y alianzas para captar a los ISV locales. Se dice que la primera plataforma cloud con la que se casa un ISV es probablemente para toda la vida. Por eso hay mucho negocio en juego en estos momentos. Compañías como Overon (Madrid), Libelium (Zaragoza), Itelligent Information Technologies (Cadiz), Optiva Media (Madrid), Telecoming (Madrid) u Openbravo (Pamplona) ya han iniciado este viaje de la mano de la firma de Jeff Bezos. Además, AWS cuenta con partners de consultoría dispuestos a acompañar a los ISV en este viaje a la nube de Amazon. En este grupo figuran empresas como Enimbos, Linke, Keepler Data Tech, Crayon y Apser. 

LA PREGUNTA
¿Cuánto cree que durarán los problemas de suministro y abastecimiento?