Entrevistas

Carolina Castillo (Microsoft): “New Commerce Experience ayudará a reducir la complejidad de gestionar las licencias”

Cloud

Carolina Castillo, directora de partners de Microsoft en España

Carolina Castillo, de Microsoft.
Carolina Castillo, de Microsoft.

El pasado 10 de enero, Microsoft puso en vigor el mayor cambio en su programa de licenciamiento CSP desde que fue lanzado hace siete años. Se trata de New Commerce Experience, destinado a simplificar y estandarizar procesos. En estos meses, los mayoristas de la compañía trabajan a todo ritmo para dar a conocer estas novedades a la red comercial de Microsoft en España.

En esta entrevista, Carolina Castillo, directora de partners de Microsoft a nivel local, explica los objetivos de este giro y justifica algunos de los cambios, como el de primar por precio las suscripciones anuales frente a las mensuales, o el de que los partners no puedan anular las licencias de un cliente que no paga una vez pasadas 72 horas desde la suscripción. Castillo asegura que Microsoft sigue la práctica estándar que ya aplica en otros programas y que también es habitual en sus competidores e incluso en otras industrias.   

El 10 de enero entró en vigor lo que en Microsoft llaman New Commerce Experience (NCE), que se presenta como el cambio más importante en el programa de licenciamiento CSP desde que fue lanzado en 2015. ¿Qué novedades principales trae New Commerce Experience?

Efectivamente, el 10 de enero entró en vigor New Commerce Experience (NCE) como parte de nuestro viaje continuo y evolución para impulsar el crecimiento del negocio en la nube, reducir la complejidad de gestionar las licencias y ser receptivos a la forma en que los clientes prefieren comprar y el canal vender.

¿A qué productos y servicios en concreto va a afectar?

Microsoft 365, Dynamics 365, Power Platform y Windows 365.

¿Por qué aborda ahora Microsoft un cambio tan importante en su política de licenciamiento cloud a través del canal? ¿Qué objetivos se buscan?

En Microsoft compartimos un objetivo común con los partners de canal: ayudar a los clientes a lograr el éxito empresarial y la transformación digital. Por lo tanto, es fundamental que tanto los partners como los clientes entiendan cómo pueden hacer crecer su negocio a medida que evoluciona nuestra experiencia comercial. Con New Commerce Experience ofrecemos una plataforma estándar de oferta de licenciamiento cloud para todos los productos a través del canal.

¿Qué limitaciones en concreto tenía el anterior esquema de licenciamiento?

New Commerce Experience (NCE) ayudará a reducir la complejidad de gestionar las licencias, versus la experiencia en el sistema legacy CSP.

¿No es complicado contarles a los partners que los precios de algunas tecnologías, como Microsoft 365, se van a incrementar un 20% desde marzo? ¿Cómo están reaccionando?

Una suscripción mensual tendrá un precio un 20% más alto que la suscripción anual por el mismo SKU. Este precio premium por la opción mensualizada versus la anualizada está en línea con la práctica estándar para el compromiso de suscripción a corto plazo en otros movimientos de ventas de Microsoft, entre competidores y en otras industrias.

Efectivamente, New Commerce Experience fomenta los contratos anuales, pero elimina la posibilidad de anular las licencias en algún momento del periodo contratado, como pasaba en el antiguo CSP. ¿Qué consecuencias tiene para un partner con un cliente que deje de pagar un servicio anual a mediados de ejercicio?

Una nueva suscripción solo se puede cancelar durante las primeras 72 horas del período de suscripción. La única excepción es si el envío de cancelación falló en las primeras 72 horas debido a un error de Microsoft. En New Commerce Experience, una suscripción basada en usuarios (seats) se puede cancelar, pero solo dentro de las primeras 72 horas del plazo, con reembolso prorrateado (prorrateo calculado diariamente). Si la suscripción no es cancelada en las primeras 72 horas, el partner tendrá que pagar el servicio anual. Esta política está en línea con la práctica estándar en otros programas de Microsoft y otras industrias. A los clientes que pueden tener dificultades para pagar por un contrato anual se les debe presentar la opción de contrato mensual.

“A los clientes que pueden tener dificultades para pagar por un contrato anual se les debe presentar la opción de contrato mensual”

¿Cómo protege Microsoft a los partners frente a impagos o morosos?

Como decía, si la suscripción no es cancelada en las primeras 72 horas, el partner tendrá que pagar el servicio anual, independientemente de si el cliente cumple con sus pagos al partner. La suspensión de una suscripción no detiene la facturación al partner por esa suscripción. Bajo suspensión, que está diseñada para ayudar a los partners con el cobro de clientes morosos en el pago, el cliente no puede acceder a la suscripción. Sin embargo, se puede reactivar en cualquier momento del plazo y se restablecerá el acceso de los clientes. Si una suscripción suspendida no se reactiva, se moverá automáticamente a un estado caducado después del final del plazo.

¿Cómo irán los partners pasando sus contratos antiguos al nuevo esquema? ¿Qué plazo de tiempo tienen para hacerlo?

Como parte de la transición de CSP existente (Legacy) a New Commerce Experience, la posibilidad de realizar nuevos pedidos de suscripción para nuevos clientes vía CSP Legacy finalizará el 10 de marzo de 2022. Entre el 10 de marzo y el 30 de junio de 2022, las suscripciones de CSP Legacy se pueden renovar en el Legacy CSP al final de su plazo, y todas las políticas, incluida la fecha de facturación, permanecerán vigentes como en CSP Legacy hasta que la suscripción llegue al final de su plazo. A partir del 1 de julio de 2022, cualquier suscripción de CSP Legacy debe renovarse en el New Commerce Experience.

Entiendo que las plataformas de contratación cloud de sus mayoristas en España serán fundamentales para hacer realidad New Commerce Experience. ¿Están ya preparadas?

Nuestros mayoristas y partners de canal llevan meses trabajando en actualizar sus plataformas para estar preparadas para el New Commerce Experience. Agradecemos muchísimo el esfuerzo que esto ha supuesto para todos ellos y para que la nueva experiencia nos permita simplificar y estandarizar el licenciamiento de todas nuestras licencias y productos.

“A partir del 1 de julio de 2022, cualquier suscripción de CSP Legacy debe renovarse en el New Commerce Experience”

¿Cómo está comunicando Microsoft estas novedades al canal?

Como es habitual, cualquier novedad la hacemos pública a través de nuestro blog de Microsoft Partner Network.  Adicionalmente, llevamos a cabo acciones de formación y acompañamiento a partners a nivel local a través de nuestra plataforma Hub y Cloud Champion.

¿Para cuándo espera la compañía que todas las operaciones de venta de servicios cloud se hagan bajo las condiciones de New Commerce Experience?

A partir del 10 de marzo todos los nuevos clientes serán en New Commerce y desde julio de 2022 todas las renovaciones que vayan venciendo serán en New Commerce.

El calendario de entrada en vigor de New Commerce Experience

  • 19 de agosto de 2021. Anuncio previo de New Commerce Experience.
  • 14 de octubre de 2021. Entra en escena la technical preview de New Commerce Experience.
  • 10 de enero de 2022. Entra en vigor definitivamente New Commerce Experience.
  • 1 de marzo de 2022. Microsoft aplicará nuevos precios a Office 365 y Microsoft 365.
  • 10 de marzo de 2022. Las nuevas compras de licencias sólo se podrán hacer bajo el paraguas de NCE, aunque las renovaciones sí serán posibles todavía en el CSP original.
  • 1 de julio 2022. Incluso las renovaciones tendrán que pasarse a NCE.
  • 1 de octubre de 2022. Habrá un cambio en los incentivos y los que mantengan licencias en el CSP original quedarán excluidos de ellos.
LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?