Entrevistas

Marta Whiteaker: “Algunos ISV han más que duplicado su negocio tras entrar en AWS Marketplace”

Cloud

Marta Whitaker, responsable de AWS Marketplace en EMEA

Marta Whitaker, responsable de AWS Marketplace en EMEA.
Marta Whitaker, responsable de AWS Marketplace en EMEA.

Amazon Web Services puso en marcha su Marketplace de soluciones de para empresas hace justamente una década. Con el correr del tiempo, esta iniciativa se ha convertido en un gigantesco mercado de aplicaciones corporativas que reúne más de 12.000 ofertas provenientes de más de 2.000 ISV de todo el mundo. Entre ellas, destacan las de firmas españolas como Linke, adquirida recientemente por Syntax, o Devo. En esta entrevista, Marta Whiteaker, la responsable de AWS Marketplace en la región EMEA, explica cómo los partners de consultoría puede aprovechar esta oferta de soluciones, y cómo puede entrar en el negocio un ISV con un desarrollo interesante.

 

¿Cómo puede un partner de AWS aprovechar el marketplace de la compañía?

La mayoría de los partners de AWS pueden vender el software incluido en AWS Marketplace. Desde software hasta servicios profesionales y formación, las empresas se están dando de alta rápida y fácilmente en AWS Marketplace para alcanzar nuevos clientes en todo el mundo. Todo el proceso se realiza online y puede completarse rápidamente. A menudo los usuarios se sorprenden cuando comprueban lo sencillo que resulta. Naturalmente, también existe la opción de hablar con nosotros para entender mejor las opciones.

En la actualidad, los ISV pueden autorizar a los partners de consultoría AWS (AWS Consulting Partners) para que revendan sus productos. Y los partners de consultoría pueden crear y emitir ofertas privadas directamente a sus clientes utilizando las herramientas de servicio disponibles en el portal de gestión de AWS Marketplace. Estas innovaciones facilitan la gestión de las operaciones, aceleran el cierre de oportunidades, aceleran el plazo de aprobación de vendedores y alcanzan más clientes. Estas son algunas de las razones por las que hemos crecido desde 12 partners de consultoría en el momento del lanzamiento del programa de Ofertas Privadas de socios de consultoría (Consulting Partner Private Offer, CPPO) hasta más de 1.000 CPPO autorizados en la actualidad.

¿Cuáles son los requisitos técnicos y de negocio para que un socio pueda ofrecer sus aplicaciones en el AWS Marketplace?

AWS Marketplace está diseñado para que cualquier empresa de consultoría o tecnología que desee ofrecer productos o servicios profesionales en la nube pueda hacerlo fácilmente. Las compañías utilizan AWS Marketplace para poder comenzar a operar en cuestión de pocos días y que sus soluciones lleguen a clientes de todo el mundo mediante el clic de un ratón. En cuanto a los prerrequisitos para ofrecer servicios o vender software, se necesita ser una empresa, tener algo que vender y una cuenta bancaria. Y eso es todo.

“En este momento hay miles de empresas españolas y europeas en AWS Marketplace”

¿Qué beneficios se pueden obtener de ofrecer tecnología y servicios en este espacio?

La lista es tan larga que resulta difícil concretar. Veamos, lo primero que diría es que, de un día para otro, cualquier compañía puede ofrecer un nuevo producto y alcanzar inmediatamente a clientes de 190 países. Algunos negocios han visto sus ingresos más que duplicarse tras comenzar a utilizar AWS Marketplace. Los ISV pueden expandir su negocio a nuevos clientes invitando a partners de consultoría a vender sus productos y, en ese caso, AWS se ocupará de realizar los pagos a todas las partes involucradas.

Toda la cadena de valor de aprovisionamiento puede llevarse a cabo mediante AWS Marketplace, proporcionando una experiencia integrada y fluida para el comprador. No es de extrañar que este programa esté creciendo tan rápido en todo el mundo. El año pasado se vendieron miles de millones de dólares de productos y servicios, y esa cifra continúa creciendo rápidamente.

¿Cuáles son los incentivos de negocio en el caso concreto de los ISV?

A día de hoy contamos con más de 2.000 ISV en AWS Marketplace, que eligen trabajar con nosotros porque desean acceder a una solución líder con la que lanzarse al mercado en todo el mundo. Nuestra visión consiste en hacer que AWS Marketplace sea el lugar más eficiente, automatizado y económico para que todos los clientes puedan encontrar, adquirir, gestionar y desplegar software, datos y servicios profesionales de terceras partes. Queremos convertirnos en el canal más estratégico empleado por ISV, proveedores de datos, proveedores de servicios y partners de consultoría para la adquisición de nuevos clientes, migración a la nube de clientes actuales y crecimiento del negocio.

¿Qué comisión cobra AWS a las compañías que venden su tecnología en AWS Marketplace?

Tenemos tarifas muy competitivas para los proveedores que venden soluciones y servicios. Es parte del motivo por el cual estamos creciendo tan rápido y las empresas están escogiendo ampliar su negocio con AWS. Naturalmente, la mayoría de los ingresos procedentes de AWS Marketplace van a donde deberían ir, a los vendedores. Nuestros programas de partners de consultoría y proveedores de soluciones permiten a los ISV autorizar a partners de consultoría para que reciban precios mayoristas. Esta característica permite a los ISV autorizar a los partners de consultoría a tener la titularidad y encargarse de mantener la relación económica y contractual con sus clientes a través de AWS Marketplace.

“Tenemos tarifas muy competitivas para los proveedores que venden soluciones y servicios”

¿Hasta qué punto están presentes compañías europeas y en concreto españolas en AWS Marketplace?

En este momento hay miles de empresas españolas y europeas en AWS Marketplace. Lo mejor de esta herramienta es que permite a las compañías españolas acceder al mercado internacional. Hoy en día, el inglés es el idioma principal, pero eso no ha evitado que miles de empresas europeas hayan utilizado nuestra plataforma con gran éxito, incluyendo muchas españolas.

¿Podría dar un ejemplo de una compañía española con una solución en AWS Marketplace que esté teniendo unos resultados particularmente buenos?

Linke, una empresa española que fue adquirida recientemente por [la firma canadiense] Syntax, es un buen ejemplo. Han tenido mucho éxito al ofrecer su oferta SAP a través de AWS Marketplace. Otro ejemplo sería el unicornio español y partner de AWS Devo. La plataforma de Devo facilita que los equipos de seguridad y operaciones puedan abordar casos de uso muy comunes, incluyendo la conexión centralizada, SIEM, cumplimiento, detección de fraudes y más. El fundador de Devo, Pedro Castillo, explicó recientemente que habían sido capaces de firmar múltiples acuerdos de siete cifras con clientes AWS desde que empezaron a invertir en su presencia en AWS Marketplace.

¿Cuáles son los tipos de soluciones y tecnologías con mayor éxito en Marketplace a día de hoy?

Los conjuntos de aplicaciones iniciales en torno a seguridad, infraestructuras y redes han sido soluciones muy populares. Dicho esto, estamos viendo cada vez más clientes interesados en BizApps y tecnología emergente o soluciones verticales para cubrir sus casos de uso concretos.

 

Ricardo Casanovas, de Syntax.
Ricardo Casanovas, de Syntax.

La apuesta de Syntax por la tienda de AWS

Syntax, compañía canadiense que a principios de 2021 adquirió la española Linke, un especialista en SAP, es un ejemplo de cómo sacar partido a AWS Marketplace. Ricardo Casanovas, vicepresidente del área de productos e innovación SAP en Syntax, explica que ahora mismo la firma dispone de siete soluciones en el megamercado de AWS. Se trata de desarrollos pensados para “acelerar la capacidad de innovación en entornos SAP”. Desde CxLink Documents, que permite, a través de una única interfaz, almacenar documentos asociados a SAP en Amazon S3 de forma eficiente y rápida, a sistemas preinstalados SAP que permiten desplegar soluciones del proveedor alemán en la nube de AWS en cuestión de minutos, “lo que supone grandes ahorros de tiempo y dinero”. La apuesta por AWS de Syntax no es nueva y data de 2019. El directivo valora que la tienda de AWS les aporta “visibilidad” y “alcance geográfico” a la hora de comercializar las soluciones. No en vano, y según los datos de la propia AWS, el Marketplace tiene más de dos millones de suscripciones y 325.000 clientes activos. “Para nosotros supone un un canal de ventas ágil en el que estamos experimentando crecimientos cercanos a los tres dígitos año tras año”. Ricardo Casanovas recuerda, en todo caso, que todos los productos deben cumplir con “unos mínimos de calidad técnica para poder ser publicados”. “Aquí, AWS realiza una serie de pruebas técnicas y comprobaciones de las soluciones para validar unos estándares y buenas prácticas en los productos que se incorporan”. Y también que, una vez en la tienda, Syntax puede operar y gestionar su oferta “de forma autónoma”. Además, aclara que AWS no cobra nada al ISV si no hay operaciones.

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?