En el mundo del ERP no suele haber mayoristas. Pero Companial rompe esta regla y se configura como un mayorista de acompañamiento para los partners de Microsoft en la parte de Dynamics, la unidad que comercializa soluciones de gestión como ERP, CRM o business intelligence. A nivel global, Companial atiende a un millar de 1.000 partners en 75 países. Hace unas semanas se reunió con su clientela en España, precisamente en las oficinas de Microsoft en Madrid. En esta entrevista, Jorge Gil, que dirige Companial en la región sur de Europa, repasa los hitos del evento y habla de las necesidades y retos del canal de Dynamics en un momento en que se impone dejar de teorizar sobre la IA y encontrar casos de uso reales y escalables en las empresas.
¿Cómo valora el encuentro reciente con partners de Dynamics en Madrid? ¿Cuáles fueron los principales mensajes que transmitió?
Fue un encuentro muy representativo del momento que vive el ecosistema Dynamics. Más allá del tamaño, lo importante fue el nivel de participación y la calidad de la conversación. Se generó un entorno muy abierto donde los partners compartieron experiencias reales, qué están haciendo con IA, qué les está funcionando y dónde están las dificultades.
El mensaje principal fue bastante claro: ya no estamos en una fase de entender la IA, sino de ejecutarla. Hay consenso sobre su importancia, pero la diferencia se está generando en la capacidad de llevarla a proyectos concretos y sostenibles.
Y también hubo un elemento muy positivo: el valor de comunidad. En un momento como este, compartir experiencias y avanzar juntos dentro del ecosistema marca una diferencia clara.
¿Qué es Road to AI? ¿En qué consiste, qué objetivos tiene y qué papel se reserva Companial?
Road to AI surge precisamente de esa necesidad de dar estructura a algo que muchas veces se está abordando de forma muy fragmentada. Es un framework bastante completo que acompaña al partner en todo el proceso: desde entender su punto de partida, hasta desarrollar capacidades, activar casos de uso, construir oferta y llevarla al mercado.
Incluye temas como estrategia, gobierno del dato, formación, adopción de Copilot y agentes, aceleradores, y también todo lo relacionado con cómo convertir eso en negocio.
La clave es que no se trata de hacer un piloto aislado, sino de construir una capacidad real dentro de la organización. Ahí el papel de Companial es acompañar ese proceso: ayudar a priorizar, a poner foco y a evitar que la adopción se quede en iniciativas puntuales sin recorrido.
En líneas generales, ¿está el canal de Dynamics preparado para llevar la IA a las empresas?
El canal está bastante preparado en cuanto a conocimiento y a interés, pero todavía está en proceso de madurar a nivel de ejecución. Hay partners que ya están avanzando con casos en cliente, y otros que están en fases más iniciales, explorando o aplicando IA internamente.
Donde está el reto ahora mismo no es tanto en la tecnología, sino en cómo integrarla en el modelo de negocio: cómo posicionarla, cómo monetizarla y cómo escalarla. La base está, pero estamos en una fase de transición en la que los partners están construyendo esas capacidades de forma progresiva.
¿Cuáles son las principales conclusiones de la encuesta realizada por Companial a partners de España e Italia?
El Innobarómetro confirma una idea bastante clara: el canal cuenta con una base sólida de colaboración, pero todavía tiene retos estructurales importantes. Por un lado, sigue existiendo una dependencia relevante de modelos basados en proyectos puntuales, lo que limita la construcción de ingresos recurrentes.
También vemos que el posicionamiento y la visibilidad en el mercado no siempre están al nivel del valor que realmente aportan los partners. En cuanto a la IA, la adopción está avanzando, pero todavía es incipiente en entornos de producción real. Hay mucho movimiento, pero la ejecución sigue siendo el punto crítico.
Y probablemente lo más relevante es que las capacidades técnicas siguen siendo el principal factor diferencial. Ahí es donde se está abriendo una brecha clara entre partners y también entre mercados, lo que pone de manifiesto tanto riesgos como una oportunidad evidente de especialización y crecimiento.
Se habla mucho de la IA, pero todavía queda mucha base instalada de ERP en España que ni siquiera está en la nube. ¿Qué está haciendo Companial para superar este gap?
Sí, sigue siendo un reto importante, porque una parte relevante del parque instalado todavía no está en la nube, y eso limita bastante la capacidad de evolucionar hacia modelos más avanzados.
Desde Companial lo estamos abordando con iniciativas como GoModern, que precisamente buscan acelerar esa transición. Pero no solo desde el punto de vista técnico, sino también ayudando al partner a construir un discurso claro para el cliente: por qué tiene sentido dar ese paso ahora y qué impacto tiene en su negocio.
Al final, la nube ya no es solo modernización. Es la base para poder incorporar capacidades como Copilot o todo lo que viene alrededor de la IA. Por eso el foco está en ayudar a los partners a conectar esa transición con valor real.
Companial aterrizó hace unos años en España. ¿Cómo marcha su negocio a nivel local?
El negocio está evolucionando bien y, sobre todo, de forma bastante consistente con lo que está pasando en el mercado. Lo más relevante no son tanto las cifras, sino cómo ha evolucionado el posicionamiento. Hemos pasado de una fase inicial a estar bastante integrados en el ecosistema y a trabajar de forma muy cercana con los partners. Eso se nota en el nivel de relación, en la participación en iniciativas y en cómo se nos percibe dentro del canal.
España es un mercado con mucho potencial y donde estamos viendo una evolución muy clara hacia modelos más avanzados, especialmente ahora con el impulso de la IA.
Companial también ha dado premios a los mejores partners de Dynamics en el último año. ¿Cuáles han sido las empresas ganadoras?
Sí, para nosotros es un momento importante del evento, porque es cuando ponemosen valor lo que están haciendo los partners en el mercado.
Este año hemos reconocido perfiles bastante distintos, lo cual también refleja bien cómo está evolucionando el canal. Por ejemplo, Advance Soluciones en desarrollo de capacidades, que ha hecho un trabajo muy sólido en talento y especialización. Ekamat en crecimiento en Business Applications, con una evolución muy consistente.
CEI Europe en el ámbito cloud, donde el cambio de modelo es especialmente relevante ahora mismo. Y Orisha Agrifood como partner más completo, combinando crecimiento, ejecución y posicionamiento.
Lo interesante no es solo quién gana, sino ver que no hay un único camino. Los partners que están destacando son los que han decidido evolucionar su modelo y construir algo diferencial.
