En 2022 Broadcom compró VMware y posteriormente introdujo cambios radicales en la política comercial de la empresa de referencia en el mundo de la virtualización. Eliminó las licencias perpetuas y cambio el sistema de licenciamiento, y redujo drásticamente referencias de producto. Con el objetivo de aligerar su estructura burocrática y ganar rentabilidad.
Eso ha llevado a que el precio de la tecnología de VMware se haya disparado para los clientes, lo que está dando lugar a una espantada progresiva de los mismos, en busca de alternativas más asequibles y flexibles en el mercado.
A nivel de canal, son muchos los partners que también han buscado fabricantes alternativos con los que establecer una relación comercial. De todo ello habla en esta entrevista Moisés Camarero, CEO de Compusof, un integrador que emplea a más de 500 profesionales y factura anualmente casi 60 millones de euros.
¿Cuáles han sido las principales consecuencias en los clientes de VMware del cambio de política comercial de la compañía a raíz de la adquisición por Broadcom?
Las consecuencias han sido estructurales, pues Broadcom ha cambiado completamente el modelo de negocio. Ha dado tres golpes a la vez. En primer lugar, desaparecen las licencias perpetuas: quien poseía VMware en propiedad ahora alquila lo que antes era suyo.
En segundo lugar, el catálogo pasa de miles de referencias a cuatro bundles (VCF, vSphere Foundation, vSphere Standard y Essentials Plus) por lo que muchos clientes se ven empujados a paquetes con NSX o vSAN que no usan. Y, por último, se pasa de licenciar por socket a licenciar por core.
En la práctica, el cliente que antes compraba lo justo ahora paga por lo que no necesita, en formato suscripción y con renovación obligatoria. Mucha gente descubrió que no tenía un problema de licencias, si no de dependencia.
Y desde el punto de vista del cliente, esto ha generado un incremento del coste recurrente, con menor granularidad para comprar y la necesaria revisión de la estrategia a corto y medio plazo.
¿Hasta qué punto se han incrementado los precios del software de VMware para los clientes españoles?
No hay una cifra única aplicable a todos los clientes. En realidad, depende mucho del contrato anterior, del uso real, del número de cores, del nivel de producto y de si el cliente venía de licencias perpetuas muy amortizadas.
Dicho esto, en el mercado estamos viendo incrementos muy relevantes. En algunos casos son subidas elevadas dentro de una renovación compleja; en otros, especialmente en clientes medianos o con entornos ajustados, el impacto puede multiplicar varias veces el coste anterior.
Para una empresa española con tres hosts ESXi y unas cincuenta máquinas virtuales, hay casos documentados de pasar de 3.000-5.000 euros anuales a 15.000-25.000 euros anuales. Una pyme con un entorno modesto puede ver su factura pasar de 10.000 a 50.000 euros en un solo ciclo de renovación.
El detonante real llegó en abril de 2025 con el mínimo de 72 cores por producto, cuando antes eran 16. A quien tiene servidores pequeños esto le castiga de forma desproporcionada ya que paga por cores que no tiene y no usará nunca. Por eso los incrementos que vemos en campo se mueven en rangos amplísimos, del 150% a más del 1.000% según el caso. En Europa, según asociaciones del sector, hay casos con incrementos muy elevados, incluso del 800% y 1.500%.
¿Qué ha pasado con el canal de distribución de VMware?
En líneas generales, el canal se ha reducido y se ha vuelto más selectivo. Broadcom ha priorizado un modelo más concentrado, con menos partners, más volumen y más foco en cuentas estratégicas. Esto rompe con el ecosistema histórico de VMware, que era muy capilar y apoyado en integradores especializados.
«Una pyme con un entorno modesto puede ver su factura [de VMware] pasar de 10.000 a 50.000 euros en un solo ciclo de renovación»
En el programa de proveedores de servicio cloud se pasó de más de 4.500 partners autorizados globalmente a una cifra muchísimo menor, y la compañía anunció en enero de 2025 que reforzaría su compromiso con un grupo selecto de partners, socios capaces de invertir en especialización y servicios. Todo ello se ha traducido en menos socios y más grandes.
Para los clientes medianos, esto supone menos competencia comercial y más dificultad para encontrar acompañamiento cercano en renovaciones, soporte y evolución tecnológica.
Esta situación escaló hasta Bruselas con una denuncia formal ante la Comisión Europea por el impacto de estos cambios en los proveedores cloud europeos. Para muchos integradores pequeños que vivían de revender VMware, la salida del programa fue directamente el fin de esa línea de negocio.
¿Hasta qué punto están buscando esos partners soluciones alternativas que comercializar?
En mi opinión, creo que muchísimo. La mayoría de integradores de tamaño medio no pueden depender de una única plataforma si el fabricante cambia las reglas de juego de forma tan brusca. Se están evaluando alternativas, la principal, con diferencia, es Nutanix, pero también en algunos casos Microsoft Hyper-V, Red Hat OpenShift, Proxmox u OpenStack.
¿Cómo están reaccionando los clientes españoles de VMware?
En nuestra experiencia, hemos observado una migración importante pero no masiva, porque VMware suele soportar cargas críticas y nadie cambia la capa de virtualización de un día para otro. Lo que sí existe es una revisión total. Todos los clientes están haciendo inventario, analizando vencimientos, calculando TCO y lanzando pilotos con alternativas.
En el caso de las grandes cuentas, estas tienden a negociar, optimizar y mantener VMware, pero solo donde tiene sentido. Y en el del midmarket, se está siendo más sensible al precio y más abierto a alternativas.
¿Cómo va a evolucionar esta migración en los próximos meses?
La evolución sigue en progreso. No hay que olvidar que las migraciones de infraestructura son proyectos de 12, 24 o 36 meses. Lo que veremos en breve será más segmentación; es decir, workloads (cargas de trabajo) críticos que siguen en VMware, entornos secundarios que migran antes, nuevos proyectos que ya nacen en otra plataforma y clientes que aprovechan renovación de hardware o de contrato para replantear arquitectura.
Creemos que la clave será el calendario de renovaciones. Cada vencimiento contractual se va a convertir en un punto de decisión.
«La mayoría de integradores de tamaño medio no pueden depender de una única plataforma si el fabricante cambia las reglas de juego de forma tan brusca»
¿Qué clientes se están moviendo más a la competencia?
Principalmente empresas medianas, administraciones con presupuestos ajustados, proveedores cloud locales, entidades con entornos estandarizados y clientes que usaban VMware, pero sin necesitar todo el stack.
Las grandes cuentas siguen teniendo más capacidad de negociación y más interés para VMware/Broadcom por volumen y rentabilidad. En cambio, el mercado medio queda en una posición complicada pues necesita estabilidad enterprise, pero no siempre puede absorber el nuevo modelo económico.
Y ahí es donde los competidores tienen más oportunidad. No porque VMware haya dejado de ser una tecnología sólida, sino porque la ecuación económica y comercial ha cambiado.
