En la última década los mayoristas de informática se han sabido transformar para ser una pieza clave de la cadena de suministro de tecnología. Si hace 10 años eran muchas las voces que todo lo veían en términos de desintermediación, gracias sobre todo a la pujanza del e-commerce y de la nube, y eso llevó a cuestionar la figura del mayorista, entre otras, el paso del tiempo no les ha dado la razón. En esta década, los mayoristas han aprendido ellos mismos a ser los orquestadores de esos servicios cloud que se han impuesto a todos los niveles, desde la provisión de software y la computación hasta las comunicaciones, pasando por las plataformas para el desarrollo de programas, las redes o el almacenamiento.
Para analizar la situación de los maketplaces de los mayoristas como agregadores de servicios, y cómo estas plataformas se están ayudando para automatizar aún más su operativa, ahorrando tiempo a los partners, CHANNEL PARTNER reunió en un encuentro digital a prácticamente todas las empresas en España que tienen algo que decir en este ámbito. En concreto, la reunión contó con Rubén Uroz, head of consumptional de Also Spain; Ignacio Sestafe, business development manager de ArrowSphere; Pablo Ruiz-Hidalgo, cloud director en Ingram Micro España; Santi Méndez, vicepresidente de Advanced Solutions de TD Synnex Iberia; y Jorge Girol, responsable de cloud en V-Valley.
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Mucho más que plataformas de aprovisionamiento y facturación
Santi Méndez, de TD Synnex, rompió el hielo para señalar que las plataformas han entrado ya en una etapa de “madurez”: “En un inicio primaba facilitar la adquisición de la tecnología y su facturación, y ahora tenemos marketplaces muy completos donde prima la optimización y donde la IA ha entrado de manera disruptiva para mejorar la eficiencia de los procesos, e incluso financiera”.
Ignacio Sestafe, de Arrow, dijo que la evolución de las plataformas ha ido pareja a la misma trayectoria del mercado cloud. “Antes el aprovisionamiento era lo básico, pero hoy se pide eficiencia operativa, reducción de costes, agilidad, rapidez y también seguridad, porque la información que se gestiona en esos entornos es muy sensible. Y todo debe estar automatizado, no solo con asistentes de IA, sino con conexiones mediante API. Y, además, estas plataformas tienen que ser multicloud, manejando diferentes hiperescalares”.
Además, Sestafe y otros portavoces coincidieron en que las plataformas facilitan mucho el up-selling y el cross-selling. Es decir, el escalado de soluciones o la venta cruzada de tecnologías.
En esta línea se manifestó también Pablo Ruiz-Hidalgo, de Ingram Micro, que recordó que las plataformas cloud vinieron al principio a resolver “un problema operativo, centralizando soluciones”. De hecho, en los orígenes se hablaba de “agregación de contratos y facturación”. Pero ahora las plataformas se han convertido en la herramienta idónea para “gestionar el ciclo de vida del software” y en ellas la gestión del dato “cobra mucha importancia”. “En la integración de soluciones está la razón de ser de las plataformas en estos momentos”, zanjó el directivo de Ingram Micro.
Santi Méndez también recordó que hoy en día es fundamental que estas plataformas estén integradas con los ERP de los propios partners y que también den posibilidad de personalización y de que los partners ofrezcan servicios a sus clientes finales, con un modelo de “marca blanca”.
“En una plataforma como la nuestra ponemos muchas soluciones para ayudar al partner a interpretar el dato y también para poder securizar esa información”, recordó Rubén Uroz, de Also Spain. Mientras tanto, Jorge Girol, de V-Valley, señaló que a estas alturas es fundamental contar con marketplaces fáciles de usar y que integren cada vez más soluciones porque son muchos los fabricantes con API y herramientas que facilitan subir sus soluciones a estos sitios. “No solo hablo de los fabricantes principales, sino también de ISV que están alrededor de los hiperescalares y complementan su oferta”
Los beneficios que trae la IA
Como en otros muchos ámbitos, la irrupción de la inteligencia artificial va a cambiar radicalmente los marketplaces de los mayoristas, por las promesas de automatización y mejora de la eficiencia que trae. Ignacio Sestafe recordó que el uso de agentes y asistentes de IA va a ahorrar tiempo, “anticipando, recomendando y automatizando”. Y también permitirá eliminar errores. Y dijo que en estos momentos hay partners avanzados sacando petróleo a la plataforma de Arrow, mientras que hay otros no han empezado siquiera.
Rubén Uroz, de Also, señaló que en el caso de su compañía la IA está ayudando a los partners realizar de forma sencilla y autónoma consultas sobre la ingente cantidad de información disponible en el marketplace. “Muchos partners quieren poder gobernarse por ejemplo con todo el negocio de Azure, recibiendo avisos y alertas. O quieren saber si pueden acogerse a una oferta o no. Y la inteligencia artificial nos va a ayudar a mejorar esta interacción”.
Jorge Girol, de V-Valley, recordó que su compañía ha mejorado el motor de búsqueda de su plataforma, y en breve pondrá en producción distintos agentes que ayudarán en la operativa de la plataforma y en actividades relacionadas con el soporte técnico posventa.
Pablo Ruiz-Hidalgo insistió en los beneficios que trae la IA a la hora de minimizar errores, lo que favorece que el personal de los partners pueda dedicar más tiempo a escuchar a los clientes y a generar nuevo negocio. “Los mayoristas manejamos muchos datos de clientes y del mercado, y ahora, con la inteligencia artificial, tenemos la oportunidad de convertir esos datos en negocio y en valor adicional para nuestros clientes”.
Por su parte, Santi Méndez también enumeró algunas de las ventajas de la IA cuando se aplica a los marketplaces de los mayoristas: análisis de consumos, identificación de patrones o desviaciones de presupuesto, o mejoras operativas y financieras. “Todo ello lleva a resultados tangibles, como una gestión de suscripciones en tiempo real, una automatización de la facturación recurrente multicloud y multivendor, tener visibilidad financiera en un entorno multivendor o poder crear bundles de software, hardware y servicios desde la misma plataforma”
El futuro está a la vuelta de la esquina
Para cerrar el evento digital organizado por CHANNEL PARTNER preguntamos a los mayoristas por la evolución futura que tendrán sus plataformas cloud. Y nos dieron algunas pistas. Aunque todos plantearon sus propuestas a muy corto plazo, porque en un mundo tan dinámico como el actual, predecir lo que va a pasar a varios años vista es casi imposible.
Ignacio Sestafe dijo que habrá que seguir trabajando en “una integración multicloud y dinámica”, sobre todo a la hora de que las API de los fabricantes se integren de forma rápida y efectiva en las plataformas. Y que faciliten por encima de todo la automatización de tareas. También dijo que habrá que seguir profundizando en la protección y trazabilidad de la información almacenada, y en la gestión de un catálogo de soluciones que cada vez se va haciendo más complejo.
Santi Méndez, de TD Synnex, insistió en el reto para las plataformas de operar de acuerdo normativas como NIS2, DORA o la Ley de Inteligencia Artificial de la UE. Y señaló también que la escasez de talento que mantenga y mejore estos marketplaces será un problema para los mayoristas. Y, por último, habló de la necesidad de aterrizar la IA para que deje de ser algo experimental y contribuya definitivamente a mejorar los procesos.
Para Jorge Girol, de V-Valley, el objetivo a partir de ahora será hacer evolucionar estas plataformas “al ritmo que lo hace el mercado” y ajustar siempre lo que ofrecen a lo que realmente necesita el partner en cada momento. Por último, Rubén Uroz, de Also, cree que el reto ahora de los mayoristas es convertir a sus plataformas en herramientas que permitan al partner pasar de gestionar el ciclo de vida de la venta a “gestionar el ciclo de vida del propio cliente final”. Y también habló de la necesidad de incidir en la seguridad de estas herramientas y la experiencia de uso del partner.
