Francisco Criado es el responsable mundial de partners de Check Point desde comienzos de año. De todas formas, es un profesional experimentado que lleva dos décadas lidiando con el canal (tuvo puestos directivos en Avnet y TD Synnex). A través de correo electrónico, el directivo responde, desde Estados Unidos, a las preguntas de CHANNEL PARTNER sobre la evolución del modelo de ventas de la ciberseguridad a un esquema de servicio, y asegura que la ciberseguridad es un mercado “muy complejo, fragmentado y complicado”, y que, por eso precisamente, la figura del partner es clave a la hora de orientar a los clientes. Además Francisco Criado condena los ataques informáticos a hospitales y aventura que el negocio de la ciberseguridad seguirá creciendo en 2024, pero a menor ritmo de lo que lo ha hecho en los últimos años.
Usted comenzó en Check Point a principios de 2023. ¿Cómo es la experiencia hasta ahora?
Ha sido genial. Llevo 20 años trabajando en el canal, tanto en la distribución, como para un socio comercial y ahora para un proveedor. Lo he visto desde tres perspectivas. Me encanta Check Point Software, sus soluciones líderes en el mercado, su gente y su cultura.
Trabajó para mayoristas durante más de una década. ¿Cómo fue?
Fue maravilloso. La distribución se sitúa realmente en un área interesante del ecosistema del canal, donde tienes visibilidad de todos los diferentes vendedores, los socios, modelos de consumo, las rutas al mercado… Es genial. La distribución ha tenido un historial muy sólido de evolución. Incluso cuando yo empecé decían que la distribución iba a ser desintermediada, pero ha seguido evolucionando. Este es un valor muy relevante, tanto para el ecosistema como para el ciclo de venta.
Muchos proveedores están trasladando sus soluciones a un esquema XaaS. ¿Cuál es la estrategia de Check Point?
En cuanto a los servicios de seguridad, seguimos considerándolos parte de la estrategia de MSPS. Estamos viendo mucho más consumo en los mercados de hiperescalares (grandes proveedores de servicios cloud). Esta está siendo una transacción a través de áreas como AWS, Microsoft, Google… De hecho, en nuestro Foro Consultivo en Madrid tuvimos una sesión al respecto. Si nos fijamos en este modelo de consumo, estamos empezando a verlo como una parte más grande de nuestro negocio. Algunas de las estadísticas que arroja son: la tasa de cierre es un 27% mayor y el ciclo de ventas es un 47% más corto.
También se puede sacar provecho de los compromisos que han adquirido los clientes, e incluso los socios, con estos hiperescalares. Por tanto, si un presupuesto tradicional se ha consumido, esta es otra fuente de financiación a la que nuestros socios pueden acceder para atraer nuevas oportunidades.
“Hay diferentes razones por las que los hackers y los malos actores penetran en los entornos. Cuando se trata del sector público, y especialmente áreas como hospitales, sólo puedo decir que siento vergüenza”
Los expertos afirman que la oferta de seguridad es casi ilimitada. Que hay muchas tecnologías y soluciones en el mercado. Y eso confunde a los clientes. ¿Cree que este sector necesita más consolidación?
La seguridad es un mercado muy complejo, fragmentado y complicado. Esa es una de las razones por las que los socios están en la mejor posición del mercado para lidiar con este panorama y, de nuevo, proporcionar la postura de seguridad óptima para los clientes. Creo que seguirá consolidándose. Recientemente hemos realizado un par de adquisiciones. Y una vez más, creemos que uno de nuestros valores diferenciales, dentro de nuestras “3 C”, es que tenemos un enfoque integral. Disponemos de un gran conjunto de soluciones que va del código a la nube.
¿Cuál es su opinión sobre el panorama actual de las amenazas? Hemos visto muchos ataques (ransomware y phishing) en España, y muchos de ellos dirigidos a organizaciones públicas, como hospitales, escuelas o departamentos gubernamentales.
Hay diferentes razones por las que los hackers y los malos actores penetran en los entornos. Algunas son políticas, pero otras por puro ego. Quieren hacer sentir que saben cómo penetrar en un entorno. Sin embargo, cuando se trata del sector público, y especialmente áreas como hospitales, sólo puedo decir que siento vergüenza. Es poco ético y ponen en peligro la vida de muchas personas.
Por desgracia, todos los días pasan cosas malas en el mundo. Y esta es una de las razones por las que me encanta trabajar para la seguridad cibernética. Al fin y al cabo, Check Point Software es parte de la solución porque trata de proteger estos entornos.
¿Cómo están cambiando la nube (antes) y la inteligencia artificial (ahora) el escenario de la ciberseguridad?
A todo el mundo le gusta hablar de IA, ChatGPT, y de las herramientas que hay. Para los hackers que no son tan sofisticados, la inteligencia artificial les está haciendo más fácil lanzar ataques de denegación de servicio (DDoS) y escribir código malicioso. Por desgracia, se hace más sencillo, pero también se convierte en parte de la solución.
En Check Point Software tenemos nuestra nube de amenazas. Es prácticamente nuestra inteligencia central y nos ayuda a mejorar la seguridad. De hecho, tenemos más de 40 motores de IA que aprovechamos para proteger todos los entornos posibles.
“El mercado de la ciberseguridad seguirá creciendo, pero a un ritmo menor con respecto al año pasado”
Muchas industrias se enfrentan a la falta de talento. Pero en el negocio de la ciberseguridad este problema es enorme. ¿Cómo lo afrontan Check Point y sus socios?
Incorporamos muchos universitarios a Check Point Software y tratamos de inculcarles nuestro entusiasmo sobre la ciberseguridad, guiándoles a través de nuestros programas. Es cierto que en este momento existe cierta falta de talento. Los modelos de consumo están cambiando y adquiriendo relevancia. Están creciendo en el mercado, pero falta talento.
Estamos en un escenario de incertidumbre económica. Algunos nichos tecnológicos están sufriendo. ¿Están los clientes congelando sus inversiones en ciberseguridad? ¿Cómo cree que evolucionará el mercado de la ciberseguridad este año en todo el mundo y en Europa?
Sí, trabajamos con analistas todo el tiempo. De hecho, acabamos de recibir la presentación de un analista durante nuestro foro de asesoramiento a socios. La seguridad cibernética sigue siendo una prioridad, especialmente para las organizaciones. Ahora, creemos que el mercado tiene todo de su lado para seguir evolucionando, aunque es probable que este crecimiento se contraiga al menos de una manera ligera.
Seguirá creciendo, pero a un ritmo menor con respecto al año pasado. En función de si se trata de un socio tradicional, un integrador de sistemas o un proveedor de servicios de seguridad gestionados, veremos algunas diferencias. En lo que respecta a los MSP, esperamos el mayor crecimiento de esa comunidad de nuestro ecosistema de socios.
