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Gonzalo de Celis: “HPE GreenLake estará integrado en los marketplaces de los mayoristas este año”

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HPE GreenLake permite a los partners de HPE tener rebates del 17%, una compensación muy por encima de la que la compañía ofrece por la venta tradicional de equipos.

Gonzalo de Celis, director de canal de HPE en España.
Gonzalo de Celis, director de canal de HPE en España.

Como otros muchos proveedores de tecnología, HPE también está haciendo en los últimos años su particular migración a la nube. Ese camino tiene un nombre: HPE GreenLake. Es la plataforma de tecnología como servicio lanzada por la compañía en 2018 y que ya aglutina prácticamente toda su oferta de producto. HPE presenta HPE GreenLake como la mejor alternativa que tienen los clientes a los grandes proveedores de nube pública, como AWS o Microsoft, cuando se trata de gestionar cargas de trabajo.

Porque, como ha subrayado en alguna ocasión el CEO mundial de HPE, Antonio Neri, HPE GreenLake evita el tan temido vendor lock-in (o cerrojazo), que impide a los clientes cambiar a proveedores alternativos en un momento dado si lo necesitan. Haciendo referencia a la archiconocida canción ‘Hotel California’, de The Eagles, Neri ha advertido que con la nube pública muchos clientes experimentan efectos perversos: “You can check out any time you like, but you can never leave".

El canal de HPE está facturando con GreenLake un 50% más cada trimestre, según De Celis

En cualquier caso, HPE GreenLake todavía sigue representando una parte marginal del negocio global de HPE (algo más de 3.000 millones de dólares anuales de una facturación total que en 2021 se elevó 27.800 millones). Sin embargo, es la parte que más crece, a un ritmo de más del 40%, frente a un negocio tradicional de venta de servidores, almacenamiento y equipamiento de red que avanza a un magro 3%.

Para conocer cómo está calando la oferta de servicios de HPE GreenLake en los clientes y los partners españoles, hablamos con Gonzalo de Celis, director de canal de HPE en este país desde hace casi cuatro años.  El directivo destaca en primer lugar que HPE GreenLake lleva la personalización a los despliegues de nube, y que ese es su gran valor. “Cada carga de trabajo debe tener una solución concreta. No es lo mismo el correo electrónico, el ERP o una aplicación industrial en una planta de producción. HPE GreenLake permite abordar esos proyectos de forma individualizada. Ahí está la gran ventaja competitiva de HPE GreenLake, que, además, permite al cliente tener un control superior del dato, independientemente de donde se genera y donde reside”.

Un canal muy diverso

En todo el mundo, más de 1.200 clientes corporativos ya han contratados servicios de HPE GreenLake. De Celis no revela cuántos de ellos son nacionales, pero sí dice que hay grandes empresas, pero también entidades de tamaño mediano. “Estamos viendo un crecimiento en los clientes españoles que se va acelerando. Un 25% de los proyectos aquí se han cerrado en el último trimestre”. De Celis además dice que estas compañías desarrollan su actividad en múltiples sectores.  

Centro de datos de HPE.
Centro de datos de HPE.

En cuanto al canal, la oferta de HPE GreenLake la mueven en todo el mundo más de un millar de partners. “Esos partners son, además, los más importantes para nosotros, puesto que hacen el 80% de nuestro negocio total con el canal. Tenemos, pues, a nuestros principales socios subiéndose al carro de GreenLake”. Además, De Celis confirma que el canal está facturando en HPE GreenLake un 50% adicional cada trimestre. HPE está cerrando ventas de GreenLake con sus partners más tradicionales de reventa e integradores de sistemas, pero también con proveedores de servicios, o con los especialistas en servicios gestionados. De Celis calcula que más de la mitad del canal que en España tiene certificación de especialista ya vende HPE GreenLake.  

Más de la mitad del canal de HPE que en España tiene certificación de especialista ya vende su plataforma de servicios

Gonzalo de Celis cree que los incentivos para que el canal apueste por HPE GreenLake son dobles. Por un lado, la plataforma es “la mejor oportunidad” de aprovechar las ventajas de un entorno híbrido. “Al final los clientes piden que el partner toque todos los palos”. Y, por otra parte, está el incentivo económico. Más allá de márgenes comerciales, HPE GreenLake permite acceder a rebates del 17%. “Es una compensación muy por encima de la que ofrecemos en otros entornos de negocio más maduros, donde la compensación va en función del nivel de especialización y donde los porcentajes son siempre más modestos que con HPE GreenLake”.

Para De Celis, HPE GreenLake permite añadir muchas líneas de ingresos adicionales, pero sobre todo esos incentivos por encima de la media, o recursos de formación y fondos de marketing. Él reconoce que para un partner es más fácil vender un servidor físico, pero HPE GreenLake es el futuro y es también un negocio mucho más rentable.

Gonzalo de Celis defiende que el mayorista es “absolutamente crucial” a la hora de llevar la tecnología de HPE al mercado. Con HPE GreenLake, esta figura sigue siendo protagonista, aunque los mayoristas con los que trabaja en España (Tech Data, Ingram Micro, V-Valley y Arrow) todavía están integrando esta oferta de tecnología como servicio en sus marketplaces. “Estamos trabajando para lograr este objetivo este año”, reconoce.

Lidiando con el problema de la falta de componentes

Sobre el negocio de venta tradicional de hardware de HPE, que representa alrededor del 90% de los ingresos globales, también habló Gonzalo de Celis. “La buena noticia es que es un negocio que crece. Lo hace a dígito único, pero avanza”, señaló. Aunque reconoció que está habiendo problemas de disponibilidad de componentes. “Desde hace varios trimestres estamos tomando medidas para mitigar este problema. Hemos aumentado el stock de piezas en la fábrica. Hemos trabajado con los mayoristas para que almacenaran stocks. Hemos analizado configuraciones para detectar componentes más afectados y cambiarlos por otros”. Gonzalo de Celis dice que algunos proyectos se han visto afectados, pero también que su compañía casi siempre está contando con alternativas para mitigar el impacto de la carestía.  Además, confía en que a partir de la segunda mitad de este año ya los problemas empiecen a disminuir progresivamente.  

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?