Javier García Fiaño es un veterano en Red Hat, compañía en la que lleva casi dos décadas. Desde 2017 está en el equipo de canal, y en los últimos años es el manager del llamado ecosystem, la red comercial de la firma en Iberia y Portugal. La entrevista coincide con la celebración del Red Hat Summit, evento anual que reúne en Madrid a la compañía con socios y clientes, y que en esta ocasión se ha dedicado a dar a conocer el poder de la IA a través de la nube híbrida abierta que propone Red Hat. Durante la charla, García Fiaño destaca el acierto de hacer gratuita la formación para el canal en la tecnología de Red Hat. Y el interés de la compañía en fomentar el desarrollo de soluciones conjuntas con sus partners, que en España son unas 90 firmas, la mitad de las cuales son atendidas también por los mayoristas V-Valley y Arrow.
En CHANNEL PARTNER cumplimos 25 años. Y estamos preguntado a profesionales del canal por el pasado, pero, sobre todo, por el futuro del canal de tecnología. ¿Cómo lo ve usted?
La evolución del canal ha ido unido al de la industria IT. Y, mirando al futuro, el canal no puede hacer otra cosa que tratar de adaptarse y evolucionar de manera constante. Hoy en día tenemos un canal de alto valor añadido, más allá de lo transaccional. La aceleración del impacto de la tecnología en cualquier industria es asombrosa. Hemos pasado en muy poco tiempo de una situación en la que la IT era un centro de coste a un escenario donde la IT es una de las palancas clave para generar impacto en la cuenta de resultados.
Además, la tecnología tiene la capacidad de incidir en más áreas de las compañías. Incide en cómo buscan el engagement (compromiso) de sus propios empleados y clientes. E incide en los procesos y en cómo gestionan sus centros de datos. Y, desde Red Hat, que somos una empresa joven, con 30 años en el mercado, creemos que esto no ha hecho más que empezar. Y lo vemos en la actualidad con todo el ruido y los comentarios que hay alrededor de la inteligencia artificial generativa.
El futuro del canal deberá seguir siendo el del cambio y la adaptación constante. Los integradores deben estar al día. Y sobre todo conocer dos áreas: sus clientes y la tecnología de vanguardia. Ya vemos que los que tienen la capacidad de acompañar al cliente en todo el proceso de transformación son los que están creciendo en sus negocios, frente a los que están centrados en la mera transacción.
Muchos partners que están recurriendo a nuestra plataforma para optimizar sus propios datacenters
¿Cuál es el papel de Red Hat en este escenario?
En la actualidad más del 75% del negocio de Red Hat a nivel global proviene del ecosistema de partners. Red Hat, con su tecnología cien por cien open source (de código abierto), ofrece uno de los ecosistemas más amplios y sólidos del sector. Tanto desde el punto de vista de fabricantes de hardware como de software. Y prueba de ello es que tenemos partnerships sólidos con los cuatro proveedores de nube pública más importantes: AWS, Microsoft, Google e IBM. Y, además, estamos en un modelo en el que ofrecemos nuestra tecnología como un servicio gestionado, del que en muchos casos se hace cargo el propio proveedor de nube pública. Esto permite al cliente centrarse en la capa del aplicativo, que es la que tiene más impacto en su cuenta de resultados.
¿Qué novedades hay en el programa de partners de Red Hat?
No es una novedad este año, pero creo que hay que destacar un cambio que lanzamos el año pasado y ha tenido una gran acogida. Y que ha ayudado a que crezcan exponencialmente el conocimiento y las capacidades del ecosistema de partners. Me refiero a la decisión de abrir y ofrecer sin coste todo nuestro catálogo de formación. Además, este año estamos poniendo todos los medios a nuestro alcance para fomentar la posibilidad de que los partners desarrollen, con nuestro apoyo, soluciones que resuelvan las necesidades concretas de nuestros clientes. La idea es poder certificar esas soluciones y poder replicarlas a una escala mayor. Esta iniciativa arrancó en febrero, y ha hemos certificado más de 100 soluciones conjuntas con partners, únicamente en el ámbito de OpenShift. Estas soluciones no están en un marketplace, pero sí en un catálogo disponible a nivel global.
En la actualidad más del 75% del negocio de Red Hat a nivel global proviene del ecosistema de partners
¿Cuántos partners tiene Red Hat activos en España?
Tenemos unos 90 partners. Y, de esos, nosotros de forma directa y dedicada estamos gestionando unos 40. Y con el resto tenemos una gestión mixta entre Red Hat y nuestros mayoristas, que al día de hoy son V-Valley y Arrow para España y Portugal.
¿Qué nuevos partners se están interesando por Red Hat?
En muchos casos son partners de nueva creación y que han nacido al abrigo de las nuevas tecnologías, basadas en contenedores, microservicios o infraestructura de nube pública. Son empresas que crecen a doble dígito y que buscan en Red Hat una capa de portabilidad entre nubes, como la que ofrece OpenShift. Hay muchas aplicaciones que se desarrollan para una nube pública concreta, pero luego el cliente quiere tener la posibilidad de atraer esas cargas de trabajo a su datacenter o a otras nubes públicas.
¿Cómo va el negocio de Red Hat en España en lo que llevamos de año y cómo puede acabar el ejercicio?
Red Hat no desglosa datos por regiones. Pero sí puedo decirte que el negocio de Red Hat en Iberia goza de una salud magnífica. Venimos creciendo de manera constante desde hace bastantes años. Y 2023 no está siendo distinto. Prevemos que va a ser un muy buen año. Pero más allá de las cifras, lo relevante es ver cómo el mercado acepta nuestra propuesta basada en la nube híbrida abierta. Además, informes de consultoras internacionales vienen a corroborar ese liderazgo. Un informe reciente de Gartner nos sitúa como líderes en plataformas de gestión de contenedores. Mientras que otro de Forrester también nos sitúa como líderes y añade las capacidades multicloud al análisis de las plataformas de contenedores. En ese informe obtuvimos la máxima puntuación posible en 29 de los 32 criterios que se valoraban.
El negocio de Red Hat en Iberia goza de una salud magnífica. El 2023 prevemos que va a ser un muy buen año
¿Cuáles son las últimas implantaciones relevantes de tecnología de Red Hat en clientes españoles?
Casos de éxito tenemos muchos. Podemos hablar de los de BBVA, Santander, Santa Lucía, Pelayo, Condis o IAG, o incluso de la administración pública, como Transportes Metropolitanos de Barcelona o el Ayuntamiento de Valencia, que hace unos meses se subió a la plataforma OpenShift. También vemos cómo algunas empresas utilizan la tecnología de Red Hat para construir su propia oferta, como Telefónica Tech, que en 2023 ha lanzado una oferta conjunta con nosotros, denominada Tros, que permite a la propia Telefónica y a sus clientes correr cualquier carga en cualquier nube, sea pública o privada. Por último, vemos también que hay muchos partners que están recurriendo a nuestra plataforma para optimizar sus propios datacenters.
