Hace un año que Cisco emprendió la reorganización de su división de servicios con la incorporación de una nueva línea de soporte y consultoría, y ha sido en los últimos meses cuando ha dado por concluida su renovada unidad de Servicios Avanzados. La optimización del rendimiento y la operatividad de las infraestructuras de red, la rápida adopción de nuevos servicios de telecomunicaciones, así como la reducción de los costes operativos y la mejora de la rentabilidad en la implantación de una red constituyen las últimas apuestas del fabricante. Laureano González, director de la división de Servicios Avanzados de Cisco para España y Portugal, afirma que la compañía cuenta ahora con una oferta innovadora en el campo de las nuevas tecnologías, en cuyo desarrollo e implementación participan consultores e ingenieros especializados.
Los servicios de Cisco cubren así las distintas fases del ciclo de vida de una red, desde la planificación y el diseño a la implantación y el mantenimiento. «Nuestro objetivo es tener una oferta completa y flexible, adaptada a las necesidades del cliente, para lo que nos apoyamos en nuestro canal», manifiesta González. De esta forma, la compañía divide sus servicios en dos categorías: soporte/mantenimiento y servicios avanzados. Con los primeros proporciona la asistencia técnica y logística a clientes y partners y con los segundos adopta un papel más proactivo en el conocimiento de la red e infraestructuras del cliente con servicios de consultoría tecnológica. Aunque Cisco trabaja de forma directa en el segmento de las operadoras, los resellers participan en ambas categorías de servicios, bien revendiendo exclusivamente los servicios de Cisco o incorporándolos a su propia oferta como un valor añadido. El fabricante opera en el mercado de las compañías de telecomunicaciones, las grandes cuentas y las pymes, y para ello cuenta con un canal constituido por consultores e integradores y colaboran directamente con el fabricante, que son quienes implementan los proyectos, mayoristas (Tech Data, Ingram Micro, Azlan, Comstor y Diasa), que están adoptando cada vez más un papel importante como partners de formación, y que venden a un conjunto de 1.400 distribuidores en nuestro país.
Aunque no existe una certificación específica en servicios, lo cierto es que los requisitos que Cisco exige a sus partners Gold y Silver implican un nivel de competencias que incluye la oferta de servicios avanzados. Los socios integradores one tier son los encargados de realizar el despliegue de los servicios de infraestructura de red en las grandes cuentas, que junto con el mercado de las operadoras (donde Cisco actúa en un 90 por ciento de forma directa) es donde se llevan a cabo este tipo de servicios. Por su parte, la pyme lo que demanda es el soporte y el mantenimiento básico. La aproximación de Cisco y su canal a las grandes cuentas se basa en servicios que giran en torno a las nuevas tecnologías como la seguridad, la telefonía IP y la distribución de contenidos a través de redes inalámbricas. Algunos datos hacen comprender las posibilidades de negocio que tiene el canal con los servicios de Cisco. Así, por cada euro que los partners ganan en la venta de producto pueden facturar hasta cuatro en servicios. Por su parte, los mayoristas afirman que la hora de servicios de Cisco es de las más caras del mercado. Diasa, por ejemplo, declara que su precio es de 96 euros, aunque afirma que hay mayoristas que están cobrando hasta 120 euros.
En la actualidad, el área de servicios representa un 18 por ciento de la facturación mundial de Cisco. El objetivo del fabricante es aumentar progresivamente el peso de esta división en su negocio y para ello está desarrollando toda una serie de iniciativas con el canal, como planes de negocio conjuntos y programas de formación específicos para el tipo de servicios que cada partner quiere proporcionar. Por otra parte, la firma cuenta con paquetes para ayudar a los resellers a vender sus servicios avanzados. Se trata de tres ofertas que pueden comercializarse de forma independiente o integrada: la primera engloba soluciones de acceso y mantenimiento de redes; la segunda, soluciones para sacar el máximo rendimiento a las infraestructuras, como consultoría; y la tercera incluye la implantación de nuevos servicios de telecomunicaciones (por ejemplo, aprovechar la red actual del cliente para implementar una solución de telefonía IP).
