Por Juan Ignacio Cabrera
En estos momentos, sólo un 17% de los PC y servidores Primergy que vende Fujitsu Siemens en España son adquiridos por el cliente con algún servicio de garantía extendida o soporte posventa especial. Sin embargo, la filial española del fabricante quiere elevar este porcentaje casi 10 puntos durante el próximo año. La propuesta debe interesar al canal de distribución, que es el que realmente vende estos servicios y que puede obtener por ellos márgenes que van del 10 al 20%, además de tener más fidelizada a la cuenta que los contrata. Para lograrlo, el proveedor ha dado un impulso a su oferta. Y lo primero que hay hecho es rebajar entre un 15 y un 30% el precio medio de los servicios.
El capítulo de servicios posventa reporta a Fujitsu Siemens unos ingresos anuales de 20 millones de euros (la filial facturó en 2007 un total de 240 millones), que salen de la gestión de las garantías y otros productos asociados de cuatro millones de productos de todo tipo. Asimismo, hasta 900 técnicos de campo pertenecientes a socios especializados como Fujitsu Services, Metrolico o Free Electrónica están a disposición de los partners que revendan estos contratos.
Listado de servicios
Fujitsu Siemens ofrece un servicio de recogida y entrega de sobremesas y portátiles in situ, tanto al día siguiente como al cabo de 48 horas. En el caso de los servidores, la firma aporta también servicios proactivos y 24×7 con ocho horas de tiempo de resolución. En cualquier caso, el catálogo completo (cada referencia de producto se puede vender hasta con 12 modalidades diferentes) puede dividirse de esta manera:
-Service Packs. Soporte de hardware y software y ampliaciones de cobertura de garantía y disponibilidad del servicio.
-Service Contract. Servicios a medida para proyectos.
-Solution Contract. Soluciones de soporte especializadas para las gamas de producto más complejas. Incluye el seguimiento proactivo de la instalación y la figura de un account manager asignado.
-Instalaciones. Incluye también la instalación y el testeo de la infraestructura adquirida.
