A Carlos Esteve le cambio la vida hace un par de meses. El hasta hace poco responsable de ventas a grandes cuentas en Microsoft Ibérica le tocó la responsabilidad de sustituir a Gabriel Indalecio al mando del equipo encargado de pymes y canal de distribución. Esteve tuvo que cambiar completamente el chip, pues de estar al tanto de los grandes clientes de la filial (unos 300), ha pasado a liderar un equipo que busca la mejor forma de acercarse y evangelizar sobre las bondades de la tecnología de Microsoft en un canal de unas 12.000 compañías que, en total, atienden a cientos de miles de medianas y pequeñas compañías. Hay que decir además que la dirección de Microsoft en España se lo pensó mucho a la hora de designar al sustituto del incombustible Indalecio [ahora en la organización de EMEA], por lo que el puesto de Esteve quedó desierto nada menos que cuatro meses. Aunque él asegura que su antecesor lo dejó todo «muy atado» y que prácticamente no se ha acumulado el trabajo, lo que es innegable es que está en la trinchera y todavía quedan muchas cosas por hacer. Precisamente, de este trabajo pendiente habló con CHANNEL PARTNER.
El primer área de actuación tendrá que ver con la erradicación del software ilegal en los PC fabricados a escala local. «Con la iniciativa Mistery Shopper [4.300 visitas entre mayo y junio pasados] detectamos que un 44% de las tiendas siguen vendiendo software ilegal», revela Esteve, que considera una prioridad educar al canal en el valor que tiene vender de forma legal, algo que se logra no sólo con «acciones duras», sino también con proximidad. «Acercarse sistemáticamente al canal no gestionado [el que atienden los mayoristas y que sobrepasa las 11.000 empresas] es vital. Y es que un cliente que vea la cara y ojos de Microsoft tendrá más fácil hacer negocio con nosotros». Esteve quiere contar con promotores de Microsoft que, junto a los mayoristas OEM [Ingram, Tech Data, Diode, GTI y Actebis], hagan este acercamiento. Además, con la iniciativa Lenguaje Pyme, recuerda, la compañía sigue intentando que el canal se aproxime al cliente hablándole, en su jerga, de cómo resolver sus problemas tecnológicos del día a día. [Ambos proyectos tienen una dotación anual de unos 600.000 euros].
La segunda asignatura pendiente de Microsoft en la pyme se llama Office. Y ss que si en Europa 26 de cada 100 nuevos PC llevan también preinstalado el paquete ofimático, en España es la mitad. «Si consiguiéramos alcanzar la media europea, engrosaríamos la facturación anual en unos 10 millones de euros», calcula Esteve, quien aunque señala como causa de este desajuste la marcada tendencia a trabajar con software ilegal, también entona una mea culpa para reconocer que la compañía y su canal debe mostrar que Office va más allá de una herramienta para escribir cartas.
La tercera preocupación del equipo de Esteve tendrá que ver con la venta de sus productos en las tiendas. «En retail hemos hecho bastante esfuerzo para situar la consola Xbox y los juegos, con lo que llegamos a la paradoja de que si te acercas a los lineales de El Corte Inglés o la Fnac te encuentras la versión más cara del Office, mientras que están ausentes otras alternativas, como la de estudiante, que incluye tres licencias por 115 euros».
El último reto que se ha marcado Carlos Esteve en su agenda tiene que ver con MBS. Uno de sus propósitos es dinamizar las ventas de Microsoft CRM, que se empezó a comercializar a escala local hace justamente un año y que sólo ha sido instalado en una veintena de clientes a causa de que el fuego que provocó su lanzamiento se extinguió poco a poco. Otra de las novedades en esta área tiene que ver con los precios de Navision. Y es que ahora existe una modalidad de pago único por usuario (1.900 euros) que permite tener todas las funcionalidades de la suite. Hasta la fecha lo que ocurría es que un cliente de Navision pagaba por dos conceptos: el de funcionalidad, dependiendo de los módulos, y por número de usuarios. Esta reducción del coste de entrada pone en el punto de mira de Microsoft a compañías de menos de 25 empleados, un perfil no explorado. Por este motivo, Esteve está a la busca de un nuevo canal, «más dispuesto a ir a pequeños proyectos donde se factura mucho más por la venta de licencias que por consultoría». En este sentido, el directivo no ve con malos ojos la red de ventas de competidores como Grupo SP, más acostumbrado a lidiar con los pequeños clientes.
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