Antonio Tejada es un profesional de largo recorrido en el sector tecnológico. Trabajó durante 22 años en Microsoft. Y también pasó por IBM y Citrix. Pero desde septiembre de 2021 está en el equipo de canal de Cegid (antes Primavera). En concreto, Tejada está ahora al cargo del canal que atiende a las medianas empresas con la solución Cegid Ekon.
Hay que recordar que Grupo Primavera adquirió Ekon en 2021, y en 2022 la francesa Cegid se quedaba con Primavera y daba un golpe sobre la mesa del mercado ERP en España, para conformar una compañía que aglutina hasta 17 productos y soluciones de todo tipo y factura algo más de 150 millones de euro anuales. Y que, sobre todo, se constituye como un competidor con volumen suficiente para hacer frente a marcas de referencia en el mundo del software de gestión en España como Sage o Microsoft Dynamics.
La Cegid salida de la compra de Grupo Primavera tiene un canal formado por más de 700 compañías. Y Tejada está a cargo de una red de 21 empresas que revenden concretamente Cegid Ekon, un ERP nativo en la nube. Él dice que articular este canal y asentar relaciones con estos socios es “una experiencia bonita y divertida”. “Tenemos un programa de canal que en Portugal lleva 30 años desarrollándose y ahora estamos adaptándolo al mercado local”.
Su objetivo, además, es concentrar un 80% del negocio de Cegid Ekon en tan solo 10 partners que aporten una facturación significativa, que sean proactivos a la hora de ir al mercado y que tengan “pegada”. Es un canal muy fiel que en estos momentos está construyendo Tejada y que debería quedar completamente definido en este 2023.
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Partners con una alta capacidad de inversión
“Estos partners deben tener una capacidad de inversión alta, una propuesta comercial diferenciada y un equipo comercial y técnico suficiente grande”. “Queremos que nuestros socios trabajen muy cerca de nuestro equipo comercial. Que nuestros consultores y sus consultores se conozcan y puedan desarrollar proyectos. Que nuestro equipo de marketing y sus equipos de marketing también se conozcan. Que sepan de nuestras campañas, y nosotros de las suyas”, añade.
Tejada, que está apoyado por cuatro personas de desarrollo de canal, insiste en decir que no hay futuro para Cegid sin la red comercial. Además, aclara que aunque Cegid Ekon es un ERP muy horizontal, puede ser adaptado para cubrir todas las necesidades específicas de un cliente concreto. “La solución no tiene límite en cuanto a tamaño. Escala perfectamente. La tenemos implantado en empresas desde 20 hasta 1000 empleados, pero en firmas entre 50 y 250 empleados es donde mejor encaja”.
Y también recuerda que hay una oportunidad de negocio adicional para los partners de Cegid Ekon haciendo cross-selling, es decir, vendiendo otras soluciones de Cegid, que dispone de software para autónomos, pero también para grandes corporaciones. “Si hay un partner de mediana cuenta que quiere trabajar en su mercado local con soluciones para pequeñas empresas, analizaremos el plan de negocio y veremos cómo avanzamos para llegar al mercado”. También puede darse el caso de que un partner se encuentre con la demanda ocasional de tecnologías que no trabaja, pero que están en el portfolio de Cegid. Y en ese caso, Tejada asegura que la consigna es derivarlo a partners que sí tienen conocimiento sobre esas soluciones concretas. “No hay ningún fabricante que pueda ofrecer tanto al canal en estos momentos”, zanja.
Crecimiento entre enero y mayo
Tejada asegura que respeta profundamente a sus competidores y a los programas de canal que tienen en marcha, pero sí dice que el proyecto comercial de Cegid es “un poco especial y distinto”. En primer lugar, está muy pensado para la realidad del mercado ibérico. Además, tiene un objetivo de crecimiento “muy ambicioso”, basado en el crecimiento orgánico, pero también a través de compras. Y eso supone disponer cada vez de más soluciones y funcionalidades a disposición del partner. De hecho, de enero a mayo, el negocio de los partners de Cegid Ekon ha crecido más de un 50% con respecto al mismo periodo del año pasado. “Nuestro programa premia mucho a los partners con un buen plan de crecimiento”.
