Cuando Anna Coll se da cuenta de que, como periodista chapada a la antigua, sigo tomando notas a mano, no puede evitar mencionar las virtudes y ventajas de los nuevas tabletas Samsung que pueden contribuir notablemente a mejorar la productividad de cualquier profesional. “Nuestros dispositivos permiten subrayar, poner comentarios y anotaciones, escribir a mano y transcribir el texto, hacer traducción simultánea de conversaciones, pasar el texto al portátil, imprimir y sacar el máximo partido de sus funcionalidades”. Todo un mundo de posibilidades para los 340 partners de canal certificados en España que, además, ahora, con los nuevos Galaxy S24 con IA tendrán la inteligencia artificial como nuevo ‘aliado’ de negocio.
En el repaso acerca de la actividad del canal de movilidad de Samguns, Anna Coll confirma que los partners han dado el salto definitivo a DaaS, con porcentajes de venta de hasta el 80% de la facturación en algunos casos, y que ofrece mayores posibilidades de negocio gracias a la adición de servicios de valor añadido como son los seguros, “ya iba tocando ofrecer nuestros seguros”, la gestión con Knox o la continua actualización de dispositivos sin costes añadidos. Con 27 personas en la plantilla, la división de movilidad de Samsung espera seguir creciendo a buen ritmo y sin pausa en el 2024. “No nos queda otra y vamos a hacerlo”.
¿Cuáles van las principales novedades en relación a iniciativas, planes y programas de canal de movilidad de Samsung para este ejercicio?
La primera novedad del año ha sido el lanzamiento de la familia Galaxy S24 que abre la era de la inteligencia artificial en los smartphones y que permite a los usuarios no solo optimizar el trabajo sino también interactuar de una manera mucho más rápida y productiva gracias a nuevas funcionalidades como la traducción instantánea, la rápida edición de fotos la búsqueda rápida de información avanzada o la inclusión de resúmenes de anotaciones en Samsung Note.
Hemos sido los primeros en anunciar IA en smartphones y esto es una novedad muy importante y una enorme oportunidad para el canal. Luego, también seguimos trabajando en programas de incentivos más beneficiosos para ellos, les ofrecemos nuevas modalidades de financiación a través de DaaS y hemos incorporado recientemente nuevas opciones para la venta de seguros adicionales Samsung Care+. El 30% de la facturación de movilidad procede ya del negocio B2B, una cifra muy similar al resto de países europeos.
¿Y que oportunidades ofrece a los partners la venta de seguros como Samsung Care+?
En las fórmulas de financiación DaaS, es necesario asegurar los dispositivos para que el usuario final pueda despreocuparse ante cualquier contingencia. Estos seguros pueden ofrecerse en modalidad de renting o sin renting e incluyen coberturas que no ofrece la garantía como la rotura de pantalla, caída de líquidos de forma accidental, robo. Samsung ya ofrecía seguros a través de acuerdos con terceros, pero ya tocaba incorporar nuestro propio seguro que estará disponible para empresas. Nuestra idea es seguir incorporando servicios de interés para nuestros partners.
Los 340 partners de canal certificados de Samsung en España ahora tendrán la inteligencia artificial como nuevo ‘aliado’ de negocio
Hace un año trabajaban con 400 partners de canal en movilidad, ¿siguen en esa misma línea?
Ahora mismo hemos reducido un poco la cifra de socios de los 400 a los 340 porque primamos la calidad de los partners y la aportación de valor y no la mera venta transaccional. Hemos querido ser más selectivos porque al final lo que queremos es que nuestra fuerza comercial pueda atender correctamente a todos los socios. Aunque es verdad que esta es una cifra que va cambiando e irá ampliándose a lo largo del año por la política de certificaciones, pero la idea es reducir un poco.
El negocio DaaS gana predicamento entre los partners
Como explica Anna Coll, “el modelo DaaS siempre es beneficioso para los partners”. Por un desembolso reducido los partners pueden gestionar la renovación de los equipos asegurados durante el periodo de vigencia del acuerdo, normalmente de 18 meses a tres años.
El modelo de venta de dispositivo como servicio gana importancia entre los 340 partners B2B de la compañía para algunos de los cuales ya representa el 80% de sus ventas. “Es cierto que aún queda mucho camino por recorrer porque también que hay muchas operaciones donde los partners utilizan su propio DaaS y que nosotros no conocemos y no contabilizamos como propias, pero las bases están puestas”.
Samsung ofrece su propuesta de DaaS a través de su socio de renting, Tendit, con el que ahora mismo mantienen más de quince operaciones en marcha. “La tendencia es de claro crecimiento y al alza en el futuro porque el modelo de dispositivo como servicio es muy positivo para partners, usuarios finales y fabricantes”.
Aunque esta fórmula se vende entre empresas de todos los tamaños Samsung ofrece operaciones a partir de los 5.000 euros, lo que permite a los partners llegar a un amplio abanico de pymes. “El DaaS permite ofrecer plazos de 18, 24 y 36 meses e incluye la actualización de dispositivos, un seguro obligatorio, Samsung Care+, así como una capa de servicios adicionales para incluir soluciones como Knox Manage y otro tipo de servicios y accesorios”. Aunque, normalmente los contratos se firman a 18 meses, también hay acuerdos a 3 años, sobre todo los relacionados con dispositivos rugerizados donde el ciclo de actualizaciones no es tan rápido.
Hay partners, normalmente multinacionales, que son muy competitivas ofreciendo sus propios DaaS porque tienen acuerdos paneuropeos con empresas de renting y por eso ellos deciden trabajar con su empresa.
Aunque la máxima responsable de ventas B2B de movilidad en Samsung no se atreve a dar una cifra de negocio Daas, a nivel de mercado se podría hablar de un porcentaje del 30% sobre la facturación global de partners de movilidad.
El smartphone sigue siendo la estrella de Samsung, ¿pero qué peso puede tener portátil y la tableta para Samsung en España?
Sí, obviamente el smartphone es nuestro producto estrella, pero las tabletas representando un porcentaje muy importante porque tenemos un portfolio muy amplio y una trayectoria muy amplia en este mercado. El portátil también es un producto estratégico para nosotros y en el futuro seguirá ganando en importancia en Europa y en España porque apostamos por la gama Premium, que es donde podemos ofrecer una diferenciación competitiva y donde más crece el mercado. Es curioso porque hay una tendencia generalizada a que decrezca el segmento de gama baja porque los usuarios buscan calidad y diferenciación en todos los sectores.
¿Cómo ha evolucionado su relación con los mayoristas TD Synnex, Ingram y Esprinet, además de MCR?
Tenemos una relación muy estrecha con todos ellos después de tantos años de trabajo conjunto. Ya conocemos cuáles son las necesidades de cada uno y por eso trabajamos muy a gusto con todos ellos, tenemos una relación que se basa en la confianza y la colaboración. MCR, el último incorporado a la plantilla de mayoristas que ya lleva tres años con nosotros, también es una empresa muy ágil y que trabaja muy bien con nosotros.
El portátil es un producto estratégico para Samsung y en el futuro seguirá ganando en importancia tanto en Europa como en España
Anna Coll
¿Qué peso tiene Knox Manage en la parte de servicios?
Para nosotros no es importante la facturación asociada a Knox, lo más importante es el servicio de valor añadido que ofrecemos a nuestros socios porque somos el único fabricante B2B con una función tan completa de securización en la gestión de los dispositivos. Por eso apoyamos e impulsamos mucho a los partners que ofrezcan esta solución, porque les permite huir de la venta transaccional y tener una relación mucho más personalizada con sus clientes. El partner engancha a sus clientes ofreciendo una solución completa que le permite garantizar una interacción y un contacto continuado que se traduce en una mayor fidelización de sus clientes. No te puedo dar una cifra de facturación, pero sí te diré que hemos doblado la facturación de Knox entre 2022 y 2023. Desde Europa nos felicitan porque somos uno de los países con mayor número de inscritos en las certificaciones y eso es muy positivo porque habla mucho de esas
Las consultoras vaticinan que Samsung va a acaparar el 50% del mercado de smartphones con Inteligencia artificial, ¿cómo ven este mercado? ¿Va a haber una gran explosión?
Samsung es el primer fabricante B2B que anuncia la incorporación de inteligencia artificial en nuestros dispositivos. Esto representa una enorme oportunidad de negocio para nuestros partners porque ahora mismo somos los únicos y eso va a cambiar mucho la forma de trabajar de distribuidores y clientes finales.
¿Y cómo se traduce esa mejora de la productividad en características concretas?
Si puede mejorar muchísimo la productividad porque permite realizar la transcripción de la reunión, puede tomar notas a mano, pueden hacer resúmenes, hacer la traducción simultánea de cualquier conversación. Lo más importante es que todo esto abre enormes ventanas de oportunidad a los partners. El lanzamiento de S24, el primer dispositivo con características IA, ha tenido una gran acogida en preventa y nuestras expectativas son muy ambiciosas con el canal.
Samsung es el primer fabricante B2B que anuncia la incorporación de inteligencia artificial en sus dispositivos
Anna Coll
Según datos de Context, las ventas del canal mayorista TI descendieron un 1,6% en 2023, ¿cómo ven este año desde Samsung?
Nosotros creemos que vamos a tener muy buenos resultados este año que va a ser un ejercicio de grandes retos para todos. Es verdad que el número de unidades en movilidad está descendiendo, pero la facturación y el valor crece a buen ritmo porque cada vez se venden más dispositivos Premium. Hace poco leía un informe sobre expectativas de negocio en el que se asegura que en 2024 el 19% de las empresas incorporará inteligencia artificial, cifra que aumentará hasta el 56% en 2026. Para hacer posible esta integración las empresas deberán adquirir dispositivos que también lo hagan posible. Además, no podemos olvidarnos de que ya se han cumplido cuatro años desde que se xcompraron equipos en pandemia y ese va a ser un nuevo argumento de venta para los partners.
¿Y cómo va a evolucionar el negocio de educación? ¿Cuáles van a ser los argumentos de venta en este terreno?
Cada etapa educativa seguirá requiriendo su dispositivo y en el caso de primaria seguirán demandándose tabletas, mientras que en secundaria y entorno universitario seguirán manteniendo su peso los portátiles y chromebooks. Todo este negocio seguirá siendo atendido por nuestros socios más especializados en este ámbito que pueden gestionar todas las necesidades de control parental, seguridad y gestión a través de Knox Manage.
