Abrió el fuego Jordi Magaña, business manager de soluciones de gestión empresarial en Abast Systems, quien confirmó las buenas expectativas y el aluvión de negocio ante las necesidades de digitalización de las empresas. “En esta coyuntura el problema lo tenemos los partners porque a veces no tenemos suficientes recursos para dar respuesta a esta enorme demanda”.
Óscar Tarragona, general manager de Ekamat, confirmó esa demanda creciente y añadió como factor de cambio la transición a la nube. “Esto ha generado un volumen de oportunidades muy importante que continuará con la IA y que nos va a ayudar a seguir formándonos y especializándonos”.
En la misma línea se manifestó Marcel Fosalba, sales manager de Eyna Softeam, quien también invocó los cambios normativos como fuente de negocio adicional. “Llevamos bombardeando a los clientes con Verifactu, la ‘Ley antifraude’ y la factura electrónica desde 2022, y los plazos continúan alargándose, así que seguiremos evangelizando”.
Josep Vila, partner manager de Companial, convino en reconocer que vivimos continuas oleadas tecnológicas que las consultoras deben aprovechar. “Trabajo va a haber hasta 2030 con la adaptación a las nuevas normativas. El problema que tenemos ahora es de recursos y talento”.
Los partners también aludieron a los nuevos escenarios de negocio abiertos por fondos europeos y programas como el Kit Digital. Daniel Prieto, country sales y business development director de Infogestió Girona, insistió en la enorme demanda y carencia de recursos, lo que obliga a buscar sinergias y colaboraciones con terceros.
Por otro lado, también dijo que el proceso de compra cada vez es más largo porque los clientes ya no quieren hablar de tecnología, sino que les hagan una consultoría de negocio: “Se debe ligar el ERP con la consultoría de negocio”. En esta línea, Inda Mañas, CCO de Mitra Global Services, dijo: “La preventa te la tienes que currar cada vez más y dar valor añadido porque el cliente autodidacta de chatGPT está muy informado”.
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La oportunidad en torno a la gestión de nóminas
Aunque lcontabilidad y facturación son el foco tradicional de los partners de Microsoft Dynamics, muchos clientes ya les piden que se encarguen también de otros ámbitos, como la gestión laboral. Son dos escenarios con muchos puntos en común, según confirmó Xavier Gil, director comercial de canal de Wolters Kluwer. “Son mundos muy parecidos y con muchos paralelismos”.
Wolters Kluwer cree que existe una gran oportunidad para que los distribuidores amplíen su radar hacia soluciones globales e integrales, que impliquen no solo la venta del ERP sino también el software de gestión laboral y nóminas. “Ofrecemos un modelo muy flexible similar al que estamos utilizando con compañías como Companial y que implica acompañar al partner en todo el proceso y maximizando sus oportunidades”.
Daniel Prieto, de Infogestió Girona, corroboró esta tendencia y explicó que cada vez los clientes les piden más incluir en su propuesta la gestión de nóminas y la gestión laboral. Pablo Tusell, director de consultoría de Kinesis, valoró positivamente la especialización de Wolters Kluwer en el ámbito de la gestión de nóminas. “Cuando implantas nóminas, necesitas trabajar con un proveedor muy capacitado y con mucho dominio y conocimiento en este terreno porque el cambio de normativa es constante. El cliente pide que le resuelvas su problemática de nóminas con su casuística concreta”.
En este punto, Xavier Gil, de Wolters Kluwer, destacó que su compañía cuenta con una solución muy solvente y capaz de adaptarse a cualquier sector y de ofrecer modelos de negocio flexibles para sus partners. “No es necesario disponer de un equipo propio de consultores. La clave está en colaborar con Wolters Kluwer, que aporta proximidad y cercanía al canal”, explicó. El directivo subrayó, además, la solidez y trayectoria de su compañía: “Gestionamos más de cuatro millones de nóminas en España y acumulamos más de 30 años de experiencia en el sector”.
La migración pendiente al cloud
Otro de los temas abordados por los partners de Dynamics congregados por CHANNEL PARTNER fue la evolución de la migración los clientes al cloud. Josep Vila, de Companial, recordó que su compañía está en el mercado para ayudar a los partners de Dynamics a tener más capacidad, seguir el ritmo de innovación de Microsoft, generar leads y, en definitiva, hacerlos más rentables.
Y aseguró que el tejido empresarial de este país ha abrazado claramente la nube. Y que, en el caso de Business Central, más de la mitad de las compañías que basan su gestión en este ERP ya han migrado a la nube. “Y eso que nadie los ha obligado y que Microsoft sigue dando continuidad a sus soluciones onpremise”, recordó Vila.
Para Inda Mañas, de Mitra Global Services, en los clientes ya no pesa tanto la variable coste porque saben que la migración al cloud es un imperativo para seguir siendo competitivos. “El cliente ve con muy buenos ojos que le digas que va a hacer su última migración”, ironizó Óscar Tarragona, de Ekamat, que se refirió de esta manera al dolor de cabeza que ha supuesto tradicionalmente para las empresas actualizar su software en el modelo cliente-servidor.
Por su parte, Daniel Prieto, de Infogestió Girona, abrió otra derivada en este debate al señalar que muchas veces los propios clientes no tienen claro si deben embarcarse en un proyecto de migración a la nube o tienen que optar por un software nativo del cloud. En este sentido, Marcel Fosalba, de Eyna Softeam, señaló que la complicación llega cuando “el cliente tiene funcionalidades antiguas que le van bien y hay que adaptárselas a un esquema de nube”.
Por su parte, Jordi Magaña, de Abast Systems, dijo que la migración de los clientes de Business Central a la nube no es un proceso uniforme y que “va por barrios”. “En clientes industriales, por ejemplo, te encuentras de todo. Muchas empresas temen fallos de seguridad o problemas de conexión y optan por seguir onpremise. Otras te compran la idea del cloud, pero luego ven que tiene un coste muy alto de licencias y se echan para atrás.
Además, está el coste recurrente de la nube, y eso también pesa para otras compañías”. Ángel Lázaro, de IM Projects, recordó el caso de un cliente que antes de la pandemia aceptó a regañadientes la migración de su software a la nube, y luego lo agradeció enormemente porque le permitió seguir operativo durante la crisis sanitaria.
Pablo Tusell, de Kinesis Consulting, dijo que uno de los grandes peajes del cloud es que el cliente tiene que cambiar de versión cuando el fabricante quiere, y eso es difícil de entender para las cuentas finales, que además tienen que pagar horas de consultoría por ese trabajo de actualización. En este punto terciaron varios partners para reclamar que los contratos de Business Central vayan acompañados de mantenimientos y seguros. “Nosotros vamos con una bolsa de horas para actualizaciones”, afirmó Jordi Magaña, de Abast Systems. “¿No veis más necesario que nunca un SLA en nuestro sector?”, se preguntó Daniel Prieto, de Infogestió Girona.
El cambio normativo como dinamizador de negocio
En la mesa de debate organizada por CHANNEL PARTNER, con la colaboración de Wolters Kluwer y Companial, también se abordó el cambio normativo y cómo este genera nuevas oportunidades de negocio para los partners de software. Xavi Gil, de Wolters Kluwer, recordó que Verifactu ahora es el gran tema de conversación, pero en la parte de laboral se multiplican por tres o por cuatro los cambios que se generan en el área de contabilidad y facturación. Y recordó que mantener un software al día de lo que sale en el BOE es cada vez más complicado.
“Tienes que entender esos cambios, aplicarlos a tu solución, que tu programa calcule bien y, además, esto lo tienes que hacer en el menor tiempo posible”. Y recordó que en el ámbito de las nóminas y de novedades laborales relacionadas con igualdad, transparencia o registro horario, Wolters Kluwer cumple sobradamente con su solución a3innuva Nóminas.
“Nosotros creemos que todo el cambio legal es un acelerador de negocio. En nuestro caso, sacamos entre una y dos actualizaciones mensuales para adaptarnos a los cambios normativos en el ámbito laboral”, recalcó Xavi Gil. En este punto abundó Julia Manrique, strategic partnership manager de Wolters Kluwer, que afirmó que la nómina española “es la compleja de toda Europa”, y que recomendó para su cálculo acudir a un software local como el que ofrece su compañía.
La necesaria especialización
Por último, los partners también hablaron de la necesaria especialización por verticales para encarar con garantía conversaciones con clientes que demandan conocimiento y soluciones específicas por industrias. Un proceso que tiene que combinarse con una aproximación holística. La cuadratura del círculo. Carme Cortada, CEO de Grup de Serveis Triangle, remarcó que los clientes están sobreinformados y exigen a todos los profesionales poder mantener una conversación tecnológica fluida en muchos ámbitos.
Por su parte, el portavoz de IM Projects recordó que ha invertido millones de euros en desarrollar verticales para Business Central, y Ekamat reveló que esa es una apuesta que quiere reforzar. “Esto nos permite además distinguirnos de las grandes consultoras”, manifestó Óscar Tarragona. Eyna Softeam también compagina la reventa de Business Central con una faceta de software factory. No obstante, Ángel Lázaro, de IM Projects, dijo que la labor de ISV no está exenta de complicaciones. Y que una de ellas es la escala. Y es que a una empresa española le cuesta vivir del recurrente de una aplicación porque no suele comercializarla a nivel mundial.
