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“Hoy un partner que no tenga capacidad de desarrollo de software está fuera de lugar”

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José Luis Martín Zabala, director de canal de Sage en España, avanza los planes de la compañía para su red comercial

José Luis Martín Zabala, de Sage.
José Luis Martín Zabala, de Sage.

Toda la industria del software rema en la misma dirección. Por un lado, para migrar a la nube cuanto antes. Por otro, para convertir a los partners, que tradicionalmente se han ganado la vida con la reventa y la instalación de programas, en proveedores ellos mismos de soluciones que completen la oferta horizontal de las grandes marcas. Microsoft, SAP, Wolters Kluwer, Sage y cualquier primera marca que se precie está en estas dos batallas.

Desde hace unos años, Sage trabaja para migrar su negocio de software de gestión (mayoritariamente dirigido a pequeñas y medianas empresas) al cloud. En una rueda de prensa, José Luis Martín Zabala, el responsable del ecosistema de partners de Sage en España, deja claras las intenciones de su compañía: “Tenemos una estrategia muy clara de transformación al SaaS. Queremos integrar todas nuestras soluciones y las de los partners, y que estén accesibles de forma sencilla para el cliente”.

Martín Zabala dice que Sage ya ha recorrido la mayor parte del camino, y que hoy un 80% de sus ingresos provienen de la venta de soluciones “hosteadas y nativas de la nube”. Y adelanta que el 20% de negocio que todavía proviene del software onpremise (desplegado en los servidores de los clientes) estará en modo nube en los dos próximos años.

“Al finalizar nuestro periodo fiscal 2023, tenemos la intención de que todos nuestros clientes dispongan de soluciones cloud nativas o soluciones conectadas (mezcla de programas onpremise con microservicios en la nube, como Sage 50 o Sage 200), y que ninguno tenga ya soluciones puramente onpremise. De esa forma las empresas van a poder cumplir con las leyes antifraude que están en ciernes”.

Martín Zabala dice que un 80% de los ingresos de Sage hoy en día provienen de la venta de soluciones “hosteadas y nativas de la nube”

Para el canal, los cambios van a ser grandes en los próximos dos años. Empezando por los esquemas de retribución. “Habrá cambios en las comisiones e incentivos, premiando todo lo que tenga que ver con cloud, y restaremos márgenes de todo lo que tiene que ver con onpremise. Todo esto nos permitirá armonizar toda nuestra estrategia de canal mundial”.

Los partners como creadores de propiedad intelectual

La otra batalla de Sage consiste en convertir a sus partners en creadores de software. En concreto, de aplicaciones verticales y complementarias a su software. Para que pasen poco a poco de la reventa al desarrollo de propiedad intelectual. “Los clientes ya no buscan contratar un ERP, sino resolver problemas”, explica Martín Zabala.

Y asegura que hoy un partner que no tenga capacidad de desarrollo de software “está fuera de lugar”. Aunque el directivo reconoce las dificultades que tiene esta transformación, sobre todo porque muchos revendedores nunca han hecho desarrollo y no tienen programadores en sus plantillas. Para allanar el camino, Sage está facilitando la colaboración entre partners y fomentado el uso de herramientas de low-code, que permite construir aplicaciones de forma rápida y con un mínimo de codificación manual.

Para facilitar el desarrollo de código en el canal, Sage está facilitando la colaboración entre partners y fomentado el uso de herramientas de low-code

Más allá de estas consideraciones, Martín Zabala recuerda que el protagonismo del canal sigue creciendo en las cuentas de Sage en España, y que hoy la venta indirecta ya representa un 65% del total. Además, comenta que el marketplace de Sage para los ISV, lanzado hace un año y donde hay 70 soluciones verticales, está reportando sus frutos y que el 80% de los nuevos clientes de la compañía “llegan gracias a esta verticalización”.

Y también aplaude la llegada de los fondos europeos, que ya empiezan a filtrarse al tejido empresarial local. En concreto, asegura que Sage ayudará a las compañías a obtener el bono digital para sacar partido al programa Digital Kit, que tiene como objetivo la digitalización de más de un millón de pymes y autónomos y que en esta primera fase cuenta con un presupuesto de 500 millones de euros. “Queremos que los clientes se puedan apoyar en Sage para beneficiarse de Digital Kit. Vamos a colaborar con agentes para medir el nivel de digitalización de las pymes y que puedan acceder al bono. Estamos suscribiendo acuerdos para ello y nuestro ecosistema es fundamental”.

Una comunidad de servicios en torno a los despachos profesionales

Sage quiere ganar protagonismo en el mundo de los despachos profesionales. Para este tipo de empresas dispone de soluciones como Sage Despachos Connected, Sage 50 Asesor Contable o Sage NominaPlus Asesorías. Y por eso ha lanzado la plataforma Sage Conecta, con la que pretende crear una comunidad con partners, despachos y clientes finales, para que todos interactúen y se puedan beneficiar de las soluciones de la compañía y de sus socios en tiempo real. “Es una plataforma donde ya hay 45 despachos testando procesos, además de 250 empresas que prueban todos nuestros microservicios web. Además, es un modelo cien por cien cloud nativo”, recuerda Martín Zabala. El objetivo final de Sage es conectar a la plataforma 400 despachos de todo el país, y unas 10.000 empresas.

 

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?