La llegada de Luís Zabala al fabricante de ERP de origen francés Adonix para dirigir la estrategia de venta de la compañía ha supuesto un aldabonazo al modelo indirecto. Una de las primeras tareas que se le han encomendado ha sido la de reforzar el área de socios de servicios locales frente a la de grandes integradores, más centrados en las medianas cuentas y de ámbito nacional. Se trata pues de implantadores cien por cien regionales y conocedores de su zona y no oficinas satélite de grandes firmas. «Nuestra intención es la de encontrar al mejor integrador de ERP de cada comunidad, cuya plantilla es de allí y que conoce la forma de trabajar y de pensar del empresario local», explicaba Zabala. Y todo ello enmarcado en el programa de certificación que la compañía puso en marcha hace unos meses. A día de hoy el fabricante cuenta con 4 socios certificados en la categoría de Experto, figuras que desarrollan aplicaciones verticales sobre el ERP de Adonix y que suelen tener carácter local. «El partner local es más propenso a desarrollar verticales porque no está trabajando el mercado en su globalidad. En su región suele haber un sector dominante (canteras, puertos, etc.) en el que se especializa», afirmaba el responsable.
Unida a la anterior estrategia, la compañía tiene intención de reclutar este tipo de integradores en zonas donde la marca aún no está presente y presentar alguna nueva candidatura a la categoría de Certificado Experto. Luís Zabala explicaba así su intención de buscar activamente distribuidores adicionales prioritariamente en zonas como Galicia, País Vasco, Madrid, Castilla La Mancha, Andalucía y Canarias. «En algunos casos necesitamos reforzar nuestra presencia en zonas donde ya estamos y en otros estar donde no estábamos. El objetivo es contar con dos socios por comunidad autónoma, es decir, un total de 34 integradores locales y 10 de ellos de ámbito nacional», explicaba Luís Zabala que dice querer evitar la sobredistribución y las guerras de precios que, a su entender, están provocando importantes conflictos en los canales de otros fabricantes competidores. La compañía dispone hoy de 17 partners consolidados, esto es, que al menos llevan un año trabajando con Adonix. «Para que el integrador empiece a generar negocio hacen falta tiempo y apoyo de todo tipo por parte del fabricante. No sólo vale con poner producto y tecnología encima de la mesa, sino transferir conocimiento y experiencia», señalaba. No obstante, el objetivo para 2005 es el de firmar 10 acuerdos de partenariado.
La mayoría de estas compañías que empezarán a trabajar con la marca por primera vez entrarán en el programa en calidad de socios Miembro, categoría de inicio en la que el canal empieza a conocer las distintas funcionalidades del producto y a manejarse con todas. Hoy día tan sólo hay dos compañías en esta situación ya que el resto ha conseguido pasar a un segundo nivel (Socio Certificado) en el que se sitúan firmas capaces de asumir un proyecto de Adonix X3 en su total globalidad (módulos de negocio, economía y finanzas y producción).
Además, el fabricante ha realizado un sondeo sobre satisfacción del canal, con reuniones en Madrid y Barcelona, haciéndose eco de las quejas y soluciones propuestas por los partners mediante el modelo de brainstorming (técnica de generación de ideas). «Queríamos oír en qué podemos mejorar. Cuando obtengamos los resultados diseñaremos el nuevo programa de canal para 2005. No queremos lanzarlo unilateralmente. Creemos que es una iniciativa innovadora. El canal nos ha aprobado pero sabemos que tenemos que mejorar», señalaba Zabala.
