En la pasada edición de System Builder Summit más de un periodista se preguntaba qué hacia una compañía como Computer Associates, tradicionalmente asociada a la gran cuenta, en una reunión de ensambladores europeos como aquella. El fabricante de software ha hecho público su deseo de crecer este año por encima de la media del mercado EMEA y en esta escalada nace su primer intento de negocio OEM. Víctor Ramón es el responsable de un equipo de trabajo que está de estreno y que se engloba en la estructura de canal de la compañía, donde las expectativas pasan por crecer todo lo posible con el fin de dar un empujón a la cuota de mercado de CA en nuestro país. Él será el encargado de ejecutar en España una estrategia que se ha orquestado desde Europa y cuyo despliegue se está llevando a cabo al mismo tiempo en todas las filiales. No hay por tanto referencias sobre la evolución de las ventas en otros mercados. «OEM es una de las tres estrategias sobre las que CA ha planteado el crecimiento de la compañía. Es una nueva ruta hacia el mercado», ha explicado el responsable, quien reportará directamente a Enrique Garrido, director de canal de CA.
El equipo de Víctor Ramón ha dividido su campo de actuación en tres planes de reclutamiento de partners, según el perfil de estos. En primer lugar los fabricantes, tanto internacionales como nacionales, de PC y servidores. Aunque la mayor responsabilidad de la subsidiaria está ligada a la captación de ensambladores locales, la firma también tendrá que encargarse de impulsar las alianzas con proveedores multinacionales (tal es el caso de la que mantiene con Fujitsu Siemens). «Evidentemente, el objetivo es firmar acuerdos con ensambladores locales, tanto de primera línea como con medianos y pequeños. Así podrán ofrecer una solución más completa», afirmaba Ramón. Los cuatro mayoristas de CA (Ingram Micro, Tech Data, GTI y SM Data) serán los encargados de ayudar a la compañía a llegar hasta estos nuevos clientes. Por el momento, el fabricante de software sólo ha firmado con Diode para la integración del antivirus eTrust en todos sus equipos Visa, así como sus productos de backup de manera opcional en los servidores.
Tal y como ha confirmado Ramón, la compañía está manteniendo conversaciones con los fabricantes españoles más importantes, siempre contando con sus mayoristas puesto que muchos de ellos tienen una larga tradición en el mercado OEM. «Nuestros objetivos pasan por crear ahora las bases del negocio para el año que viene poder crecer de manera sustancial», señalaba el responsable. CA ha diseñado una oferta específica para este sector, con precios lo suficientemente flexibles, según Ramón.
Otro nuevo canal estará representado por integradores de software que quieran embeber en sus soluciones los productos de seguridad y almacenamiento de CA. «Se trata de llegar a ISV locales que quieran complementar sus soluciones con nuestra oferta, que incluso podría perder en este caso su nombre de marca», apuntaba. La última vía queda compuesta por los ISP o proveedores de servicios de conexión a Internet.
La gama en versión OEM está compuesta por eTrust Antivirus, BrightStor ARCserve Backup, Unicenter Desktop DNA y eTrust PestPatrol Anti-Spyware.
