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Hay mayorista para rato

Mayoristas

Especializarse, adelantarse al mercado y formarse serán las claves para su futuro, según varios profesionales del canal mayorista reunidos por CHANNEL PARTNER

La pandemia ha obligado en los dos últimos años a muchos sectores de actividad y empresas a abordar una profunda transformación para adaptarse al nuevo escenario. También el sector informático y sus mayoristas han tenido que ponerse al día. Vendiendo con gran parte de la plantilla en casa y haciendo teletrabajo, y también atendiendo de urgencia a unos clientes que en meses han invertido lo que tenían previsto en muchos años.

Para hablar del camino que han hecho los mayoristas desde que se desató la Covid-19 y analizar su nivel de especialización en el momento presente, así como sus perspectivas de futuro, CHANNEL PARTNER moderó un debate al que asistieron portavoces de Ingram Micro, Valorista, Ingecom, Pista Cero, Exertis y Zaltor.  

La capacidad de adaptación del canal mayorista en medio de un escenario incierto centró los primeros minutos de la charla. Ángel Victoria, sales manager de Zaltor, aseguró: “Hemos ido ganando en especialización a lo largo de estos dos años, a pesar de las dificultades de la pandemia”. Para Marc Rodríguez, country manager de Exertis, el año 2021 volvió a poner a prueba la capacidad de resiliencia del sector a causa de grandes desafíos como el Covid, el Brexit o los problemas de suministro.

“Los mayoristas tenemos una gran responsabilidad a la hora de identificar nuevas oportunidades de negocio", aseguró un portavoz

Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro, reflexionó sobre todo ello y mencionó el gran abanico de oportunidades que se está abriendo para el canal. Para el directivo, son muchas las tecnologías que están dinamizando la economía y que están convirtiendo a los mayoristas en actores protagonistas. “Hemos avanzado de un modelo transaccional y logístico a otro en el que ofrecemos los skills y la economía de escala para formar al canal y poner en sus manos los recursos especializados necesarios que le permitan especializarse en las nuevas tendencias tecnológicas dispersas”.

En esta línea de argumentación, Diego Colón, CEO de Valorista, reconoció que los mayoristas favorecen la democratización de la tecnología con el fin de que las empresas “más pequeñitas” puedan acceder a soluciones complejas. “Debemos desarrollar una labor de prescripción con la pyme y ser capaces de identificar las carencias de nuestros clientes para darles las soluciones más adecuadas”. Por su parte, Rafael Tortajada, account manager de Ingecom, puso énfasis en las posibilidades que ofrece la mayor especialización de los partners en el área de ciberseguridad, donde cada día surgen nuevas amenazas y ataques. “La especialización en nuevas tecnologías de prevención, con soluciones fuera del perímetro, permite a los partners adelantarse a los ataques y ofrecer un mejor servicio a los clientes”.

En clave optimista se manifestó Marc Vergés, responsable de marketing de Pista Cero, quien aseveró que las previsiones para el presente año son muy positivas. “Las circunstancias han ayudado a que, por fin, tengamos unas excelentes expectativas de negocio para el presente ejercicio. Debemos seguir apostando por la especialización, y buscar nuevos productos y servicios”.  

Para Rafael Tortajada, de Ingecom, el teletrabajo ha sido el gran dinamizador de la industria TI durante estos dos últimos años. “Nos hemos tenido que ir para casa y eso ha supuesto un cambio radical en la aceleración de la transformación digital y la implantación de nuevas soluciones de seguridad y de productividad”. Debido a esa circunstancia, también ha crecido exponencialmente la concienciación entre los usuarios sobre la necesidad de proteger el perímetro de la empresa. “Eso ha sido particularmente importante en entornos industriales, con un cada vez mayor número de ataques”.

Según Alberto Pascual, con el estallido de la pandemia en el 2020 se disparó la necesidad de proveer de nuevos dispositivos y paradójicamente esto retrasó la necesidad de transformación de muchos partners especializados en el negocio generalista transaccional. “Esto supuso un freno en esa reinvención”, recalcó Pascual. De forma paralela, la adopción del cloud se disparó. “En esta crisis también se ha desatado el interés por nuevos modelos de consumo de la tecnología y basado en el pago por uso o por suscripción”.  Marc Vergés aseguró que esta transformación se traduce en una reducción en los plazos de actualización y modernización de la tecnología en las empresas. “Tecnologías y modelos que iban a tardar siete u ocho años en implantarse están siendo rápidamente asumidos por las compañías en menos de dos años”.

El mayorista debe ser un visionario

Además de la labor de prescripción e implantación de nuevas tecnologías, Marc Rodríguez, de Exertis, puso el acento en la necesidad de cualificación y formación de los mayoristas para ofrecer soporte a sus clientes. “La formación interna de nuestros empleados ha sido nuestro caballo de batalla durante la primera parte del Covid, con el objetivo de ayudar a los clientes a transformar estas opciones en nuevos argumentos de venta”. En cualquier caso, varios de los asistentes a la mesa llamaron la atención sobre la necesidad de que los mayoristas desarrollen su papel de visionarios para identificar y anticipar tendencias y fabricantes.

En este punto, Alberto Pascual, de Ingram Micro, reconoció que los distribuidores necesitan al mayorista porque los resellers y partners no son buenos en las tareas de identificar tecnologías y fabricantes emergentes. “Los mayoristas tenemos una gran responsabilidad a la hora de identificar nuevas oportunidades de negocio asociadas a nuevas tecnologías que gozan cada vez de mayor demanda”. Pascual también dijo que una de las grandes asignaturas pendientes es poder acomodar oferta y demanda. “Ante la fuerte demanda de soluciones de seguridad hay una gran carencia de profesionales formados y esto es lo que los mayoristas podemos ayudar a solventar”.  En su opinión, el mayorista debe actuar como un recurso de soporte adicional cuando el distribuidor ve desbordadas sus capacidades.

“El canal debe tener la mente abierta, ser rápido y adaptarse a las nuevas circunstancias porque, si no, se queda obsoleto y fuera del mercado, dijo un participante

Ángel Victoria, de Zaltor, comentó que la tarea de anticipación de tendencias y la formación de empleados no están exentas de complicaciones porque no es fácil abarcar y ganar especialización en todas las áreas de mercado. “Es difícil ganar altas capacidades comerciales y técnicas si no ponemos foco, por eso la labor previa de selección de fabricantes que permitan ganar en rentabilidad a los partners es una tarea muy importante”.

Diego Colón, por su parte, insistió en el importante papel de evangelización que deben cumplir los mayoristas para ayudar a los partners en la tarea de asesorar a las pymes. “Debemos ayudar a simplificar el mensaje con las pequeñas empresas, sobre todo con aquellas que desconocen la tecnología y consideran las TI como una gran barrera y una fuente de miedo y preocupación”. Marc Vergés, de Pista Cero, se mostró de acuerdo y señaló la falta de conocimiento que muchas veces se da en los partners que van a la pyme. “El canal debe tener la mente abierta, ser rápido y adaptarse a las nuevas circunstancias porque, si no, se queda obsoleto y fuera del mercado”.

 

[La cobertura completa de esta mesa redonda será ofrecida en el número 229 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de febrero de 2022]

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?