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José María García (Esprinet): “Lo importante no es ser el más grande, sino el mejor”

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Como responsable del mayorista líder en el mercado español, José María García asegura que el reto de Esprinet pasa por continuar ofreciendo los mejores servicios, aportando agilidad y ayudando a resolver las problemáticas que pueden afectar al distribuidor

José María García, country manager de Esprinet Ibérica
José María García, country manager de Esprinet Ibérica

Como responsable del mayorista líder en el mercado español José María García asegura que el reto de Esprinet pasa por continuar ofreciendo los mejores servicios, aportando agilidad y ayudando a resolver las problemáticas que pueden afectar al distribuidor. Con un total de 10.700 distribuidores en plantilla, el volumen sigue representando una parte muy importante de la facturación con el 28% del total, aunque el valor va ganando peso en el porcentaje de la facturación y alcanza ya el 10% gracias a la adquisición de GTI. Tras un ejercicio caracterizado por el tsunami de demanda de portátiles (30% de la facturación de GTI), este año José María García espera una buena evolución positiva y saludable, a pesar de los retrasos y la incertidumbre sanitaria y económica.

¿Cuál sería el balance del ejercicio de la pandemia?

Para el sector TI fue espectacular en todos los sentidos. No sólo por el crecimiento en la facturación por la demanda de equipamiento para teletrabajo y educación a distancia, sino también porque nos dio la oportunidad de tomar una enorme responsabilidad como sector esencial para ayudar al conjunto de la sociedad. Nos hizo a todos un poco más humanos. El desabastecimiento en el momento fue preocupante y por eso tuvimos que priorizar a aquellos sectores más necesitados, como hospitales, residencias o colegios e institutos y nosotros tuvimos que tomar decisiones muy importantes.

El año más difícil ha concluido con buenos resultados para Esprinet, ¿se va a mantener esa progresión este año a pesar de las incertidumbres?

Nosotros vemos un primer semestre muy activo porque todavía queda mucho por entregar, sobre todo en relación a los equipos asociados a las operaciones de educación. En la segunda parte del año es posible que aumente la incertidumbre porque sigue habiendo una gran carencia de componentes, y no solo en la industria TI, sino también en sectores básicos de actividad, como el de automoción. Los problemas de transporte y logística también están afectando a las entregas y esto es un aspecto muy sensible que nos afecta mucho a todos. El barco encallado en el canal de Suez podría contribuir a ese retraso aunque a día de hoy todavía no tenemos muchos datos que confirmen ese retraso. Nosotros hemos crecido muchísimo en 2020, casi 2,5 veces más que el mercado, en el caso de Esprinet Ibérica. Este año pensamos que no vamos a crecer tanto, aunque sí vemos una progresión buena y saludable.

Nuestro crecimiento ha sido orgánico. Es verdad que hemos comprado GTI, pero en la cifra de facturación solo se incluye el último trimestre del año. Lo cierto es que el crecimiento potente ha venido de las distintas empresas que componen el grupo y nuestro objetivo es seguir liderando el mercado también en este ejercicio. Una parte importante del negocio provendrá de las operaciones con la Administración que pensamos se adelantará todo lo que pueda para que lleguen cuanto antes los fondos europeos. Además, como consecuencia de la llegada de estas nuevas partidas, esto permitirá que las pymes incrementen sus gastos en TI y ganen en importancia.

Esprinet se ha vuelto a alzar como líder del Ranking del Canal TIC 2021 elaborado por Channel Partner, ¿ser líderes es un objetivo o es más importante ser rentables?

Nuestros competidores más directos han sido adquiridos por empresas de capital riesgo, lo que demuestra que somos empresas atractivas para el mercado con negocios sólidos y potentes. Tenemos unos márgenes medios y costes de estructura similares que arrojan cifras de EBIT no superiores al 1,5% o el 2%, quizás los beneficios no sean muy altos, pero, sin embargo, somos empresas que resultamos muy atractivas porque estamos asociadas al sector de la innovación tecnológica.

¿Es más importante el volumen o la rentabilidad? Todo es importante, lo interesante es que sepamos balancear cada una de las áreas de actividad en las que trabajamos dentro de nuestra cuenta de resultados. Nuestro objetivo es poner fácil el día a día del distribuidor para tener bien engrasada la correa de transmisión del canal. Para nosotros lo más importante no es ser el más grande, sino los mejores en términos de servicios, agilidad y resolución de problemáticas para el distribuidor. Llevamos dos años apostando por la estrategia Customer Centric que supone implicar a todos y cada uno de los miembros de Esprinet en dar la mejor atención a los clientes. En los últimos tiempos hemos estrechado la relación con los distribuidores para asegurarnos que somos su mejor opción y garantizar de esta forma una mayor fidelidad y compromiso de todos ellos. No queremos que se nos escape ningún pez del acuario.

"Para nosotros lo más importante no es ser el más grande, sino los mejores en términos de servicios, agilidad y resolución de problemáticas para el distribuidor"

¿Cómo ha cambiado la fisonomía del canal, mantienen el peso los resellers tradicionales?

Esprinet trabaja con unos 10.700 distribuidores, una cifra similar a la del año anterior porque la cifra de resellers desaparecidos se ha compensado con otros de nueva creación. Respecto a la facturación por áreas de actividad de los clientes, el volumen sigue representando el 28% de las ventas, una cifra que sigue representando un porcentaje muy importante y nos permite balancear el resto de líneas de actividad del grupo. Por tipo de clientes, los retailers y etailers generan el 50% de las ventas y el otro 50% proviene de la parte profesional de especialistas en corporate, SMB y breadth.

¿Cree que el canal se va a seguir concentrando?

En el mundo del printing ha habido concentración en los últimos años para poder dirigirse más a los servicios, mientras que en el terreno del retail se está observando una mayor concentración para asociarse en torno a centrales de compra. Este proceso en general es imparable en todos los ámbitos de actividad. Por otro lado te diré que en este sector ha evolucionado mucho el modelo de los plazos de cobro y pago porque tenemos cada vez más recursos propios y tenemos cada vez mayor fortaleza financiera. Ahora mismo la media de pago por parte de los clientes está en torno a los 30-45 días aunque no te voy a negar que hay clientes con plazos mucho más largos. Lo importante no obstante es que a día de hoy apenas hay impagos ni morosidad en el sector, lo que es una muy buena noticia.

¿Qué peso tiene ahora el valor tras la compra de GTI?

El valor alcanza los 600 millones de euros y representa el 13% en el conjunto del negocio global de Esprinet, lo que supone un crecimiento muy importante respecto al 8% que suponía anteriormente. Por lo que se refiere a España, el negocio de valor supera ya cerca de 160 millones de euros, de los que una parte importante es cloud, gracias también a la incorporación de GTI. Esa cifra representa el 10% del total, no tanto como a nivel de grupo, pero nos vamos acercando.  Dentro de esos ingresos se incluye no solo el entorno de valor generado por cada una de las empresas del grupo, entre las que se incluye la facturación de los fabricantes de V-Valley que trabajan con Esprinet y todo el negocio de ciberseguridad generado por V-Valley Iberia. Nuestro objetivo es generar un entorno colaborativo con todas las empresas del grupo que nos permita participar en los proyectos de valor de forma conjunta. Además, ahora como parte de ese mayor acercamiento entre todas las empresas vamos a trasladarnos todos a una nueva sede que estará en la carretera de Burgos cerca de Madrid.

"A día de hoy apenas hay impagos ni morosidad en el sector, lo que es una muy buena noticia"

En cuanto a líneas de productos, ¿cómo se ha repartido la facturación este año? Parecía que el portátil estaba muerto y está bien vivo y coleando, ¿no es así?

El portátil, desktop y tabletas han sido las categorías de producto que más han crecido y que han tirado de la demanda a lo largo de este largo año de pandemia. Todos estos productos representan el 30% de la facturación total del grupo, lo que da una idea del importante peso que tienen. Los móviles y telefonía, que al principio estuvieron muy parados, recuperaron en verano su porcentaje de negocio natural. Los componentes y accesorios también crecieron muchísimo a lo largo del año, sin olvidarnos de gaming y televisión y monitores

¿Cree que el canal va a tener un papel importante a la hora de informar a los socios sobre los fondos europeos?

Los mayoristas tendremos que asumir un papel muy importante para clarificar y desentrañar todos los trámites y burocracia asociada a esos fondos y también para los partners puedan identificar las oportunidades asociadas. Los mayoristas generamos 6.700 millones de euros de facturación y eso representa un importante volumen de negocio y facturación para que no tengamos transcendencia.

¿Esprinet va a seguir comprando? ¿Cómo compite un mayorista del sur de Europa frente a los gigantes americanos?

Somos una compañía que tenemos esa fama, somos compradores natos. En España llevamos cuatro años liderando mientras que en Italia somos un jugador de primera línea que genera el 33% de la facturación global mayorista. Ahora nos queda impulsar Portugal y vamos a seguir impulsando nuestra presencia en países como Marruecos y países del este de Europa. Lo importante es que tengamos una gran fortaleza.  

LA PREGUNTA
¿Qué impacto cree que tendrá Windows 11 en su negocio en los próximos meses?