Son escasas las veces en las que los fabricantes o mayoristas informáticos cogen los bártulos de viaje para escuchar las demandas de los distribuidores que trabajan más allá de los principales núcleos de actividad del país, como Madrid, Barcelona o Valencia. Para cubrir este vacío y de paso acabar con el sambenito que en algunas ocasiones tiene que cargar de “mayorista catalán”, Ingram Micro organiza cada trimestre un seminario con el que recorre zonas poco transitadas por la industria tecnológica. Galicia, Extremadura, Andalucía o el País Vasco son algunas de las regiones en las que está insistiendo el mayorista. Hace unas semanas le tocó el turno al canal gallego, que fue congregado en la localidad de Redondela, a escasos kilómetros de Vigo. Medio centenar de distribuidores medianos y pequeños (aquellos con los que, según Jaime Soler, director general de Ingram, no hay un trato diario) acudieron a la cita para conocer la propuesta de Microsoft en el ámbito de licenciamiento, así como las novedades de producto y de canal de Lenovo y Xerox, y el catálogo de soluciones para telefonía IP de Linksys. Durante la presentación del seminario, Soler aprovechó para dar un repaso al balance del mayorista, que cerró el año 2005 con un crecimiento en su cifra de negocio del 21,4%, “tres veces más que el mercado” (según la media que elabora Asimelec). En consecuencia, Ingram ganó durante los pasados doce meses 3 puntos de cuota a sus competidores más directos. Asimismo, Soler recordó que la transición de la firma al e-business va por buen camino y que en la actualidad Internet ya supone un tercio de todas las operaciones. Con el fin de que la reunión sirviera para corregir aspectos del trabajo diario con los distribuidores, Ingram desplazó a Galicia a técnicos y personal de marketing, que se mezclaron durante la comida y en los descansos con los partners para escuchar sus quejas y sugerencias.
José Ignacio Martínez, jefe de producto de Xerox Office, aseguró que su objetivo con Ingram es que cada vez más distribuidores “transaccionales” (canal no certificado) se acredite en el programa Select. La rentabilidad es el eje de la propuesta de Xerox a sus socios más cualificados. Y es que los Select tienen bonificaciones trimestrales de hasta un 8% de la facturación en impresoras, multifuncionales y copiadoras. Además, tienen la posibilidad de vender contratos de servicios donde los márgenes se mueven en el entorno del 20%.
Pascual Martínez, el encargado de desarrollo de negocio en Lenovo, destacó dos mensajes: su compañía es una apuesta sólida que tiene voluntad de permanecer y de liderar el mundo del PC y, por otra parte, va a establecer un compromiso con el canal que se materializará en el programa Lenovo Partner Network. Asimismo, el directivo anunció que la compañía está preparando un catálogo de servicios que podrá dispensar al cliente el revendedor y expresó su compromiso de mantener un margen saludable de alrededor del 17%, algo que es posible gracias a programas de fabricación como TopSeller Express y a la negativa de tirar los precios entrando en cadenas como MediaMarkt.
Por último, Jesús Camacho, director de canal de Linksys en España y en la zona mediterránea, aprovechó su turno para llamar la atención sobre lo que ya es una oportunidad de negocio real: la telefonía IP. En este nicho tecnológico es donde está poniendo mayores esfuerzos la división de Cisco, que tiene en catálogo hasta 35 dispositivos para tal fin. Además, habló de una iniciativa, Trade-up Program, que facilitará la migración de los clientes de Linksys a equipos de Cisco. El programa garantiza que si una compañía quiere, al cabo de tres años de adquirir soluciones de Linksys, mejorar su red dispondrá de descuentos para los nuevos equipos de Cisco equivalentes a su inversión inicial.
Los más de veinte programas de licencias que mantiene Microsoft son uno de los mayores quebraderos de cabeza del canal de distribución. Tal es la complejidad del tema (el distribuidor debe navegar por un mar de siglas y categorías), que en la mayoría de los casos es el personal del mayorista el que configura la mejor opción para el cliente. A dar algunas pautas a los revendedores gallegos que les ayuden a orientarse, dedicó casi una hora Pablo Martín, de Microsoft. En concreto, Martín habló de las posibilidades que da el programa Open Value, que permite, entre otras cosas, fidelizar al cliente, pues fracciona el pago durante tres años, lo que, a su vez, hace que el esfuerzo inversor inicial, uno de los obstáculos para acometer actualizaciones, sea bastante menor. Además de esto, Open Value aporta gestión simplificada de las licencias, pues se trata de un acuerdo marco sobre el que se va haciendo todo tipo de ampliaciones, y un ciclo de actualizaciones más controlado. Asimismo, Martín habló de los nuevos beneficios que acaba de incorporar Software Assurance, como es el que los clientes puedan disponer de un plan de formación y un soporte extendido 24×7.
