Kyocera trabaja en España a través de 3 mayoristas y 51 distribuidores autorizados que operan por todo el territorio nacional. De estas figuras, como reconoce Óscar Sánchez, director general de la subsidiaria (en la foto), el fabricante apoya fundamentalmente a aquellos puntos de venta que están más comprometidos con la firma, que apuestan por ofrecer un servicio global a sus clientes y “quieren avanzar con nosotros en este camino” (la firma los denomina Punto de Venta Premier). Y lo hace con herramientas dedicadas que les ayuden a “consolidarse como socios tecnológicos frente a sus clientes y referentes en sus zonas”.
No en vano, la compañía ha puesto en marcha una nueva estrategia diseñada para la red comercial. La intención de la misma, en palabras del directivo, es potenciar la comunicación con la cadena de suministro “de manera que estrechemos lazos y que se identifiquen con la marca no sólo a nivel comercial, sino también a nivel emocional”, en definitiva, persiguen una vinculación más cercana. Para ello continuarán insistiendo en la formación (imparten al año más de 50 cursos técnicos y comerciales), pero también han echado mano de la tecnología 2.0 que permite a su canal trasladar al usuario final, de una forma más ágil, los datos relevantes sobre los productos, servicios y soluciones del proveedor japonés. Pero no sólo se trata de interrelacionarse, también los resellers podrán beneficiarse de un plan de incentivos recién estrenado y que consiste en un sistema de puntos que premia, no sólo el número de ventas, sino también el conocimiento de la marca y su visión de las tendencias del mercado.
Sin embargo, “la pata fundamental de esta política es que canal y fabricante estén más unidos que nunca desde el punto de vista emocional, creando el ambiente adecuado para que la información fluya con naturalidad, confiando al 100% en que esta buena relación se verá reflejada en las cuentas de resultados”, expone Sánchez. Algo que ha ocurrido el último año fiscal en el que Kyocera ha facturado 50,4 millones de euros (un 7% más respecto al ejercicio precedente), un 84% proveniente del sector pyme y del canal corporativo. De hecho, el primer trimestre “ha sido incluso mejor que el del anterior año, donde ya presentamos un crecimiento importante, por lo que las previsiones son muy positivas”. Según sus estimaciones, cerrarán el presente con casi 57 millones de euros, lo que supone un 12% de ascenso. Para cumplir con estas cifras, la multinacional pretende continuar funcionando como hasta ahora, con una estrategia clara, potenciando los servicios profesionales y las aplicaciones de gestión documental pero, además, “habrá un importante incremento de la plantilla y se reactivará la inversión en marketing”, especifica el director general de la filial ibérica. Igualmente, la compañía tiene en mente lanzar 22 nuevos equipos al mercado.
En estos positivos resultados del ejercicio, la rama de los servicios y soluciones ha crecido “de forma imparable gracias a nuestra estrategia para potenciar esta línea de negocio” (su comercialización alcanza ya un 19% del total facturado), situación que, por otra parte, ha permitido compensar la caída de las ventas en hardware, un segmento que sigue siendo la principal fuente de ingresos del fabricante nipón con un 41% de porcentaje. No obstante, como concluye Óscar Sánchez, “Kyocera está cien por cien enfocada a potenciar los servicios documentales gestionados”.
