A principios de febrero, Azlan arrancó su año fiscal 2006 asumiendo su nueva identidad como división de valor (o enterprise) de Tech Data. Esta decisión obedece a una estrategia a nivel europeo con la que el mayorista engloba bajo una imagen unificada cuatro negocios: networking, seguridad, sistemas y software. Aun así, a escala local la reinvención de Azlan presenta diferencias en su jerarquía, puesto que en algunos países esta división cuenta con una única dirección mientras que en otros la responsabilidad es compartida. Este último es precisamente el caso de España, donde Carles Cols, que dirigía la antigua división Midrange (servidores y almacenamiento) de Tech Data, asume las riendas de los negocios de sistemas y software; y Santiago Méndez, que ha sustituido a Hugo Fernández (ahora al frente de la filial española de Magirus), lleva el control de networking y servicios.
Méndez puntualiza que esto no significa integrar el catálogo de servidores y software de Tech Data en Azlan, sino que se trata del lanzamiento de una nueva división desde la que se mostrará al mercado todo el potencial del negocio enterprise del mayorista. El objetivo es claro: unir los negocios tradicionales de Tech Data y Azlan para buscar sinergias que aporten un mayor valor tanto a proveedores como a clientes. Para ello, las dos direcciones de Azlan trabajan estrechamente bajo el nuevo logotipo de la división, que ahora aparece subrayado por la leyenda “Part of the Tech Data Group”. La idea es que los equipos de Cols y Méndez crucen constantemente información para dirigirse a nuevos mercados donde poder ofrecer soluciones globales. “Hoy por hoy, somos líderes en cada una de las cuatro áreas, como parcelas independientes, así que ahora buscamos un mayor liderazgo y crecimiento conjunto”, afirma Méndez. De todas formas, el responsable de networking y servicios, que lleva once años trabajando en Tech Data y hasta febrero era director del canal corporate y valor añadido del mayorista, destaca que se persigue un incremento “rentable”, ya que su compañía “lleva años demostrando” que no busca el crecimiento por posicionamiento en revenue o en volumen de facturación.
Así las cosas, Méndez apunta que en 2006 su compañía quiere crecer por encima del mercado y que para ello se basará en el valor que añade la nueva Azlan, algo que se traduce en varias ventajas para sus clientes. Por ejemplo, ahora los distribuidores podrán recurrir a un único mayorista para comprar una solución global, ya que tendrán acceso a una oferta amplia para el mercado enterprise. De igual modo, Méndez destaca que si las dos antiguas divisiones ya aportaban soportes muy parecidos en la preventa, ahora estos valores se moverán conjuntamente. Así, los clientes no sólo tendrán a su disposición equipos para demostraciones o maquetas, sino que también podrán beneficiarse de precios especiales con fabricantes, acudir a seminarios para conocer nuevas oportunidades de negocio y certificarse en programas desarrollados conjuntamente por Azlan y sus proveedores. Méndez también puntualiza que su compañía ha sabido unir el negocio del valor (que lo representaba antiguamente Azlan) con el del volumen propio de Tech Data. “En la fusión hemos sabido salvaguardar estos dos mundos y encontrar la sinergia necesaria para obtener el reconocimiento del mercado”, sentencia Méndez.
Durante el pasado año, una vez consolidados los anteriores negocios de Tech Data y Azlan, el mayorista creció en España un 8%, mientras que los ingresos de la división de networking y seguridad aumentaron por encima de los dos dígitos. Méndez no aporta cifras, pero asegura que la facturación de la antigua Azlan fue muy cercana a los 100 millones pronosticados por Hugo Fernández antes del cierre del año fiscal 2005 (un 10% más que en 2004). Para este ejercicio, Tech Data pretende que sus ventas se incrementen otro 8%, un porcentaje idéntico al que se ha marcado como objetivo la nueva división enterprise, que podría suponer más del 28% del negocio del mayorista.
Durante el presente año, la parte de Azlan dirigida por Carles Cols hará hincapié en fortalecer su catálogo de software. En este sentido, la compañía contempla como algo “inmediato” la firma con nuevos fabricantes “de renombre internacional” que faltaban en su portfolio y que complementan “claramente” a su actual oferta, basada sobre todo en sistemas de HP e IBM.
Por lo que respecta al negocio de networking y seguridad, la apuesta de su responsable, Santiago Méndez, es crecer donde ya cuentan con una presencia destacada (Cisco, Nortel, Enterasys, Juniper, 3Com, D-Link, Linksys y HP Networking) y entrar de lleno en la voz sobre IP. Para abordar este último mercado, Azlan ya cuenta con varias personas certificadas en diferentes fabricantes. No en vano, Méndez tiene claro que esta tecnología “es el futuro” y se muestra “orgulloso” de que a pesar de que los ingresos de este catálogo aún no suponen un peso relevante en los números de la división, el canal ya reconoce a su compañía como “un mayorista de voz sobre IP”. “Esto nos sitúa en una magnífica posición para cuando estalle esta tecnología, que con toda seguridad será durante este año”, concluye Méndez.
