A finales de 2005, las firmas de inversión estadounidenses Gores Group y Tennenbaum Capital Partners se hacían con el control de Enterasys, fabricante que ha convertido la seguridad en la red en su principal estrategia de negocio gracias al concepto Secure Networks. Carlos Delso, responsable de la filial española, y Javier Jiménez, director de canal de la firma en nuestro país, analizan para CHANNEL PARTNER la trayectoria de su compañía y los nuevos retos a los que se enfrenta.
Para Delso, durante los seis años que Enterasys lleva en el mercado, tras su aparición fruto de la reestructuración de Cabletron, ha habido cambios importantísimos y no sólo tecnológicamente, sino que además han desaparecido muchas de las empresas que en su día eran competencia de Cabletron. “Yo hablaría casi de un contexto de supervivencia donde nos hemos situado con una tecnología líder que han ido adoptando otras compañías que continúan en el sector”, asegura el directivo. Delso también afirma que durante estos años su compañía a veces ha estado por delante del mercado, ya que los clientes no estaban dispuestos a pagar el diferencial de su tecnología porque no le veían el beneficio.
Ahora, el principal reto del fabricante es consolidarse como segunda empresa mundial de networking, por detrás de Cisco. Se trata de algo que se conseguirá gracias a los nuevos dueños de la compañía, que, según Delso, tienen “el dinero y el conocimiento necesarios para lograr un objetivo de estas dimensiones”.
Por otro lado, Javier Jiménez destaca que en estos seis años Enterasys ha dejado de ser una empresa muy tecnológica, centrada en la venta de equipos, para convertirse en una compañía con un mensaje mejor orientado hacia el cliente. “Ahora vendemos soluciones acompañadas de muchos servicios y componentes que no aportamos nosotros, sino nuestros partners. Esto exige que el canal esté más cualificado y se hace preciso contar con una red reducida, pero más especializada, para llegar a los clientes finales”, puntualiza Jiménez.
Lea la entrevista completa en el número 59 (septiembre) de CHANNEL PARTNER.
