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El canal afronta el año con optimismo, a pesar del coronavirus

Mayoristas

CHANNEL PARTNER publica a primeros de abril la 14ª edición del Ranking del Canal TIC en España. Por este motivo, reunió en torno a una mesa de debate a los principales fabricantes y mayoristas para hablar de las perspectivas de negocio este año

Foto de familia de la comida del Ranking Canal TIC 2020.
Foto de familia de la comida del Ranking Canal TIC 2020.

A pesar del coronavirus y de los ajustes que va a obligar a hacer a la cadena de suministro informática, el sector ve con buenos ojos la evolución del negocio para este año. Además, confirma que 2019 fue un buen ejercicio en términos de ventas, “excepcional” incluso para algunos. Así lo manifestaron la casi veintena de directivos de fabricantes y mayoristas reunidos por CHANNEL PARTNER con motivo de la publicación de la 14ª edición del Ranking del Canal TIC en España.

La migración al cloud se acelera

Carolina Castillo, la responsable de partners de Microsoft Ibérica, señaló que la migración de las compañías a la nube se ha intensificado en el último año y medio y que España ya está en adopción de la nube por encima de la media de Europa occidental. En este sentido, Jaume Barris, manager de soporte en Wolters Kluwer, señaló que por primera vez hay una demanda real y general de productos cloud en el mercado español.

Por su parte, Gonzalo de Celis, director de canal de HPE, dijo que no sólo hay que pensar en la nube pública y que cada vez más los clientes “buscan otros sabores”, y entre ellos el de la nube híbrida. Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara, aventuró que la prestación de servicios en modo nube va a crecer a “doble o triple dígito”. Pero advirtió que la mayoría de clientes quiere tener libertad de elección. También dijo que la mayor parte de los fabricantes al final irán a esos modelos de prestación de servicio, y que “el canal deberá estar muy atento”.

Pauli Amat, country manager de Tech Data, en un momento del debate.
Pauli Amat, country manager de Tech Data, en un momento del debate.

En este punto, Pauli Amat, country manager de Tech Data, puso la voz discordante y señaló que el canal ha llegado tarde al cloud. “El mercado demandaba cloud desde hace tiempo y Microsoft, AWS o Google empezaron a darlo, de forma directa en muchos casos. En DaaS también vamos tarde”, explicó Amat.  

Las empresas del canal, en el punto de mira de los inversores

Los mayoristas, por su parte, explicaron en el encuentro cómo están apostando por la rentabilidad, en detrimento del volumen de ventas. Es el caso de GTI, que ha dejado definitivamente la comercialización de informática de consumo, y de Esprinet, que también se ha salido de operaciones de nula ganancia. En este punto, Javier García Garzón, director de canal de HP, dijo que el canal vuelve a ser interesante para los fondos de inversión por tienen “un negocio muy consolidado y una rentabilidad muy segura”. “Eso provocará que haya muchos cambios de dueño en las empresas”.

La migración al cloud fue uno de los temas de la mesa.
La migración al cloud fue uno de los temas de la mesa.

En este sentido, una de las operaciones más sonadas el año pasado fue la compra de Tech Data por parte del fondo de inversión Apollo por valor de más de 5.000 millones de dólares. Pauli Amat, de Tech Data, dijo que el caso de su compañía es un ejemplo de los tiempos que corren y que va a seguir habiendo muchos cambios “porque el negocio está maduro”.

Las dudas del coronavirus

De todas formas, Amat no ignora el impacto que podría tener el coronavirus en el negocio tecnológico este año. También se refirió a la pandemia Pedro Quiroga, director general de MCR, que dijo que ahora mismo genera muchas dudas. Mario Medina, director general de Ilunion IT Services, advirtió de que hay nubarrones en el horizonte y que “los clientes están haciendo acopio de material, por que pueda venir”.

Fabricantes y mayoristas son optimistas para este año.
Fabricantes y mayoristas son optimistas para este año.

Hugo Fernández, CEO de GTI, dijo que hoy en día la tecnología es capaz de convertir en oportunidades las contrariedades que vive la sociedad y ayudar así a solucionar los problemas. “Si no llegan los servidores, podemos dar servicios cloud. Si no se puede viajar, podemos vender colaboración y videoconferencia”, explicó Fernández. Por su parte, David Alonso, responsable de ventas B2B de Samsung, señaló que el canal no está sabiendo captar el negocio de movilidad profesional que no están asumiendo las operadoras. En opinión de Alonso, es el retail es que está atendiendo a las compañías, y no el canal profesional.

Hay que estar cerca del cliente

Las mayores oportunidades para el canal se dan cuando se está cerca del cliente. De hecho, José María García, country manager de Esprinet, señaló que el mayorista tiene que pensar en el cliente final, “no para venderle directamente, sino para darle un mejor servicio”. Miguel del Moral, director de canal de Vertiv, dijo que las mayores oportunidades en los próximos años tendrán que ver con la sostenibilidad y la eficiencia energética porque el discurso ha calado. “En printing hay que evangelizar sobre sostenibilidad. Ahí podemos aportar mucho”, abundó Yolanda Ortega, responsable de ventas de canal de Epson.

Panorámica de la mesa del Ranking Canal TIC 2020.
Panorámica de la mesa del Ranking Canal TIC 2020.

Por su parte, José Antonio Rodríguez, director de ventas de DMI, contó como su compañía, un mayorista en origen orientado a la venta de informática de consumo, ha sido capaz en los últimos tiempos de diversificar para poner en marcha una unidad de soluciones profesionales, que además ha buscado aliados para llegar a sectores verticales concretos. En este punto, DMI ha sido capaz de unir especialización con partnership para crear un círculo virtuoso.

El acuciante problema de la falta de talento

También se habló en la mesa del Ranking del Canal TIC del problema de la falta de talento en el sector, un problema que afecta a fabricantes, partners y clientes y que pone en peligro el desarrollo de proyectos y la progresión de muchas compañías. Miguel del Moral, de Vertiv, dijo que los distribuidores tienen que aprender a captar ese talento. “En España están cayendo los números de estudiantes de tecnología. Es un problema global”, apuntó Ana Carolina Cardoso, directora de canal de APC By Schneider Electric. Por su parte, Patricia Núñez, directora de canal de Lenovo, recordó que la falta de talento hace que en el mercado nacional haya muchas oportunidades laborales y que, a pesar de ello, “muchos técnicos se van fuera”.

LA PREGUNTA
¿Cree que los problemas de suministro y logística van a continuar en el sector TI en los próximos meses?