Dedicados a la venta, y no tanto al desarrollo de proyectos, están los denominados Sales Partners, que constituyen un grueso de 22 resellers, una cifra que la compañía quiere reducir considerablemente hasta quedarse tan sólo con 6 o 7 distribuidores locales. Por debajo de los resellers se encuentran los retailers (compañías como MediaMarkt, Jump y Carrefour) y los distribuidores de software, agrupados en las categorías Premier y Software, respectivamente. «Estas figuras [los Premier y Software Partners], que dan cabida a más de 100 socios, las mantenemos en nuestra estructura de canal para la venta de gran volumen, pero en ningún momento van a ofrecer valor ni van a certificar profesionales», aclara Redondo. Concretamente los partners de software constituyen el nivel más básico del programa, ya que se trata de empresas que comienzan a trabajar con el fabricante sin más compromiso que la venta puntual de cajas y licencias. Por eso, la reducción del número de distribuidores responde, según el directivo, al hecho de que los resellers que se dediquen exclusivamente a la venta pueden pasar a las categorías Premier o Software y los que ofrezcan servicios asociados a Solutions.
Por su parte, los mayoristas también juegan un papel clave en la oferta de valor del fabricante y, por ello, se integran dentro de las categorías más altas del SPP, aunque Redondo asegura que dentro del programa no hay una línea exclusiva para estas figuras. «Los beneficios que obtienen estos socios al situarse en las categorías de servicios de nuestro programa son la formación, el soporte técnico, los planes de marketing conjunto y los fondos personalizados», aclara el directivo. Symantec cuenta dos tipos de mayoristas: generalistas (Tech Data e Ingram Micro) y de valor añadido (Allasso, Investrónica y GTI). Estos últimos serán la piedra angular en la nueva estrategia de la firma, aunque de momento no habrá más incorporaciones.
En estos momentos, el negocio de Symantec en la gran cuenta representa un 25 por ciento -con presencia en los sectores de banca, administración pública, distribución, eléctricas, utilities y gobierno- mientras en la pyme es un 70 por ciento. Las previsiones de la compañía para este año pasan por situar en un 50 por ciento las ventas en ambos segmentos y mantener el crecimiento de la filial en el 89 por ciento de 2002.
El programa de canal de Symantec (Symantec Partner Program -SPP-) da un giro de 180 grados a los seis meses de su puesta en marcha para responder a la nueva estrategia de la compañía: abordar las grandes cuentas con una oferta de soluciones de gama alta para el análisis de vulnerabilidad, la detección de intrusiones y los servicios de seguridad gestionada. «Si hasta ahora contábamos con un canal de volumen, lo que buscamos es hacernos con una red altamente cualificada donde prime el valor añadido que los socios aporten a nuestras soluciones», declara César Redondo, nuevo responsable de canal de Symantec Ibérica. Entre los retos que el directivo asume destaca la certificación generalizada de los partners de la empresa en sus distintas categorías, puesto que, según Redondo, hasta la fecha el SPP se ha limitado a reclutar socios. «Ahora buscamos una estructura sólida de canal y para ello empezamos a trabajar en la selección de los socios que verdaderamente queremos tener», explica el responsable. El objetivo es centrarse en las compañías proveedoras de servicios, que se sitúan en la capa alta de su programa como Security Partners y Solutions Partners. Se trata de grandes integradores, consultoras y socios tecnológicos que llevan a cabo desde el análisis, la consultoría y la auditoría hasta la implantación de las soluciones. Para ello deben desarrollar un plan de negocio conjunto con el fabricante, adquirir unos compromisos de ventas y tener al menos dos técnicos y dos comerciales certificados en Symantec, en el caso de los Security, y uno en cada área, en el caso de los Solutions. En estos momentos existe un total de 8 socios en la primera categoría y 30 en la segunda, y el plan de la firma es mantener el mismo número en ambas acreditaciones, aunque podría haber cambios respecto a las compañías.
