La gran cuota de penetracin de las soluciones de 3Com en la Pennsula Ibrica y su apuesta permanente y continuada por el canal de distribucin han determinado que subsista una importante red de submayoristas especializados en la comercializacin de productos de la firma en Espaa. Alberto Soto explica las razones de esta coyuntura 3Com es una marca que tiene tanto empuje en el mercado que muchos submayoristas compran a nuestro canal oficial y se presentan en el mercado como distribuidores de nuestras soluciones. Para el director general de la subsidiaria, estas empresas se constituyen como abanderados de 3Com porque vende bien el hecho de comercializar productos de la firma. Su peso en el conjunto de la facturacin va en aumento, hasta tal punto es as que los propios resellers de 3Com creen que muchas de estas empresas forman parte del canal oficial cuando en realidad no es as. Ahora mismo estamos monitorizando a siete empresas que son reconocidas por nuestros resellers como canal oficial. La existencia de esta segunda red de ventas de 3Com tiene resultados beneficiosos para la empresa porque permite extender la presencia de la firma en el mercado. Alberto Soto tambin considera que la posible guerra de precios que podran emprender estos mayoristas con su canal oficial no ha lugar porque los mrgenes se trasladan a los servicios. Estos mayoristas quieren dar servicio a sus clientes y por eso son capaces de renunciar a parte del margen que obtienen por la venta de los servicios.
Despus de doce meses al mando de la subsidiaria espaola, Alberto Soto, director general de 3Com Iberia, realiza un balance muy satisfactorio del ao transcurrido a pesar de la crisis y del descenso en el ritmo de ratificacin de nuevos contratos. 3Com se vanagloria de contar con una de las redes de comercializacin indirecta ms extensa y completa de los fabricantes especializados en el negocio de conectividad y comunicaciones del mercado.
Para Alberto Soto, la clave de fidelidad de sus partners hay que buscarla en la atencin permanente que tributan a los distribuidores desde las filas del fabricante. En el primer escalafn de la cadena de valor del canal de 3Com se sitan los mayoristas, grupo donde en los ltimos tiempos se han producido algunos movimientos a raz de la reorganizacin emprendida hace un ao por 3Com en virtud de la cual se creaban dos reas de trabajo diferenciadas Business Connectivity Company (BCC) y Business Networks Company (BCN), y que ahora vuelven a reunificarse. Es el caso de Actebis, que abandon la venta de apilables y escalables en enero de este ao, y que ahora est especializado en la comercializacin de soluciones de tecnologa para cliente (BCC), que fundamentalmente incluye tarjetera para redes inalmbricas y entornos de alta velocidad. Esta decisin, segn Soto, fue bien entendida por este mayorista con un amplio inters por productos de alta rotacin y que les ha permitido centrarse en su rea natural de trabajo que son los ensambladores. Por otra parte, esta iniciativa tambin ha permitido abrir un mayor abanico de negocio para el resto de mayoristas de 3Com Tech Data, Ingram Micro, Investrnica y Aryan. A excepcin de Actebis, todos los mayoristas mantienen los contratos que les permiten comercializar tanto los productos de tecnologa para cliente como los de conectividad (BCC y BCN).
La reciente integracin de las dos divisiones en una nica estructura no va a afectar a la relacin que mantienen con ninguno de sus mayoristas, incluido Actebis, que mantendr la comercializacin de la tarjetera. Esta fusin de actividades ha sido lgica porque se impona una racionalizacin de costes habida cuenta de la menor cantidad de recursos necesarios para vender tarjetera en relacin al resto de soluciones. El peso de la tarjetera en la facturacin tambin ha descendido desde el 80 por ciento que representaba hace seis aos al 20 por ciento.
Dentro de este ncleo de mayoristas escogidos tambin participaba Landis -ahora Comstor, perteneciente al grupo Westcom- que perdi su contrato con la subsidiaria a raz de los continuos rumores sobre su compra. La situacin confusa de la firma nos hizo replantearnos el contrato y por eso ahora slo mantenemos un acuerdo paneuropeo con nueve pases entre los que, de momento, no se encuentra Espaa. El propio Alberto Soto no tiene empacho en reconocer que el acuerdo con Landis se firm en su momento por su condicin de mayorista paneuropeo pero que nunca ofreci los resultados apetecidos por la firma.
En aras a impulsar la comunicacin directa con su canal certificado, 3Com ha desarrollado un exitoso programa de asignacin de oportunidades a travs de la herramienta CRM de Siebel, que permite identificar y detectar nuevas oportunidades de negocio y posteriormente transferirlas a sus colaboradores ms comprometidos. Antes este tipo de estrategia era mucho ms abierta pero ahora centramos nuestras inversiones en aquellos partners que demuestran ms compromiso con nosotros. Como reconoce Alberto Soto, este tipo de iniciativas son muy bien aceptadas por los distribuidores porque representan una excelente oportunidad para la comercializacin de servicios que van ms all de la mera venta de infraestructura de red. Para 3Com esta estrategia de asignacin de oportunidades tambin le est proporcionando importantes rditos ya que han evaluado en torno a los 70 millones de pesetas trimestrales los ingresos procedentes de estas nuevas operaciones.
