En 3Com han tocado a zafarrancho. Desde hace casi dos años la compañía venía trabajando con un programa global de canal, Focus, que vertebraba la red de ventas en torno a tres tipos de socios Gold, Silver, Bronze. Sin embargo, no fue hasta septiembre del pasado año cuando la compañía se tomó en serio la tarea de comprobar la preparación técnica y comercial de estos distribuidores y comenzar una campaña masiva de certificación. Los resultados han sido espectaculares, a juzgar por el entusiasmo de Nestor Carrelero, director de marketing de 3Com Iberia, que afirma que la Península Ibérica es, por detrás de EEUU, la zona donde mayor número de compañías acreditadas por el fabricante existen. En estos momentos, un 76 por ciento de los integrantes de Partner Focus (432 de un total de 568 compañías) ha obtenido el título. Por supuesto, han conseguido la certificación la media docena de partners Gold con que cuenta la compañía, 58 de los 72 socios Silver y 368 de los 490 Bronze. Las nuevas certificaciones responden a las denominaciones de Asociado (pensada para profesionales del área de ventas, marketing y gestión que no requieren formación técnica muy rigurosa); Experto (dirigido a ingenieros y consultores que tienen que ver las necesidades del cliente y prescribir soluciones en consecuencia); y Especialista (orientada al personal técnico responsable de la elección, diseño y mantenimiento de los equipos de telefonía en red de la compañía). En total, un equipo de siete personas ha coordinado cursos de formación para más de 1.600 personas, de las cuales 700 han acabado como profesionales certificados. Como resultado de todo ello, hoy 368 compañías del canal de 3Com tienen la acreditación de Asociados (uno o dos comerciales acreditados en soluciones de 3Com) y 64 están considerados por la compañía como Expertas.
Más datos en los últimos tres meses realizaron cursos a través de Internet 1.640 personas, mientras alrededor de 800 acudieron a los 25 cursos presenciales realizados en las principales capitales del país. Asimismo, aunque en el último trimestre de 2002 la compañía registró casi 1.000 visitas a las páginas de exámenes ubicadas en Internet, luego fueron 715 las que finalmente aprobaron.
Por otra parte, y como novedad a partir de ahora, 3Com va premiar sobremanera la especialización de sus socios de canal, bien sea en tecnologías emergentes como el wireless o la seguridad, bien en mercados verticales concretos como educación, sanidad o la Administración. En este sentido, 3Com sigue la estela de Cisco, que desde hace un año aproximadamente viene incentivando al canal centrado en tecnologías de futuro como LAN inalámbricas, seguridad VPN o telefonía IP. 3Com mejorará para estos distribuidores aspectos como la generación de demanda, los fondos de marketing, los incentivos por ventas (rebates). Asimismo, la compañía que dirige Alberto Soto disminuirá el coste de venta y mantenimiento de las soluciones y el importe de la formación y la certificación. Como contrapartida, los partners especializados de 3Com, que tendrán una línea directa de soporte exclusiva desde las oficinas del fabricante, deberán contar con dos ingenieros certificados vía web y uno que cuente con formación presencial. Al mismo tiempo, el distribuidor se compromete a proporcionar una referencia de cliente cada medio año y a cumplir el objetivo de negocio pactado por ambas partes.
Marcelo Peuriot, responsable del fabricante de networking para el sur de Europa, considera que las oportunidades de la tecnología wireless aplicada al entorno de las redes locales (WLAN) son inmensas. Para el directivo, que fue máximo responsable de la subsidiaria hasta su sustitución por Soto, existe potencial de crecimiento para estas soluciones en las comunidades rurales que todavía están sin cablear y que por lo tanto quedan sin acceso a Internet (el directivo afirma que en torno a 400.000 personas residentes en núcleos de población pequeños están en esta situación). Además, Peuriot confía en la demanda que en los próximos meses va a haber de hot spots en lugares como los aeropuertos y se muestra convencido de que hoy por hoy cuesta menos cablear un puesto que usar tecnología sin hilos. Peuriot también es categórico al afirmar que el miedo ante los crackers en las redes sin hilos es infundado El tema de la seguridad está bastante resuelto, puesto que se establece una pasarela privada desde el propio portátil o PDA a la intranet corporativa, y no desde el punto de acceso. Precisamente, para hacer frente a la creciente demanda de seguridad en las redes corporativas 3Com ha creado un programa específico para los certificados Gold, Silver o Bronze dedicados al diseño, la instalación y el mantenimiento de seguridad en las redes empresariales.
Peuriot también confirma que la puesta en marcha de este ambicioso plan de certificación ha tenido su correlato en los resultados de la compañía. Así, en el último trimestre fiscal, que va de septiembre a noviembre, las ventas de 3Com en España crecieron un 30 por ciento con respecto al trimestre precedente, lo que supone un alza del 12 por ciento si no se tiene en cuenta el factor de la estacionalidad. Además, Alberto Soto también manifiesta su contento porque en estos momentos dirige a la compañía de networking con mayor peso -en términos de facturación- en el portfolio de cada uno de los mayoristas con los que trabaja Ingram Micro, Investrónica, Tech Data y Aryan.
