En la situacin de extrema debilidad que est atravesando el mercado mundial de las tecnologas de la informacin, Gianfranco Lanci propone estrechar an ms las relaciones con su canal de distribucin como nica receta vlida para salir del estancamiento. El modelo indirecto de Acer combina la fortaleza de los principales mayoristas paneuropeos de PC con la frmula de proximidad de los mayoristas locales, una estrategia que nos est dando los resultados apetecidos. Una vez desarrollada esta estrategia en todos los mercados europeos, la firma taiwanesa se ha propuesto como siguiente paso implementar una estrategia comn a todos los canales europeos para, entre otras cuestiones, aumentar el porcentaje de penetracin de la compaa en los mercados de consumo y de la pequea y mediana empresa. La nueva visin estratgica de Acer supondr tambin concentrar sus recursos en las principales competencias de la compaa, tales como I+D, desarrollo de productos, generacin de demanda y gestin de canal, as como en dotar a sus mayoristas de capacidad de mando para extender mercado y convertirse en los socios principales de la empresa. Como elemento aglutinante de toda esta iniciativa, Acer ha desarrollado un completo programa de canal que considerar tres posibles niveles de asociacin en funcin del compromiso establecido por el partner y el mercado atendido. As, por un lado en la categora Acer Point se integrarn todos aquellos distribuidores especializados en el negocio domstico y SOHO, que percibirn servicios y ofertas especiales tras superar un curso de certificacin. El programa Acer Active est ideado para atender los requerimientos de los distribuidores de valor aadido (VAR) que trabajan en el mercado de la pequea y mediana empresa y el segmento de educacin. Por ltimo, en el grupo Acer Executive podrn participar integradores de sistemas y dealers corporativos que ofrecen soluciones y servicios en el negocio corporativo y de la pyme.
En un clima de gran optimismo, Acer aprovech los ltimos estertores del verano para convocar en Marrakech una multitudinaria rueda de prensa en la que desvel las claves del nuevo modelo de canal que se implantar en todos los pases europeos en el plazo de los prximos meses. Las intervenciones de los principales responsables europeos se sucedieron en un clima de euforia contenida por los resultados registrados, que consolidan a Acer en la quinta plaza del ranking del mercado europeo de PC. La buena cosecha registrada en el segundo trimestre del ao permiti que el fabricante taiwans experimentara un crecimiento del 23 por ciento en relacin al mismo periodo del ejercicio anterior. Esta cifra resulta tanto ms valiosa cuanto que el conjunto del mercado del PC est cayendo un 0,5 por ciento. En el segmento de notebooks Acer consigui escalar un nmero mayor de peldaos hasta situarse en la tercera posicin del ranking de principales fabricantes gracias al crecimiento del 34,6 por ciento sobre un 12 por ciento del conjunto del mercado. Gianfranco Lanci, presidente de Acer EMEA, atribuy parte del xito alcanzado a los cambios organizativos introducidos en la empresa para potenciar la imagen de marca y reducir el peso de su actividad de fabricacin OEM. En el transcurso de la rueda de prensa, el directivo tambin manifest que la compaa haba comenzado a subcontratar la fabricacin de PC y servidores con ensambladores locales como frmula para reducir los plazos de entrega de los equipos. La lnea de PC de sobremesa Veriton se ensambla en Hungra mientras que los modelos Aspire se estn integrando en Italia. @LEstrategia comn de canal
En coincidencia con el anuncio de la introduccin de la nueva estrategia de canal, Cecilia Oxandabarat, directora de marketing de Acer Computer Ibrica, dio a conocer la sustitucin de William Bengioar al frente de la subsidiaria espaola por Antonio Papale, un profesional de la casa con amplio conocimiento del mercado. Como anterior responsable comercial en Italia, Antonio Papale podr trasladar a Espaa parte de las claves del xito que ha cosechado la compaa en el pas transalpino, donde hemos alcanzado la posicin de liderazgo, argumenta Oxandabarat. Respecto a la implantacin del nuevo programa de canal, la directora de marketing tambin explic a CHANNEL PARTNER que en una primera etapa se procedera a implantar la estrategia Acer Point para estrechar las relaciones con las pequeas tiendas especializadas en el negocio de la pequea empresa. Como anlisis previo antes de la implementacin del nuevo programa, la subsidiaria ha procedido a contratar los servicios de la consultora Transcend para cualificar la base de datos del canal indirecto. La responsable de marketing tambin quiso dejar muy claro que las decisiones tomadas por la direccin de EMEA no son estticas puesto que, a pesar de anunciar que no se van a dedicar grandes inversiones a la gran cuenta, en Espaa se continuarn destinando recursos a los clientes corporativos donde la subsidiaria mantiene una importante base instalada. Casi la mitad de los 30.000 equipos de sobremesa anuales que se venden en nuestro pas se destinan a la gran empresa mientras que los 50.000 porttiles restantes se dirigen al entorno de la pyme. Respecto a los programas de canal anteriores, la firma se muestra satisfecha de los resultados obtenidos con el Plan 30 que persegua establecer una base de otras tantos distribuidores para extender la capilaridad de Acer por toda la Pennsula. El aspecto clave de este plan era que los dealers podan subcontratar el servicio tcnico y las piezas de recambio a Acer, algo que ha funcionado muy bien. En el mbito de los mayoristas, la firma trabaja con una ptima combinacin de empresas locales UMD, Diode, Caelsa, ARC y ADLI, e internacionales Ingram Micro, Tech Data y Actebis. Los locales trabajan con un menor nmero de marcas, razn por la que tienen una mayor implicacin y compromiso con nosotros, asegur Oxandabarat quien esboz la posibilidad de una posible reduccin de contratos a finales del ejercicio.
